こんにちは。
春眠暁を覚えずとか申しますが、暁を迎える頃には花粉症の禁断症状が現れて目覚めてしまう今日この頃。
それでも、少しずつスギ花粉のピークは過ぎているようで、桜の花を見る余裕も出てきました。
昨日まで、マスクと帽子で完璧に防御しながら、下を向いて歩いていたのですよ。
今日気が付いたら、桜が満開になっていたのでした。
今週は、こんな桜のトンネルを通って、毎日出勤していたなんて。
リアルでは、涙目でぼやけていたけれど…。
さて、「新規開拓営業の教科書」発売から約一か月。
おかげさまで、オイラの周りではなかなか好評です。
本には、チラシを用いた新規開拓営業のノウハウが書かれています。ただ、ページの都合があって、ノウハウを思いついた理由やエピソードをカットせざるを得ませんでした。
やはり、結果だけ知るのと、その背景を知っているのとでは、イメージが全然違います。
ノウハウを思いついたキッカケやエピソード、成功の理論的な背景をしっかり踏まえることによって、新たなオリジナルの販促手法が導き出せるような気もします。
…ということで、「新規開拓営業の教科書」のスピンオフ企画を考えました。
本のノウハウの背景をブログで補完しようと思ったのですね～。
次の文章は、本には書かれていませんが、本とコラボで読むとさらに効果的ですよ。
二章の「一枚のコピー紙が新規開拓を変える」と一緒に読むことをお勧めします。
それでは…。
新規開拓営業の現場では、お客さんと営業マンの間に高いハードルがあります。
そのハードルをいかに低くして、お客さんのほうから営業マンにアプローチしていただくか。
そのためには、ハードルを下げるためのさまざまな工夫が必要で、チラシを作るもっとも重要なコンセプトはそこにありました。
試行錯誤の結果、それはある程度成功できたと実感しています。そうやって作られた手作りの自己紹介チラシによって、私の人生は大きく変わったのです。
しかし、当初のイメージは、チラシとして作ったものではありませんでした。
営業というのは、新規開拓や取引先の担当者が変わった場合など人間関係を築くのにかなりの時間を要するものです。最初は大抵、名刺の交換から始まります。
新規開拓の飛び込み訪問では、相手に自分の名刺をなんとか渡し、もしうまくいけば相手から名刺を受け取るというのが最初の目標です。
言うまでもなく、それくらい名刺は営業の場では大切なもの。新任挨拶で名刺を忘れた私の後輩に対して、「名刺は、武士の刀のようなものだ。それを忘れたら、昔だったら切腹ものだ」といって諭した社長さんもいました。
ところが、あいにく名刺には会社名や役職などフォーマルな情報のみで、人と人とが打ち溶け合って親しくなるような情報が記載されていないのです。
最近では、たとえば出身地や出身校、趣味、顔写真などを刷り込んでいる営業マンもいるようですが、全体から見たらごく少数でしょう。
名刺に、ゴチャゴチャ書いてあるのを嫌うお客さんも少なくありません。
初対面の相手にいろいろ聞きたいことがあるにもかかわらず、最初から質問攻めにするのは、なんとなくしづらい。だから運よくお客さんに名刺を渡せても、そこから先がなかなか進まないのです。
一度では聞けず、何度か会って少しずつ聞きだし、自分と相手との間にいくつかの共通点を見つけて親しくなってゆく。つまり、お互いのインフォーマルな情報を知り合うようになり、お客さんと営業マンが親しくなるのにかなり時間を要するわけです。
日本人的で奥ゆかしいのですが、ビジネスの現場としてはあまりにも非効率です。それなら最初に、こちらのインフォーマルな情報を紙に書いて、名刺とともに渡せば、相手との人間関係を築く時間を短縮できるのではないか。
…と考えて作ったのがこの手作りの自己紹介・挨拶文チラシでした。
よく、モノを売る前にヒトを売れ、と言いますが、まさにそれを意図したものです。最初は、名刺プラスアルファのグッズとして考えたのですが、これをチラシとしてポスティングしてみたらどうかと考えたのです。
この発想は、別に私が考えたのではなく、ある雑誌で以下の成功事例を読んだからでした。
主人公は、二十六歳の自動車セールスマン。
担当地区内を飛び込み訪問で軒並みまわったのですが、玄関を開ける前にすべてインターホンで断わられたそうです。お客さんの顔が見えないのですから、取っ掛かりがつかめない。
かつて、玄関を開けてもらうための方策として、「消防署から定期点検に来ました」とウソを言って、消火器を売っていた営業マンがいました。言うまでもなく犯罪です。
もちろん、その営業マンは、合法的なやり方で、玄関を開けてもらえないだろうかと考えたそうです。
お客さんの立場で考えたら、どこの馬の骨かわからない人物に対して、不用意に玄関の扉を開けません。だったらインターホンで断わられる前に、担当地区の人たちに自分がどういう人間なのか、知ってもらうことを考えたそうです。
そういうコンセプトで作ったのが、自己紹介チラシでした。
具体的には、まず、自分の似顔絵、受けそうなプロフィールを入れる。それから、「○○君の１日」というシリーズものの漫画にして、自分の仕事や断わられたときの様子、失敗談などを手書きで描き、それを毎日コピーして、ポストに入れて回ったそうです。
約一週間、それを続けたところで各家庭を回り、「チラシでおなじみの○○です」とインターホンで自己紹介、実績をあげたとのこと。
この記事を読んだとき、なるほどと思いました。
気に入ったのは、まず自分のプロフィールを相手に示すこと。ビジネス書など本を買うとき、著者がどういう人間なのかと、最後の方のページを開いて著者略歴を読む人は多いのではないでしょうか。
新聞や雑誌でも同じです。誰かの写真があって、そこに略歴とかが書いてあると、自然に目を通してしまうことは少なくありません。ホームページやブログのアクセス対策として、本人の写真を載せ、プロフィールを細かく具体的に書くことが重要なのは有名な話です。
それから、そのチラシを作った営業マンのいいところは、断わられたときの様子、失敗談などを面白く書いたところではないでしょうか。
人が笑う理由のひとつとして、他人に対して一種の優越感を感じたときがあると聞きました。他人の自慢話や成功談よりも、失敗談を聞くほうがなんとなく親近感を覚えます。
以上のノウハウを参考にして、私も自分の自己紹介チラシを作ってみることにしたのです。
しかし、チラシを配っても、反応がなければ仕方がありません。
参考にした自己紹介チラシは、あくまで営業マン本人が各家庭をまわり、レスポンスの確認を行うというものでした。
しかし、私が狙っているチラシは、お客さんのほうからアプローチをしてもらわないといけないのです。
どうレスポンス率をあげてゆくか。そこで参考になったのが、当時の私の事務所のポストにいつも入っていたかっこ悪いチラシです。
（ それは、次回に続きます ）
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