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私の仕事に役立ったビジネス書6 (お客さんと仲良くなるには)

 いつも私のブログをお読みいただき、ありがとうございます。

 さて、今日は眠いので、いきなり行きましょう。テーマは、お客さんと仲良くなるにはどうするか。 

 お客さんと仲良くなるにはまず、お客さんをほめることが重要です。てなこと書くと、

 そんなこと今さら言われなくてもわかってるよ。あったり前田のクラッカーじゃん。(←このフレーズ知ってる人いるのかな。ところで、コメントのご指摘ありがとうございました。しかし、若い人に迎合せず、内輪受けだけを目標に頑張ります)
                              

 …って言われるかもしれませんね。

 しかし、です。この誰でも知ってる常識を、世界のトップセールスマンであり、なおかつビジネス書の世界的なベストセラーの著者である、デール・カーネギーとロバート・コンクリンが自著のなかでかなりのページを割いて触れているのですよ。

 ちなみに、デール・カーネギーの「人を動かす」とロバート・コンクリンの「説得力」はビジネス書の名作と言っていいでしょう。あまりにも有名なので、もう御存知のかたもいらっしゃると思います。しかし読んでみて、それほど驚くべきビジネスのノウハウが書かれているわけではない。

「あなたを90日間で超人的なビジネスマンへ変える」わけでも、「こんなすごい方法があるなんて知らなかったぁぁぁぁぁぁぁ~!! 脅威の超販売促進原則」なんてのもありません。

 中に書かれていることはいたってオーソドックス。読めばなるほどと思う。しかし頭の片隅にあっても、こうしてきちんと体系立てて書かれていなければ見過ごされてしまうことって結構多いのだと気づかされました。やれば誰でもできるし、やることに異論はないのだけれども、こうしてきちんと理由づけて言われなければやるのが難しいこと。

 ビジネス書の名著って言うのは、そんなもんだと思いますよ。よく、ひとつの事業に成功したノウハウを本にするケースがありますが、それをそのまま真似してもうまく行きません。ヒト、モノ、カネの条件がそれぞれ違うし、社会背景、運の要素もある。なんてったって、その著者ほど、世の中の普通の人はあくや押しが強いわけじゃありませんから。

 ちょっと話が横にそれちゃいましたが、要は、口に出してほめることが意外に大事だということ。しかし、これが実際の場面ではなかなか難しい。

 先日、こんな失敗をしました。私の銀行時代の上司が頭取に就任したんですよ。それで、昔お世話になった人たちでパーティーを開催したのです。そのとき私は、頭取に、「○○頭取のご指導のおかげで、頭を使って仕事をすることを覚えました」って、昔のお礼を言いました。すると、頭取はムッとした顔で、「おべっかを言うな」と私をたしなめたのです。

 心の底から、お世話になったお礼を言っただけなのに…。

 頭取は仕事に厳しい人でしたが、清廉潔白で、まわりからおべっかを言われ続けてうんざりしていたのかもしれません。社会的地位の高い人は、日頃言われ続けているためか、「ほめる」=「お世辞」「おべっか」ととられる危険性があります。

 しかし、たとえ「お世辞」であっても、ほめるということが、人間関係を潤滑に運ぶもっとも良い潤滑油であることは間違いありません。要は、ほめ方が大事なのです。

 この点につき、多湖輝氏の心理学の実践書シリーズには次のような記述があります。

●思ってもいなかったことをほめられると、喜びは倍増する。 

 この本の中には、人間のうれしい感情には二通りあると書かれています。

 ひとつは、「自己確認」のうれしさ。たとえば、自分でもよく知り、自分の長所をほめられた場合。これは自分でわかっている事柄だから、ほめられてもそれほどうれしくない。

 先ほどのケースで言えば、頭取が昔から常に自分の部下のレベルアップを考えて、こと細かく指導してきたという事実ですね。だから、その点をほめても、何をいまさら、上司として当たり前のことだろ、とムッとしたのかもしれません。

 ふたつめは、「自己拡大」のうれしさ。これは、自分がまったく気づいていなかった点を他人から指摘された場合です。本には、こちらのほうが喜びが大きいと書かれています。

 さて、さっきのケース。その後、頭取は私に、「今でも、体、鍛えてるのかい?」と聞きました。

「ええ。もちろんですよ。頭取も、ウエストに全然、ぜい肉がついていませんね。何かスポーツをされているんですか?」

 私がそう言うと、頭取は急にニコニコ笑いました。そして、「また、いい本書いてよ。買いますから」と私に握手して、上機嫌で去って行ったのです。

 よほど、他人から指摘されたことがなかったんでしょう。

 こっちのほうが、お世辞だったのに…。

 

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