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商品を売るためにもっとも大切なこと

 また今日から一週間の始まり。しかも月末の一日前。

 民間企業にお勤めの営業マン、営業ウーマンの方々。今月のノルマの進捗状況はいかがですか? なんて聞かれたら、チョー腹立ちますよね。

 上司から、おい、今月は達成できるのか?と聞かれるは、非常に嫌なものです。

 やりますよ、やる、だから少し黙ってろ! と言いたい。

 だけど、達成できる目処がたっているときならそれでもいい。しかし、人間、売れないときもある。また、常に売れないド壺にはまっている営業マンもいる。

 一般論ですが、売れない営業マンのパターンというのがあるんですよ。

  たとえば商品パンフレットの受け売り。セールストークを聞いていても一本調子で何を言いたいのか全然伝わってこない。売りたいという気持ちはわかるのですが、商品に対するこだわりが感じられないケースです。

  IBM創立者のワトソンは、世界最高のセールスマンともいわれた人ですが、こんなことを言っています。

「セールスのコツは、自分の製品が優秀だという信念を持つこと。そしてこの商品がお客さんの役に立つということを心から思っているかである」  

 また、かつて家電のCMで彼が出ればヒット間違いなし、と言われた人がいたそうです。彼はCMの出演を引き受けるとき、その会社の製品を自宅に持ってこさせ、2~3週間愛用し、自分がとことん納得しほれ込んでからCMに出演したそうです。理由は、たった数十秒のCMでも、消費者に対する説得力が違うからだそうな。

 夏が近くなると各ビール会社の宣伝競争が白熱しますよね。やはり本当にそのビールにほれ込んで、おいしそうに飲んでいるタレントというものはわかるものです。出演タレントによってビールの売れ行きに大きな差が出るというのもわかる気がする。

 ところで、各企業のトップ営業マンに共通している点は何でしょうか。

 いろいろあると思いますが、これだけは間違いないと思われるのは、彼らは自分の扱っている商品にとことんほれ込んでいるということですね。自分が本当に良いと思わなければ、相手に自信を持って売り込めません。

 また彼らトップ営業マンに共通しているのは、自社の商品に対する信頼です。この素晴らしい信頼できる商品をお客さんに是非わかってもらいたい。わかってもらうために我々が存在しているのだという使命感ですな。

 彼らは一様に、この商品を売ることが世の中のためになるとまで思っているのです。その思いがエネルギーとなり、営業の原動力となっている。 

 営業マンは、「自分の言葉で自分の売っている商品を説明できるか」と自らに問いかけてみることが必要です。

 それから大事なことは、自分の売っている商品を十秒間でお客さんに説明できるか、ということですね。

 その商品について、今のところ興味のないお客さんが、営業マンに耳を貸してくれる時間はせいぜい十秒間。その十秒間に、お客さんに商品の関心を抱いてもらうにはどうするか。一言でお客さんの心をつかむバイイングポイントをしっかり把握する必要があるのですよ。これって、結構、むずかしい。

 これだけを知りたくて、便利屋は、数十冊のビジネス書を片っ端から読んだ。(プロジェクトXの田口トモロヲの口調で読んでいただければ幸いです)

 まだ研究途上ですが、この続きはいずれ。

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私の好きなプロレス技、ベスト5 (70、80年代)

 今日は日曜日なので、マニアックな話題を一つ。それはプロレスです。

 ここだけの話、好きなんですよ、プロレスが。でも最近は、仕事や本を読んだり、インターネットをしたりして、なかなかゆっくり見る時間がないのが残念!! たまにプロレスの雑誌を読んだりするのですが、最近のプロレスは、いろいろな団体が群雄割拠して、さまざまなスタイルがあるみたいですね。

 私がプロレスをよく見たのは、高校時代でした。今から30年近くも前になります。その当時は、ジャイアント馬場とアントニオ猪木の二大スターの全盛時代。今は日本人同士の抗争という図式が多いみたいですが、その頃は、来日する大物外人レスラー対馬場、猪木といった構図が多かったと思います。

 私は猪木派でしたが、来日する大物外人レスラーに興味がありました。彼らはそれぞれすごい個性的でした。今より全体的に技の数は少なかったと思いますが、それぞれ絶対的な得意技、必殺技を持っていましたね。切れ味が鋭く、大試合ではほとんどその技でピンフォール勝ちを収めるのです。当時の観客も、どの外人レスラーがどういう必殺技を持っているか知っていました。いつその技が出るか、期待しながら待っている。しかし、外人レスラーも、その技を出すタイミングを知っていてなかなか出さない。その時間が手に汗握るのです。しかも、その必殺技は、職人技とも思える美しさを持っていました。

 さて、それでは、恒例のベスト5ネタ。ビジネスの便利屋さんが、青春の熱き血をたぎらせて興奮した、70~80年代の外人レスラーの必殺技、知ってる人は興味あるかもしれないけど、知らない人にはどうでもいい、完全自己チューランキングは、以下のように決定いたしました。

 ダダダダダダダダダダダダダダダダダダダダダダ…(←ドラムの音?)

●第五位…バーン・ガニアのスリーパーホールド

 第五位は、AWAの帝王、バーン・ガニアです。プロレスを知らない人が、この人の写真を見たら、えっ?、このはげのおっさんが、すごいレスラーなの?という感想を持つかもしれませんね。元NWA世界ジュニアベビー級チャンピオンだから、体が小さく、線も細い。少しお腹も出ていてかっこいい体とはいえないと思います。リングに上がるときも、体操服の上だけ、という形が多かったし…。でも強い。そのギャップが、今の私には好き。50歳すぎても確か、世界チャンピオンだったんじゃないですか?そして、スリーパーホールド。柔道の裸締めです。派手な技じゃないんですが、この人が使うといぶし銀。大きな相手をこの技で、次々ギブアップさせました。でも、イマイチわからない。どうしてギブアップするんだろう。チョーク攻撃だと相手レスラーが抗議しますが、実際はどんな感じなんですかね。もしかして頚動脈の血流を阻害して、脳を酸欠状態にもっていく技なのかな。

●第四位…ボブ・バックランドのアトミックドロップ

 金髪のアングロサクソン系美男(当時)。ニューヨークのマジソンスクェアガーデンで、スーパースタービリー・グラハムを破って、WWWF世界ヘビー級チャンピオンになったのが、この技でした。当時、藤波辰巳もマジソンで活躍していて、よく興奮して見ました。バックランドはアマレス出身で、全米学生タイトルを総なめにし続けた正統派レスラー。身長193センチ、体重110キロは、レスラーとしてもっとも魅力的な体格ですね。この人の体の特徴は、背筋力が強いことだと思います。だからアトミック・ドロップで相手を持ち上げる高さが半端じゃない。ブッチャーやキラー・トーア・カマタのような巨漢レスラーもアトミック・ドロップで高々と持ち上げる。しかし、この技をくうと痛いなんてもんじゃないですぜ。尾てい骨から脳天に痛みが突き抜けますから。

●第三位…ハーリー・レイスのブレンバスター

 言わずと知れた(プロレスファンだけね)、当時世界最高峰のNWA世界ヘビー級チャンピオンに長く君臨し続けた男。老けたモンチッチみたいな顔をしていて、本人もそれを気にしているのか、ハンサム・ハーリー・レイスなんて言ってた。腹も出てるし、意外と足が細くてかっこいい体じゃない。背もそれほど高くないし…。それでもトップを保ちえたのは、ディフェンスの素晴らしさだと思う。技を食らったときの分解写真をよく見ると、受身の取り方が素晴らしい。攻められていても、ダメージは最小限に抑えられたんだろうなぁ。それにすごいのはスタミナ。相手に攻めるだけ攻めさせ、体力を奪っておいてから、ブレンバスターですよ。この人のブレンバスターの滞空時間の長さと停止状態の美しさは芸術品ですね。

●第二位…ビル・ロビンソンのワンハンド・バックブリーカー

 英国出身のベビーフェイスでテクニシャン。国際プロレスで活躍していた頃の人気はすごかったのを子供ながらに覚えています。この人の技の代名詞は、人間風車、ダブルアームスープレックスでしょうが、ここではあえて、ワンハンド・バックブリーカーを上げさせていただきます。実は私、この技に惚れ込んでいるのです。同じバックブリーカーでありながら、シュミット式やアルゼンチン、カナディアンと違い、さほど力を必要としない。それで破壊力は抜群。てこの応用なのかな。手を交差させ、相手のウエストを挟み込んで持ち上げるとき、さほど力を必要としないんです。そしてそのまま、体を自分の膝の上に落とす。非常に省エネで合理的。さすが、ロビンソンは「蛇の穴」出身のプロレスラーです。自分のことで恐縮ですが、学生時代、体重100キロの相手をこの技にかけてから、最後、スモール・パッケージホールドで仕留めたことがあります。

●第一位…ニック・ボックウィンクルのボディスラム

 また、いつもマニアックなのを一位に持ってくると思われそうですが、確かにそう。ボディスラムですから。ニックは、元AWAの世界王者。オックスフォードを出た英国貴族みたいに知的でゴージャスな風貌なのですが、実は親父もレスラーで物心ついたころからプロレスをしていたという叩き上げ。デビュー戦が、ルー・テーズなんだって。私が一番ひいきにしているブロレスラーかもしれませんね。だけど、チャンピオン当時は、悪党王者といわれ、評価は分かれていました。タイトルマッチルールを逆手にとって、両者リングアウトやレフリーへの反則行為で、タイトル防衛していましたから。だけど、実力は相当あるんじゃないでしようか。この人は試合の中であまり際立って技をつかわないのですが、やろうと思えば何でもできる。試合を見ながら、えっ?、こんな技もホントは使えるんだと何度も思いましたよ。だからこの人だけは、得意技のイメージがわかない。やろうと思えば何でもできるけど、あえてやらない、ってところに奥深さを感じましたな。
 ところで、ボディスラム。なんとこの人、あのアンドレ・ザ・ジャイアントをボディスラムで投げているのですよ。身長2m23cm、体重230kgのアンドレを、ね。ニックの体重が、110kgちょっとだから2倍以上。猪木も投げたことあるけど、あれは空気投げみたいだった。

 何をやるかわからないという意外な技を持つニックが、一位でした。それにしても、プロレスの興味のない方、失礼しました。

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若手が営業で、ベテランに勝てる理由2

 今日は土曜日かぁ。休みの人も多いというのに、ビジネスをテーマにしたブログを書くのも無粋かもしれない。しかし、昨日、次回は「若手が営業で、ベテランに勝てる理由」の続きをやりますって書いてしまったし…。

 やはり有言実行を貫かねば、とカッコいいことを書きながら、常に脇にそれて言いたいことが後回しになってしまう私のブログ。お付き合いしていただける方、どうもありがとうございます。

 さて今日は、新人営業マンのメリットを活かした具体的営業法についてでした。

 必要最低限の自社の商品、サービスについての知識が必要なのはもちろんですが、新人営業マンにとって一番大切なのは訪問件数です。

 ベテラン営業マンに勝つ新人営業マンは珍しくありません。その理由のほとんどは訪問件数がずば抜けて多いことです。彼らは新人として張り切っていますから、体力の続く限り指定された訪問先をまわります。仕事にマンネリを感じ始めたベテラン営業マンが喫茶店で休んでいる間もひたすらまわり続け、知識・経験が乏しい中でも成果を上げることができるのです。

 この点を明確にする営業成果についての有名な公式があります。 

 (営業成果)=(営業技術)×(訪問件数) 

 つまり営業の成果は、営業技術というスマートさと訪問件数という泥臭い努力の相乗効果が生み出すものです。 当然新人営業マンは、営業技術が未熟ですから、とにかく訪問件数で勝負するしかありません。

 新人営業マンは、よにかく、人より訪問先を増やすとことです。新人営業マンがまじめに指定された訪問先を数多くまわっていれば、成果は少しずつ上がっていきます。(もちろんただまわっているだけではだめで、まわり方の秘訣もあるのですが)成果が上がればそれが自信となり、徐々に営業技術も蓄えられて戦力化していくのです。 

 さて、新人営業マンにとって一番大事なのは、訪問件数である、と書きました。では取引先や見込先、飛び込み先でもかまいませんが、訪問先で新人営業マンはいったい何を話せばいいのでしょうか。

 新人営業マンは商品知識や業界知識もあまりなく、むしろお客さんの方が詳しいぐらいですから、当然低く見られます。あなた大丈夫?と馬鹿にされるかもしれません。こればっかりはどんなに背伸びしてもどうしようもないことです。だったらそれを逆手にとって、若くて未熟なことを武器にしたらどうでしょうか。 

 新人営業マンにとって、訪問先のほとんどの人が自分より年上です。だったら訪問先の人たちを先生と考え、何でも謙虚に聞くようにしたらいかがでしょう。若い人に物を教えるということは、年上の人は皆好きです。毎年2月、3月になると新入社員が入ってくるのを待ち望んでいる中年社員は多いんですよ。

 ここでまた、お約束の多湖輝氏の心理学の実践書シリーズには次のような記述があります。

●人は、『教訓本能』として、誰でも教えを乞う存在を常に待ち望んでいる。

 教訓とは、教え諭すこと。人は誰でも、他人を教え諭したいという本能を持っているそうです。お酒飲んで説教している人をよく見かけますが、あれもお酒を飲んで本能剥き出しになった状態なんですね。

 『教訓本能』は、相手に優越感を味わえる機会のひとつで、逆にそれを満足させてくれる相手には非常に親しみを感じるそうです。ということは、新人営業マンは自然に、訪問先担当者の『教訓本能』を満足させてあげられるわけです。これをうまく利用しない手はない。

 たとえば『教えてもらい魔』になるというのはどうでしょう

「新人でよくわからないので、この業界のことについて教えてください」

「当社の商品について批評をお聞かせください」

 と若い人から言われれば、仕方ない、教えてやろうという気持ちになる人は多いと思います。こういうことが続けばやがて可愛がられ、新人営業マンのファンが増えるはずです。

 大事なのは、しっかり訪問先の話を聞くこと、そして感謝の気持ちを持つこと、依頼されたことにはすぐ応えることですよ。

 新人営業マンさん、頑張ってください!!!

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若手が営業で、ベテランに勝てる理由

 昨日は、学生時代の面接試験のことを書きましたから、今日は会社に入ってからのことを書いてみたいと思います。

 会社の仕事というものは、経験豊富なベテラン社員のほうが入社一年目、二年目の新人社員よりできます。人間は経験を積みながら成長するものだから当たり前なんですが…。

 しかしただひとつだけ、新人がベテランに勝つ可能性のある分野があると思うのですよ。それは、新規顧客開拓。それも個人やワンマン経営者の多い中小企業の開拓に関してだけは、新人社員の力は侮れません。むしろ壷にはまった営業をすれば、ベテラン営業マンをはるかに上回る成績を残すことも可能じゃないでしょうか。

 たとえば、今四十代の私と二十代だった頃の私が、一定のテリトリーと制限時間を決めて、どれだけ顧客開拓ができるか競争した場合、今の私が勝てるかどうか微妙なところです。もちろん今のほうが経験やマーケティングの知識は豊富でインサイドワークにも長けています。でも正直、勝つ自信がない。

 営業に必要な体力はそれほど落ちていません。瞬発力は落ちても、持久力は日ごろ鍛えていればそれほど落ちない。では、何なのでしょうか。

 新人営業マンが、ベテランの営業マンに勝てる理由を以下に箇条書きにしてみました。

①悪い癖や我流にとらわれていない

 ベテラン営業マンは過去の自分の成功の経験にとらわれ、いつまでもそのワンパターンを繰り返しがちです。それに対して新人は、先入観、固定観念にとらわれていません。時代はどんどん変革しつつあり、今の時代に会った営業方法を試行錯誤しながら切り開いていく柔軟性があるていっていいでしょう。

②経験のある営業マンは、顧客を経験で選別する傾向がある

 たとえば、ある販売会社でかつてトラブルがあって社長の怒りを買い、長い間訪問禁止にされていた会社がありました。その会社を、過去の経緯を何も知らない新人営業マンが訪問し、商品を売ったそうです。先輩営業マンが驚いて新人営業マンに聞いてみると、トラブル後その会社の社長は、大人気なく訪問禁止にしたことをずっと悔やみ、今度訪問してきたら商品を買ってやろうと待っていたということでした。新人営業マンが訪問しなければ永久に取引は復活しなかったかもしれないのです。「断った客ほど狙い目」とよく言われるのは、ひどい断り方をした客ほど心に負い目ができるからです。

③柔軟な頭脳や豊かな発想力がある

新人営業マンは、もちろん若い人が多いわけですから、今後購買層の中心となる若い世代と同じ視点からものをながめることができます。企業にとって一番知りたいと思っている将来の自社の商品動向をつかむ感性に優れているといっていいでしょう。東京の渋谷にある女子高生の声をモニターしている会社が急成長しているそうです。女子高生の新しい時代感覚が重要ということで、大企業のマーケティング担当者が情報を購入していると聞きました。会社に若い柔軟な発想をどんどん導入している会社は大きく発展しています。

 

④新人の特権はチャレンジ精神

新人に知識・経験がないのは当たり前。とにかくやってみる。突っ走りながら考えるというバイタリティー。現在の一流大企業が中小零細企業だったときも積極的にさまざまな可能性にチャレンジしていきました。結果、失敗しても積極性から生まれたミスは大きな財産になります。そのような財産の積み重ねが、ソニーや松下のような大企業を生んだのです。

 孔子の教えに「過ちて改めざる。これを過ちという」という言葉があります。失敗をしない、過ちを犯さない人間はこの世にいません。問題は失敗、過ちにどう対処するかです。そのためにはまず素直に過ち、失敗を認めること。それから二度と過ちを繰り返さないためには、何をどう改めたら良いのかを考えることです。新人や素人にはそれらが抵抗なくできるメリットがあります。

 う~ん。恐るべし、若手新人社員。

 次回はこれらを活かした具体的営業法について書こうと思います。私も初心に帰って頑張ろう、っと。

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私の仕事に役立ったビジネス書10 (面接試験を突破するには2)

  昨日のブログは、私の就職活動の経験でしたね。会社訪問で連戦連敗中の日曜日、友人たちと代々木公園に遊びに行き、帰りの電車の中で面接試験の失敗の理由に気づくというところで終わってしまいました。まだお読みでない方は、このひとつ前のブログをお読みください。

 今日はこの続きです。電車の中で考えたのは、私と同じく面接試験に失敗し続けている友人の表情でした。いつもははつらつと自信にあふれているのに、今日はなぜか元気がない。顔色が悪く、目の下にクマができ、暗いのです。失敗し続けているから当然なのでしょうが…。

 この元気がないというのは、彼がいつもは明るくはつらつとしている顔を知っているから元気がないと感じるのであって、知らない人が彼を見たら、ネクラなおやじ顔の大学生と思うでしょう。あぁぁぁぁ、あんな顔して面接へ行ったら落ちるよなぁ、とつり革につかまりながら苦笑しました。自分は、あんなことないばず…???

 夜になっていたので、電車の窓ガラスに自分の顔が映っています。それを見て驚きました。

 やっぱり、暗い。こ、これは、以前、写真集で見た太宰治の自殺する前の顔じゃ。

 もちろん当時の私も、第一印象が大切だということは知っていました。面接試験で聞かれたことにはハキハキ答えているし、服装も典型的なリクルートスタイル。いすの座り方や目線などにも気を配っています。言葉遣いも完璧。

 だけど無表情。これって、その後私も面接官の経験があるから言えるのですが、面接官からするとすごい不気味なんですよ。何考えてるかわからない。能面のような顔が、いきなり鬼に変わって飛びかかってきそうな恐怖感もある。しかももっと悪いのは、その無表情で、ぺらぺらよくしゃべること。

 無表情でも、あ、彼は緊張しているんだなと面接官がわかれば、それなりに情状酌量の余地はあるかもしれません。しかし、ぺらぺらしゃべりまくられると、これが彼の地なんだろうと思われる。やっぱり傍から見て、生意気に見えますよね。

 お前は、田原総一郎か!!!

 と、言いたくなる。あれだけ功なり名を遂げた人が言う分には理解されても、大学生が同じことをやったら反発を買います。とくに協調性を採用基準にしている会社だったら一発でアウト。誤解があるといけないので書きますが、無表情でやったらいけないというだけで、表情豊かに笑顔でしゃべりまくるならプラスになると思いますよ。

 今から考えると、私の失敗は、無表情で面接の部屋に入っていったことですね。当然、入ってくる私を面接官は見ています。その第一印象で、その学生を採用するかどうかかなりの部分左右されると思います。

 ここで、お約束の多湖輝氏の心理学の実践書シリーズには次のような記述があります。

●知り合った瞬間に持つ印象が、この先近づきたいか距離を置きたいかを決する。とくに相手の受ける第一印象から判断するのに要する時間は、長くても10秒間。

 だから最初の十秒間こそ笑顔で好印象を与えるのが勝負なのです。面接の冒頭で、笑顔ではきはきと好印象を与えられれば、そのあとの面接でもそのときの印象が持続します。

 その点で、私の二つ目の失敗は、あまりにも堅苦しく若さの感じられないネクタイをしていったことです。デパートで買ったので値段は高かったのですが、少し黒みかがった無地のえんじ。デパートの店員さんも、あまりいい顔はしていませんでしたが、金融機関を受けるのだからととにかく無難すぎる選択基準で選んだのです。

 二十うん年後、そのネクタイをたんすから出して見たのですが、これは中年というよりご高齢の方がすると似合いそうなネクタイです。これでは若さがないと思われても仕方ない。でも当時の若かった自分にはそれがわからなかった。

 代々木公園へ友人と遊びに行った次の日の会社訪問で、180度方針を改めました。スーツは紺色のリクルートタイプでしたが、ネクタイは少し赤みがかった派手目の柄。そして何より最初が肝心と、明るく元気な笑顔で面接試験場へ入っていきました。

 結果は、今までの不振が嘘のように内定が続出し、もう就職活動が終盤戦にかかっていたにもかかわらず、最終の会社説明会で地方銀行から内定をもらうことができました。あとで聞いたのですが、最終日だったので受験者約80名中、内定をもらったのは2人だけだったとか。

 面接といっても、当然評価するのは人間です。ほんのちょっとポイントを変えるだけで、こんなに結果が違ってきてしまうんですね。

 ところで後日談。私が会社訪問で落ちた銀行や会社は、皆、その後のバブルの影響で倒産したり吸収合併されてしまいました。当時の人気企業ランクでは上位の企業ばかりでした。そこの会社に入っていれば、当然、仕事以外の別な面で苦労を味わうことになったでしょう。

 今とどっちがよかったかわかりませんが、「塞翁が馬」的なことはあるんじゃないでしょうか。

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私の仕事に役立ったビジネス書9 (面接試験を突破するには)

 今の時期、オフィス街を歩いていたり、電車に乗ったりしていると、よくリクルートスーツを着た会社訪問の学生さんの姿を見かけます。今は春が、会社訪問の時期なのですね。

 私が会社訪問をした二十うん年前は、会社訪問の解禁日が十月一日と決められていました。いまより短期決戦でしたね。だから十月の早い時期に大手企業は内定が出て、ほとんど勝負が決定してしまう。十一月や十二月までリクルートスーツを着て、就職活動をしているのは悲惨と言われました。

 私も就職活動に関しては、言葉にできないほど苦労した経験があります。なんというか、就職活動の一ヶ月で、人生観が変わるほどの経験を積んだといっていいかもしれません。採用担当者の本音と建前の使い分け。ライバル企業を訪問させないようにしておいて、最後の最後で落とす。採用面接で全人格を否定する、など。

 それにもまして、最初のうち、面接をうける会社にすべて落ちてしまったのです。私は銀行業界が第一志望でした。大学の成績はわりとよかったですし、業界の研究も一通りしていました。志望動機も、きちんと説明できました。それでも次から次に会社の面接に落ちる。

 仕方なく、他の業界もまわりました。それでも落ちる。まぁ、大手企業ばかりでしたが、わりとまわりの人たちから前評判が高く、きっと一流企業からすんなり内定をもらうだろうと期待されていた私はかなりあせりました。

 どうして、自分ばっかり落ちるんだよう!!! 

 別に私だけ不採用になっていたわけじゃないんですけどね。

 それから二十うん年後、自分も採用面接の担当者の経験をし、もし当時の私を、今の自分が面接していたら、やっぱり落としただろうなぁ~と思ってしまうのです。でも落ち続けていた当時の私にはぜんぜん気がつかない。志望動機がいけなかったのだろうか。業界研究がまだまだ足りないのだろうか。どんどん自分のやってきたことに対して疑心暗鬼になってくる。理由は、もっと基本的なことだったんですけどねぇ。あまりにも単純なことなので、人生経験が少なかった私にはわからなかったのかもしれません。

 しかし、おかげさまで、当時ずっと落ち続けていた私は、あるちょっとしたきっかけでヒントをもらい立ち直ることができました。

 就職活動中の日曜日、落ち続けていた私は、暗く、自宅の布団にくるまって悶々と過ごしていました。そこへ大学時代の友人が電話をかけてきたのです。

 「内定もらった?」と聞くから、「まだ。全然駄目」とふてくされて答えました。電話をかけてきた本人は親のコネで大手企業から早々と内定をもらっているから、元気いっぱい。遊びに行こうと誘います。「そんな気にならない」と断ろうと思ったのですが、自分と同じようにまだ内定のもらっていない友人も来るからと言われ、とりあえず行くことにしました。

 行ったのは、代々木公園です。電話をかけてきた彼と彼女、そして就職が決まらないあわれな学生が二人。合計4人でフリスビーをして遊びました。こんな単純なことですが、楽しくてすごい気分転換になりました。みんなでゲラゲラ笑いながら話し、食事をしてその日は帰りました。

 帰る電車の中で、ふと気づいたのは、今までの就職活動の失敗の理由。そのときは疑心暗鬼でしたが、次の日から再開した就職活動で実行に移すと、前の週とは様変わりして連戦連勝に転じたのです。ほんのちょっと心構えを変えただけなのに。

 ちょっと今日は長くなったので、この続きは明日書きます。ただあまり大したことじゃありませんので、期待しないでくださいね。今の学生さんは、「面接の達人」などで理論武装しているから、こんな基本的なことはもう理解しているかもしれません。

 私が面接試験の担当者だったころ、逆に、うまく面接をすり抜け採用した学生がいて、あとでしまったと後悔したことがありましたので…。

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私の仕事に役立ったビジネス書8 (お客さんと仲良くなるには3)

 今日は、私の仕事に役立ったビジネス書シリーズの8回目。昔、必死になって読み、自分の仕事に役立てるためにメモしたバインダーノートを見ながら毎日書いています。

 しかし、まだバインダーノートの3ページ分もいっていないのは、だらだら書いているからか、はたまた、それだけ濃い人生を送ってきた証なのか。

 きっと前者だろう。

 それはともかく、バインダーノートには、格言みたいな言葉の羅列があるばかり。しかし、一行一行目で追っていくと、その行間に似たような経験のエピソードが思い浮かびます。

 これだけ経験を積んでも、性格に重厚さが現れないのはどうしてだろう。今度、夏目漱石の「草枕」の冒頭のように、山道を登りながら考えてみることにします。

 さて、今日はお客さんと仲良くなる方法の3回目です。

  この点につき、またまた、多湖輝氏の心理学の実践書シリーズには次のような記述があります。

●人は接触時間の長さより、接触回数の多さによって、その対象(人)に慣れや親しみを感じるようになる。

 本の中には、次のような面白い具体例が示されています。

 ここに一人の女性がいて、彼女と親しくなるために接触できる時間が、トータル1時間だとすると、その1時間をどのように分配したらいいか。次のAとB、ふたつのケースについてどちらが有利か考察しなさい。(この場合、本には書いてありませんでしたが、接触の中身はAとB、どちらも同じとします。絶対!!! こうすりゃいいんじゃ~、ひひひ、と穿った見方をする人がいると思いますので、一応念のため、申しておきます)

A → 1時間を4回に分け、15分ずつ分散して会う。

B → 1時間をひとまとめにして集中して会う。

 答えは、Aの分散法のほうが、女性と親しくなる成功率が高いのだそうです。理由はちょっと難しくなるので、ここでは述べませんが、これもまた実験で証明されているそうです。

 本の中には、100円で女性を口説く法なんてのも紹介されています。なんでも、1日1回、10円ずつ電話をかけ(当時は、公衆電話でした)、これを10回繰り返せば、女性を口説けるとか。

 多湖輝氏の心理学の実践書シリーズは、ビジネスには盛んに利用させていただきましたが、残念ながらこれはやったことはありません。

 それはともかく、この心理原則もまた、ビジネスで応用できそうですね。便利屋さんは、これを次のように仕事の中で利用しました。

 親しくなりたいお客さんがいたら、なるべく接触回数を増やすこと。

 たとえば、今まで1ヶ月に1回、集金なり、営業なりで訪問するお客さんがいたら、その1回の訪問時間を減らしてもいいから、1ヶ月に複数回足を運ぶことです。先日お話した、「ちょっと近くまでまいりましたから、ご機嫌伺いに参上しました」でもいいんじゃないでしょうか。

 用もないのに足を運んだら、お客さんが迷惑だろうと思ったら、用を作ればいいんです。お客さんにとって、興味ある情報、たとえば、業界情報やお客さんの仕事と関連のある新聞の切り抜き、旅行へ行ったときのお土産でもいい。そういったものを渡したあと、「ちょっと今日は忙しいので失礼します」と言ってすぐ帰れば、お客さんの負担もそれほど増えないでしょう。

 そういったちょっとした積み重ねが、お客さんと親しくなるポイントだと思いますよ。個人的な経験でも、1ヶ月に1回、1時間会ったお客さんよりも、1ヶ月に3回、15分ずつ分けて訪問したお客さんのほうが親しくなれたような気がします。

 私は、この心理原則をもうちょっと別な形で利用させてもらいました。記憶術として、利用したのです。

 資格試験の勉強なんかするとき、よく土日だけ集中的に勉強して、平日はまったくしないっていう人がいますよね。実はこれは効率が悪い。

 記憶する場合、一番効果的な時間は寝る前だっていいます。だから、若い頃は、寝る前の30分間と朝起きたときの20分間を勉強時間にあてました。するとすごく物覚えがよくなる。絶対、土日だけ勉強する集中学習法より、効率がいいです。もちろん、平日、土日、全部勉強すればもっと効果的なのですが…。

 それにしても、覚えるだけじゃなく、覚えたことの意味をよく理解しておけばよかったと振り返る今日この頃です。

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私の仕事に役立ったビジネス書7 (お客さんと仲良くなるには2)

 う~、体が痛い。そして、だるい。やっぱりおとといのハイキングはきつかった。年をとると次の日じゃなく、二日後に筋肉痛が現れるようで。

 しかもさっきまで、修羅場でした。昨日の夜、パソコンの調子がおかしくなり、どうしようもなくて再セットアップをしたのです。すると今度は、インターネットにつながらなくなってしまった。そこへ持ってきて、仕事の依頼の電話がどっと。滅多にそんなことないのですけどね。

 インターネットがつながらなければ仕事にならないので、かなりあせりまくってプロバイダに電話しました。ああだこうだ係りの人とやりあったのですが、結局そのときは理由がわからずじまい。

 ふぅ、もう今日はいいや、と開き直って、パソコンをいじくったら突然、インターネットにつながったのです。

 な、なんと、ユーザIDのコンマを入力するのを忘れていたぁぁぁぁぁぁぁぁ~!!!

 あまりに初歩的なミスなので、プロバイダの係の人もわからなかったみたい。どうもすいませんでした。あの超難関(?)の初級シスアドに一発で受かった私が…。(笑)

 この場を借りて、プロバイダの担当者さまに深く、お詫び申し上げます。

 さて、先日はお客さんと仲良くなる方法のひとつとして、「ほめる」ということを書きました。人は、自分がまったく気づいていなかった点についてほめられると喜びが大きいということでしたね。

 ただ、ここで気をつけなければならない点があります。ずっと昔に、糸山英太郎の「太陽への挑戦」という本を読んだのですが、この中に興味深い記述がありました。

 糸山氏は、若い頃、自動車販売会社でセールスマンをした経験があったそうです。そのとき、どの先輩セールスマンも、お客さんの所有する車を見て、悪いところばかり指摘する。今、お客さんが乗っている車は、こんなにいろいろ問題点があるんですよ、だから、私が勧める当社の車に買い替えなさい、と。

 これに対して、糸山氏は、徹底的にお客さんが今乗っている車を徹底的にほめたそうです。今、お客さんが乗っている車というのは、ライバル会社の車ですよね。敵に塩を送るというわけじゃないのですが、すばらしい車に乗っていらっしゃいますね、とお客さんのセンスをほめたたえた。するとお客さんが喜んで、糸山氏の話に耳を傾けてくれる。当然、売り上げが面白いようにあがって、糸山氏はトップセールスマンになったそうです。

 この点について、多湖輝氏の心理学の実践書シリーズには次のような記述があります。

●人は自分の一部分、あるいは自分と密接な関係にあるものを評価されると、自分の全存在が評価されたように思い込む。

 先ほどの例で言いますと、お客さんの所有している車が、「自分と密接な関係あるもの」にあたります。だから、これをけなされると、自分がけなされたような気分になる。逆に、これをほめられると自分がほめられたような気分になるんです。

 だから、お客さんの持つ服装や家族、車、家、高額な商品のことを話すときは注意が必要です。

 下手な営業マンを見ていると、結構、この罠に陥ってますな。お客さんが持っているライバル会社の商品をけなしまくってる。

 この製品は、こんなに駄目なんですよ。だからうちの商品を買いなさい、と。

 そのときのお客さんの顔を見ていると、苦笑してますが、決して目は笑っていない。

 お客さんが、ちょーむかついてるのに、下手な営業マンは自分の言葉に酔いしれちゃって全然気がつかないんです。結果として全然売れず、何で売れないんだろうと、首をかしげる。しかし、いつまでたってもその理由に気づかない。

 うーん。やっぱり相手があることですから、相手の表情から、お客さんの心理状況を読みとって、臨機応変に対応しなければ…。

 私の場合、これを逆手にとって、お客さんが持っているライバル会社の商品を徹底的にほめまくる作戦に出ました。もう、「お世辞」と言われようが、「おべっか」と言われようが、歯が浮くような口調でやる。

 すると、面白い結果になるんですよ。

 お客さんのほうで、自分が買った商品をけなしまくるんです。

 「いや、君はそう言うけど、私はこの商品のここが嫌いでね」
 「ここをもう少し変えれば、自分の好みになるんだけどな」 …、という調子で。

 その言葉にじっと耳を傾けていると、お客さんのいわゆる「顧客ニーズ」がわかるんです。

 ああ、このお客さんの商品を買うポイントはここだな、というのがわかる。これが、バイイング・ポイントというやつです。これがわかれば、その部分を集中的に説明し、自分の勧めるこの商品こそ、お客さんの求めておられる商品ですよ、と納得してもらうわけです。

 でも、実際の場面では、買うという行為にはもっといろいろな要因が結びついていて、ひとつの枠組みの中には入れられませんが…。

 次回もまた、お客さんと仲良くなる方法の続きを書きたいと思います。さぁ、これから仕事。頑張ろうっと。

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伊豆ヶ岳リベンジ

 おとといのプログにも少し書きましたが、やっぱり昨日、ハイキングへ行ってきました。ガイドブックには、総歩行距離14.5キロとありますが、実感としてはもっと歩いたかも。

 場所は、奥武蔵の名峰・伊豆ヶ岳。今年の正月に出かけ、ものすごい積雪にはばまれて頂上を極められなかった山です。4.5ヶ月ぶりのリベンジ。今度こそ、頂上を極めるぞ、と西武秩父線、正丸駅を降り、勢い込んで山道を歩き始めました。

 渓流沿いの美しい集落を越え、細い山道へ。前回来たときは、膝まで雪に埋もれながら苦労して登った場所です。木の根っ子やロープにつかまりながら登る箇所もあって、ホントに前回はよく登ったなと、我ながら感心しました。

 さすがにそんな苦労の経験があってか、どんどん登り、先行するハイカーを次々に追い越していきます。団塊世代の登山同好会の十数人のメンバーを追い越し、ますます調子づき、伊豆ヶ岳真下の尾根まで一気に登りました。まわりを見ると、どこぞの大学生数人が疲れて倒れている。もう息も絶え絶えの状態で…。

 思わず、

 なにやっとんじゃ、オラ!! 気合だ、気合だ、気合だぁぁぁぁぁぁぁぁ~!!!

 と叫び、気合を入れてやろうかと思ったのですが、アニマルおやじと言われるのもしゃくなので、ちょっと会釈しただけで行き過ぎました。さて、もうあと一歩で、伊豆ヶ岳の山頂です。

 伊豆ヶ岳に正丸側から登るには、男坂と女坂があるんですよ。男坂は、鎖を使って岩場をロッククライミングのようにして登る。入り口に立て看板があって、「落石の危険性があるので、登る人は自己責任で登ってください」と書かれている。下から見上げるとすごい断崖絶壁で足がすくみそうです。

 当然、ハイカーは、安全な女坂へ行く人が多い。昨日の感じでは100人中98人が女坂へ向かったでしょうか。

 私も女坂へ行くつもりでした。ただ、崖の真下から頂上を見上げる写真を撮ってやろうと思ったのです。そして崖の真下まで来て写真を撮ろうと思ったもののなかなかいいアングルがない。ちょっと登ってみればうまく撮れるかもしれないと、よく考えず鎖を握って登り始めました。

 若い頃から結構身が軽いのと、フィールドアスレチックの経験もあったので、スラスラ登れる。さて写真を、と思って鎖を離し、下を見たら、ゲッ!!!

 断崖絶壁の途中で、岩に張り付いているあわれな中年男がひとり…。

 ここで一句。

     閑かさや 岩にしみ入る 悲鳴の声 

 2005  公園の遊具の鎖だと思ってずんずん登ってきちゃったんですね。とても降りられない。男坂を登るつもりはなかったのですが、ここまで来てしまったからには登るしかない。結構ヒヤヒヤしながら登りましたよ。途中一回、危ない場面がありました。鎖を離してしまったので、フリークライミングみたいに登るしかない。どこにも足を置く岩が見つからず、バランスを崩しそうになりあせりました。こんなとき、上から落石があったら…。

 結局、登れたからよかったものの、怪我しても自己責任ですからね。やっぱり危ないことはやめたほうがいいです。

 そこで体力を使い切ってしまったのか、高畑山から天目指峠を越え、子ノ権現までのアップダウンでは完全にグロッキー気味。午後2時半ごろでしたか、ゼイゼイいいながら、木の切り株に座って休んでいると、午前中聞いた記憶のある鈴の音が。

 なんと驚くことに、午前中追い越した団塊世代の登山同好会の十数人のメンバーが、50メートルぐらいのところまで迫って来ているではないですか。心なしか、彼らも私の姿をキャッチして追撃のスピードを増したみたい。

 追いつかれる…。

 私がそのとき思ったのは、うさぎと亀のあの有名な童話です。今になって思えば、別に競争しているわけじゃないんですから、抜かれたってどうでもいいことなんですけどね。

 でもそのときは、スピルバーグの「激突」の映画のワンシーンが頭によぎりました。そして、メンバーの一人が持つ鈴の音が、エイリアンの近づいてくるテーマミュージックに聞こえたのです。

 その場から立ち上がると、疲れる体に鞭打って前に進みました。それを見て、「抜ける」と思ったのでしょう。彼らもスピードを上げてきます。

 最後は両者ともほとんど駆け足のようになって、子ノ権現の境内に飛び込みましたよ。ホント、疲れました。古くは、東京オリンピックの円谷幸吉。最近ではシドニーの高橋尚子みたいに追われる苦しみがわかりました。

 また、競争主義で日本経済を引っ張ってきた団塊の世代の恐ろしさも実感しましたね。彼らが一度に定年を迎えたら、日本はどうなってしまうのでしょうか。   

 それにしても、何をやっているんだろう、私は。

 月曜からはまた、私の仕事に役立ったビジネス書シリーズを続けます。

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私の仕事に役立ったビジネス書6 (お客さんと仲良くなるには)

 いつも私のブログをお読みいただき、ありがとうございます。

 さて、今日は眠いので、いきなり行きましょう。テーマは、お客さんと仲良くなるにはどうするか。 

 お客さんと仲良くなるにはまず、お客さんをほめることが重要です。てなこと書くと、

 そんなこと今さら言われなくてもわかってるよ。あったり前田のクラッカーじゃん。(←このフレーズ知ってる人いるのかな。ところで、コメントのご指摘ありがとうございました。しかし、若い人に迎合せず、内輪受けだけを目標に頑張ります)
                              

 …って言われるかもしれませんね。

 しかし、です。この誰でも知ってる常識を、世界のトップセールスマンであり、なおかつビジネス書の世界的なベストセラーの著者である、デール・カーネギーとロバート・コンクリンが自著のなかでかなりのページを割いて触れているのですよ。

 ちなみに、デール・カーネギーの「人を動かす」とロバート・コンクリンの「説得力」はビジネス書の名作と言っていいでしょう。あまりにも有名なので、もう御存知のかたもいらっしゃると思います。しかし読んでみて、それほど驚くべきビジネスのノウハウが書かれているわけではない。

「あなたを90日間で超人的なビジネスマンへ変える」わけでも、「こんなすごい方法があるなんて知らなかったぁぁぁぁぁぁぁ~!! 脅威の超販売促進原則」なんてのもありません。

 中に書かれていることはいたってオーソドックス。読めばなるほどと思う。しかし頭の片隅にあっても、こうしてきちんと体系立てて書かれていなければ見過ごされてしまうことって結構多いのだと気づかされました。やれば誰でもできるし、やることに異論はないのだけれども、こうしてきちんと理由づけて言われなければやるのが難しいこと。

 ビジネス書の名著って言うのは、そんなもんだと思いますよ。よく、ひとつの事業に成功したノウハウを本にするケースがありますが、それをそのまま真似してもうまく行きません。ヒト、モノ、カネの条件がそれぞれ違うし、社会背景、運の要素もある。なんてったって、その著者ほど、世の中の普通の人はあくや押しが強いわけじゃありませんから。

 ちょっと話が横にそれちゃいましたが、要は、口に出してほめることが意外に大事だということ。しかし、これが実際の場面ではなかなか難しい。

 先日、こんな失敗をしました。私の銀行時代の上司が頭取に就任したんですよ。それで、昔お世話になった人たちでパーティーを開催したのです。そのとき私は、頭取に、「○○頭取のご指導のおかげで、頭を使って仕事をすることを覚えました」って、昔のお礼を言いました。すると、頭取はムッとした顔で、「おべっかを言うな」と私をたしなめたのです。

 心の底から、お世話になったお礼を言っただけなのに…。

 頭取は仕事に厳しい人でしたが、清廉潔白で、まわりからおべっかを言われ続けてうんざりしていたのかもしれません。社会的地位の高い人は、日頃言われ続けているためか、「ほめる」=「お世辞」「おべっか」ととられる危険性があります。

 しかし、たとえ「お世辞」であっても、ほめるということが、人間関係を潤滑に運ぶもっとも良い潤滑油であることは間違いありません。要は、ほめ方が大事なのです。

 この点につき、多湖輝氏の心理学の実践書シリーズには次のような記述があります。

●思ってもいなかったことをほめられると、喜びは倍増する。 

 この本の中には、人間のうれしい感情には二通りあると書かれています。

 ひとつは、「自己確認」のうれしさ。たとえば、自分でもよく知り、自分の長所をほめられた場合。これは自分でわかっている事柄だから、ほめられてもそれほどうれしくない。

 先ほどのケースで言えば、頭取が昔から常に自分の部下のレベルアップを考えて、こと細かく指導してきたという事実ですね。だから、その点をほめても、何をいまさら、上司として当たり前のことだろ、とムッとしたのかもしれません。

 ふたつめは、「自己拡大」のうれしさ。これは、自分がまったく気づいていなかった点を他人から指摘された場合です。本には、こちらのほうが喜びが大きいと書かれています。

 さて、さっきのケース。その後、頭取は私に、「今でも、体、鍛えてるのかい?」と聞きました。

「ええ。もちろんですよ。頭取も、ウエストに全然、ぜい肉がついていませんね。何かスポーツをされているんですか?」

 私がそう言うと、頭取は急にニコニコ笑いました。そして、「また、いい本書いてよ。買いますから」と私に握手して、上機嫌で去って行ったのです。

 よほど、他人から指摘されたことがなかったんでしょう。

 こっちのほうが、お世辞だったのに…。

 

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私の仕事に役立ったビジネス書5 (お客さんの警戒心を解くには2)

 今日はいい天気ですね。またハイキングへ行きたいなぁ。今年の正月に秩父へハイキングへ行き、山の頂上へたどり着けず、志ならずも勇気ある撤退を強いられたのですよ。

 その理由は、積雪。東京はまったく雪が残ってなかったのに、埼玉の山間部はスキーができるぐらいすごかった。しかし、せっかく来たんだ、行こう、と山を登り始め、すぐ後悔しました。最初、道が雪かきしてあったのですが、やがてアイスバーンに。何度も転びながら進むうち、とうとう雪が膝の辺りまでくるじゃないですか。それでも必死で山道を登ってゆき、尾根に出てまわりを見渡すと唖然としました。まるで映画で見た、「八甲田山」。

 「天は我々を見放したか~」と、もうそこで進軍を断念しました。普通のスニーカーですもんね。スキー場の上級者コースの頂上にスニーカー履きで立っているようなものです。

 山を降りるのが大変でした。何度も足を踏み外し、もんどりうって転び、柔道一直線の地獄車にかけられたようなシーンもありました。それでも何とか、ダウンジャケットがボロボロになったのと、数箇所かすり傷を負っただけで生還できました。学生プロレスで、空中殺法のトレーニングを積んでいてよかった。明日、再チャレンジしようかな。

 さて、昨日おとといと、お客さんの警戒心を解く方法について書きました。このほかにも、多湖輝氏の心理学の実践書シリーズには次のような記述があります。

●「なにげなさ」「偶然のイベント」などによって、心理的な規制や隔壁が取り払われる。

 いかにも営業に来ました。という感じで、肩に力が入り、必死の形相でお客さんを訪問すれば、相手はギョッとして、臨戦態勢に入っちゃいます。

 プロレスで、タイガー・ジェット・シンやアブドーラ・ザ・ブッチャーが頭にターバンを巻き、サーベルやいかにも凶器を隠し持っているように入場してくるのと同じ。アントニオ猪木だって、いったんリング下にエスケープして状態を立て直そうとします。こんなとき、さんざん威嚇して入場しておきながら、シンやブッチャーがそのあとすぐ、ニコニコ笑って握手を求めてきても、誰も警戒を解こうとはしませんよね。←ちょっとたとえ話が古かった?

 最初の段階で、お客さんが構えてしまったら、警戒心を解くのは非常に大変です。出直したほうがいい場合もある。ではどうしましょう。

 たとえば、「なにげなさ」を演出して、営業に来たと思わせないのは、どうでしょうか。

 この心理原則も現場で仕事をしていた時代、よく利用しました。

 「たまたま近くへ参りましたので、ご機嫌伺いに寄らせていただきました」

 「今、ほかのお客さんから、こんなにたくさんりんごをいただいちゃったんですよ。とても会社に持って帰れないので、いくつかいかがですか?」

 もちろんりんごは本当にもらったものですが、ここだけの話、持って帰ろうと思えば全部持って帰れました。しかし、このりんご数個が契機となって、その後大きな取引に発展したのです。当時私は、「わらしべ長者」ならぬ「りんご長者」と呼ばれました。

 お客さんとしても、営業マンが遊びに来たような感じで言うもんだから、「営業が目的じゃないんだ」とリラックスして話してくれるのでしょう。

 ただ、せっかくお客さんがリラックスして話してくれているところへ、突然、「営業狼」に変身して襲いかかるのはやめたほうがいいです。お客さんが警戒を解いてくれた、という目的だけを達成したらその日は帰ったほうがいい。そんなことを何回か繰り返しているうちに、お客さんのほうが、何か話したいことあるんじゃないの? という雰囲気になってくるのです。

 多湖輝氏の心理学の実践書シリーズには、この点について次のような記述があります。

●人の警戒心は、一度相手に踏み込まれてしまうと、強くなるよりはむしろ、次第に弱まってゆく。

 卑近な話で恐縮ですが、飛び込み訪問で日本一の営業マンといわれた人が、かつて講演会で申しておりました。

 家のドアを開けさせ、玄関に座り込んでしまえばもう勝ちだ、と。

 それ以来、私の会社や家には、絶対飛び込みの営業マンに座らせない工夫がしてありますです、はい。

 それはともかく、口コミの情報なんてのも、「偶然のイベント」によって、心理的規制や隔壁が取り払われるケースですね。

 つまり口コミは、伝え手に伝える積極的な意思がない。意図、動機がほとんど問題にされることがないから信憑性があると思われる。だから口コミは信頼されやすいのだと思います。口コミ戦略について書かれた本はあまたありますが、なかなか実務に応用できないというのは、作為的に偶然のイベントを演出するのが難しいからですな。その点についてもいずれまた機会があれば、触れてみたいです。

 次回は、もっとくだけてお客さんと仲良くなる方法について書きたいと思います。皆さん、よい連休を。

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私の仕事に役立ったビジネス書4 (インテリを説得する方法)

 昨日までは寒いぐらいでしたが、今日辺りから暑くなりそうですね。いよいよ夏本番! 外回りのビジネスマン、はたまた会社訪問の学生さんには厳しい季節になりそうです。でも夏は、なんか気分的にアクティブになって、汗をかきながら会社をまわると仕事してる~っていう気分になりますよね。

 とくに営業がうまくいったあと、自動販売機で買う、キーンと冷えた缶コーヒーの味は最高です。といって、次の会社で、暑いのにご苦労様だねとまたアイスコーヒーを出され、また次の会社も。断るのも悪いからそれらを全部飲み干す。

 胃がぐるじいぃぃぃぃぃぃぃぃ~、気持ちわる~

 と青い顔しているのに、「ありゃ、脱水症状起こしてるじゃないの?水分、水分」とビールジョッキに、なみなみとアイスコーヒーを満たして出されたときは、正直、卒倒しそうになったことがありました。夏は体調管理も難しい季節です。くれぐれもご自愛ください。

 さて、今日も昨日の続きを書こうと思っているのですが、あれから自分のブログを読み直してみて、お客さんとの共通点として趣味の部分に偏りすぎてしまったかもしれないと感じています。

 新規のお客さんの場合、いきなり趣味の話に持っていくのは、よほど第一印象がさばけている人か、これみよがしに趣味のグッズが社内に置いてある場合で、現実にはさほど多くありません。

 何のヒントもない場合も結構あるのです。その場合、前にも書いたことがありますが、もし名刺交換のとき珍しい苗字の社長さんだったら、「めずらしいご苗字ですね。どちらのご出身ですか?」と出身地を聞く。自分の知り合いのいる土地だったら、その人から聞いている話ということで、かなり詳しくその土地の情報を話す。知っている人がいなくてもいいんです。その土地の情報さえ、「よく知ってるね」と相手が言ってくれるぐらい頭に入っていれば、知り合いから聞いたということにしてもいい。それだけでも、その後の親密度が違ってくるから不思議です。

 でも、その場の行き当たりばったりで調べていたら非効率ですよね。

 話の順序が逆になりますが、もっと大事なのは、あらかじめ攻略したい相手の経歴なり、趣味を調べ、自分との共通点がどこにあるか、あたりをつけてから交渉に臨むことです。

 会社なら帝国データバンクから出ている分厚い本、社長個人の経歴や趣味、家族構成が載っている紳士録みたいなものが結構ありますよね。個人情報保護法が施行されてから、それらの扱いがどうなったのか知りませんが、今はもっとすぐれもののインターネットがあります。それらを調べてみると、社長さんの知らなかった一面がわかる。

 こわい顔してるのに猫好きだったり。家族が自分の親族と同じ病気で悩んでいたり。娘が自分の出身大学の付属校へ通っていたり。ちなみにこの場合は、どこの学部を選んだらいいかと個人的に随分相談をもちかけられました。

 「ユダヤ式交渉術」という本には、あらゆる手段を尽くして交渉相手の情報を手に入れることが重要だと書いてあります。いずれ触れるかもしれませんが、この本も結構役に立ちました。なんでも国家外交の場合では、交渉相手の伝記ができるぐらい個人情報を収集するとか。

 そして、それらの情報を収集して、交渉を有利に持っていく方法も、多湖輝氏の心理学の実践書シリーズには書いてありますよ。すなわち、今日の本題のインテリを説得する方法。それには、以下の記述があります。

●教育程度の高い人間は、説得者の意図する方向だけの説得よりも、その意図に反する情報を含めた説得によって、より動かされる。

 この心理原則は、実務上、なるほどと感心しました。その通りなのです。本の中では、ある自動車販売店の優秀な営業マンの実例が載っています。

 その営業マンは、お客さんの学歴をそれとなく聞きだしてから、それに応じた売り込み方法をとる。

 たとえば、高学歴のお客さんには、ある程度、自分の売る車の短所を述べながら、あわせて長所を強調する。

 しかし、学歴の低い人に対しては、長所を徹底的に力説するのだそうな。 

 学歴云々で、対応の仕方を変えるというのは、ちょっとクレームがありそうですが、これは実験で証明された結果だそうです。

 なぜインテリには両面説得がいいのかというと、インテリの疑い深さ、自分の判断力への自信がそうさせるらしい…。

 理由はともかく便利屋さんは、この心理原則を、仕事の中で次のように利用しました。 

 まず、自分の売りたい商品をお客さんが買うメリットを考えられるだけ考える。つぎにお客さんが買ったらマイナスだと思う部分も考える。しかし、マイナスの部分は、決定的な欠点ではなく、まぁこれなら許せるという部分だけ使う。

 そして、お客さんがインテリ(この場合、学歴云々より、そのお客さんが理論派かどうかという点で使い分けました)だと思ったら、マイナス部分をちょっと隠し味に使い、しかしメリットを強調しながら交渉しました。 

 ビジネスの交渉相手は大抵、理論派のインテリですから、結構使えるシーンがあります。この交渉術を使った感じは、セールスの内容に信憑性が出て、この営業マンは嘘を言っていないな、と相手が思ってくれることでした。

 逆にはっつぁん、くまさんタイプのお客さんは、マイナス部分を言うと、

 「だめなところがあるなら、こんなのいらない」

 と言われ、まさにそうなんだと苦笑。さすが心理学、実験嘘言わない。

 でも、これって意外と、社内でも使えるシーンがあるんですよ。

 たとえば、インテリの上司を説得するとき。ちょっとしたマイナス部分も含めて報告書を書いたり、決裁をもらうとき利用できるんじゃないでしょうか。報告書や企画書の信憑性が増しますから。

 いつもガミガミ言われている上司も、心理学の実験材料だと思えば、不思議とストレス解消になりますよ。

 

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私の仕事に役立ったビジネス書3 (お客さんの警戒心を解くには)

 私のブログが、多くの方々に読んでいただいているみたいで、どうもありがとうございます。コメントもいただき、ともすればブログをさぼろうかという怠惰な心に、活力のエキスが注入されました。これからも頑張ってブログを続けていければと思います。

 さていきなりですが、今日は、多湖輝氏の心理学の実践書シリーズを、どうやって仕事の中に活かしたのかという具体例でしたね。

 まず、営業の中で誰もがもっとも苦労する、「お客さんの警戒心をどうやって解くか」、という点について書きたいと思います。

 これは、新しいお客さんと会話する場合ももちろん使えますが、新任の上司、はたまたプライベートで、新しい友人を紹介される場合にも使えるのではないでしょうか。

 多湖輝氏の心理学の実践書シリーズでは、この点について以下のような記述があります。

●人は自分と似た社会的背景や態度を持つ人に対しては、最初から不用意に好意を抱いてしまいがちである。

 自分と似た社会的背景って、具体的になんでしょう。それは、趣味や学歴、家族構成、出身地などです。これらが、自分と似ている人に対しては、人間は自然と好意を抱いてしまう傾向があります。

 だったら、こちらとしては、相手と自分とのそれらの共通点をすばやく見つけ出し、それを核にして話をすすめればいいということになります。共通点を持った人に対しては、初対面なのに、十年来の友人のような気分になる、と言ってもいいでしょう。

 たとえば、たまたま名刺交換した人と話をしていて、郷里が同じで、高校の先輩後輩の間柄だとわかったとき、「おぉぉぉぉぉぉぉ~」と誰もが目を見開き、「あの先生、覚えてる?」なんて言いますよね。その話題だけで、高校の同級生になったかのような親近感を覚える。相手がお客さんだったら、何回も通い続けてやっと親しくなる関係が、一瞬にして築ける、と言っていいでしょう。

 私の場合、この心理原則を最大限に活用しました。初対面のお客さんと、個人的に親しくなりたい場合、商品の説明や自分の会社の説明は必要最小限に留めます。大きな目標はただひとつ。それは…。

 お客さんと自分の共通点がどこにあるのか探り、その話題でお客さんに気分よく話してもらうこと。

 以前、「お客さまを森山周一郎にしよう」というテーマで、ブログを書きました。それは、個人なら住宅の玄関、家の周り、会社なら、社長室などの社内にお客さんが話題にしたがっているヒントが数多く隠されている、というものでした。

 この場合も同じことが言えると思います。

 つねにアンテナを張り巡らして、その中に自分との共通点はないか探り、あれば初回はその話題に集中して、突破口を開く。

 それはお客さんの関心のあることなら何でもいいと思います。前にも書きましたが、釣り大会やゴルフのトロフィー、お客さんが自分で作った帆船の模型。社長の個人的な趣味がうかがえるグッズが結構ある。もし自分も同じ趣味を持っているなら、目を輝かせて、「すごいですね~。今日は仕事の話はやめませんか。これを拝見してしまったら、もう仕事どころではありません」と興味を示す。するとお客さんは、同じ趣味を持つ仲間だと思って、その後行くと歓迎してくれるのではないでしょうか。経験上、両者とも、かなりマニアックな趣味を持つ同朋なら、まず新規得意先深耕は大丈夫でしょう。

 それらの趣味を思わせるグッズがなくても、初対面で自分のプロフィールを面白おかしく話せればいいと思います。そうすれば、そのなかの共通点にお客さんが気づき、質問なり、目を輝かせたりしますから、そこで我々としては共通点を発見することになります。

 本当は、お客さんと自分との共通点を探すために、質問をすればいいのですが、お客さんを尋問しちゃう下手な営業マンがいるのですよ。当然、お客さんは不快になって、そこから先には踏み込めない。

 相手を不快な気分にさせず、質問しながら、お客さんと自分との共通点を探る方法というのはいろいろありますが、かなり上級な営業テクニックが必要だと思います。私の場合、これをもう一歩発展させて、チラシを用いて、上記の方法から新規顧客開拓に結び付けていったのですが、これはまたいずれ触れたいと思います。

 以上はほんの一例で、お客さんの警戒心を解く方法についてはほかにもいろいろあります。それからさまざまなテクニックをその場その場で有効に使い分けてゆくのが重要ですね。

 次回は、インテリ攻略法を中心に、お客さんの警戒心を解く方法の続きを述べたいと思います。

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私の仕事に役立ったビジネス書2

 さきほど、さんざん引っ張って、結局中身を書かずに終わってしまった記事、「私の仕事に役立ったビジネス書」。

 さて、何から書こうと、当時メモしたバインダーノートを書棚から出してきて見ているのですが、スゲェー細かい字でぎっしり、しかもスゲェー厚みのバインダーノート6冊分。よほどあせって書いたのか、よく言えば速記、悪く言えば汚い字で、他の人にはまず解読できないでしょうね。

 創業当初は、生き残るために必死だったなと当時のことを改めて考え、初心に戻って頑張らねばと再び決意を新たにしたのでした。

 申し遅れましたが、コメント、ありがとうございます。自分に役立っただけで、他の人の参考になるかどうか自信がないのですが、とにかく頑張ります。

 まず、「営業に効くビジネス書」から行きましょうか。この分野で自分にとって、一番役立ったビジネス書は、ごま書房から出ている多湖輝氏の心理学の実践書シリーズでした。(これはビジネス書と言えるのか、自信がありませんが)

 たとえば、「心理トリック」「言葉の心理作戦」「人間心理の落とし穴」「好印象を与える自己表現術」「深層説得術」「しぐさ・動作・ふるまいの心理学」「読心術入門」「読心術」「お金の心理学」などです。

 これは今でも出版されているのですかね。社会人になったごく初期の段階から読み始めているのですが、最初の独立開業で失敗したあとは、ほとんど暗記するぐらい読み込みました。別にアフィリエイトをやっているわけじゃないので、これを勧めても一銭の得にもならないのですが、やはりいいものはいい。

 この本の中で読んだ項目を、次の日、営業活動でお客さんとの会話に使ってみるんですよ。すると、本の中に書いてあった通りの結果になる。面白いから、自分で工夫しつつ、オリジナルの利用方法を考える。それがまたピタリあたる。

 実はここだけの話、私がこのシリーズを読んでいるなんて誰にも話したことがないのです。皆、心理学の入門書か雑学書ぐらいの位置づけなんじゃないでしょうか。

 銀行員時代、これらを盛んに読んで、営業に活かしました。全店営業マン中、新規開拓企業数で第2位。約十年間の銀行員生活中、ノルマを達成できなかったことが一回もなかったというのは、やはりこれらの本のおかげだと思います。それから、手に職もなく今まで生き残って来れたベースになっているのもこれらの本から得た知識のおかげだと思います。もともと、人見知りで、しゃべるのが苦手なのですよ。今でも、2~3日、人と話をしなくてもとくに苦痛は感じません。そんな人間でも、心理学における人間関係の研究だと割り切れば、誰とでも話せるんですね。

 だから、ライバルにはずっと内緒にしていたのです。すいません。こっちも生活がかかってましたので。もっとも、おもしろ心理学の本が、営業に生きるなんて、エリート人間の頭の中にはなかったみたい。小難しいマーケティング理論や営業マナーの本、最先端の経済、金融理論の知識を頭に詰め込んでも、営業という人間関係論の直接解決にはなりにくいのです。(もちろん、それ以外の分野では有用ですし、間接的にプラスになる部分は大いにありますが)

 じゃあ、それをどうやって仕事の中に具体的に活かしたのか、という点については、すいません、次回にさせてください。もともと、メルマガの企画に考えていた内容なので、これからも気長にシリーズ化してゆくつもりです。

 明日は出張の日なので、あさって(18日)書きます。

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私の仕事に役立ったビジネス書

 なんか最近寒いですね。今日の朝なんて、コートにマフラーをして歩いている若い人もいました。よく見ると、茶髪にメガネ。

 マフラーもヨン様巻きっていうじゃな~い? だけど、顔は波田陽区ですからぁぁぁぁぁぁ~、残念!!!

 また、どっちも古い話題を…。ユジン、ユジンはどこ? と彼を見て、一瞬まわりを探してしまった自分が恥ずかしい。

 と、またつまらない前ふりのあと、今日は久しぶりにビジネスの話題に戻りたいと思います。最近、ずっと、直木賞やミステリー、純文学?がらみの話題に終始しましたからね。一応、ビジネスの便利屋さんですから、ビジネスブログがホームグラウンドかなと思っているので。

 私は、ビジネス書も自慢じゃないけど結構読んでると思います。とくに成り行きで独立開業してからは、ビジネス書を読むのが仕事じゃ~、というぐらい読んでました。

 もっとも、ホントは最初の頃、仕事がまったくなくて暇だったのと、どうやって仕事をしたらいいかわからず、ビジネス書で調べていたと言ったほうがいいかもしれません。なんでそんなに無計画に銀行を辞めたの? と、素朴な疑問を持たれるでしょうね。もちろんそんなことなくて、最初に手がけた仕事が、半年でポシャッテしまったのです。しかも資本金の800万円が半年でゼロになるぐらい瀕死の状況で…。

 その間の事情は長くなるので、いずれ心の整理ができてから書くとして、とにかく何もないところから新たに事業を起こす必要がありました。今度は失敗できないし、なおかつお金もありません。ビル清掃のアルバイトをしながら、時間があるときは図書館にこもってビジネス書を片っ端から読みふけりました。具体的には、朝一番に図書館の「経営、商業」の書物が並んでいる棚へ向かいます。そして、役に立ちそうな本を二十冊ぐらい抜き取るとそれを両手に抱えて閲覧室へ行き、机の上にそれを積み重ねて、次々に飛ばし読みをするのです。

 そのときはもう、面白いとか、いずれ会社が大きくなったときに役立つとか、悠長なことは言ってられません。今すぐ役に立つ本、今すぐお金が稼げる本、今すぐ営業力がアップする本という条件で、二十冊の中から三~四冊を選び出すのです。そして選んだ本をまたさーっと読み、仕事や新事業のアイデアに使えると思った箇所を、ノートに書き写しました。

 そんな作業を週3~4回、半年間ずっと続けました。どれだけビジネス書を読んだでしょうか。斜め読みをした本の数は数えていないのでわかりませんが、東京都港区、品川区の全図書館と大田区、千代田区、世田谷区の半分の図書館の「経営、商業」関係のビジネス書の大部分に目を通したと思います。

 それだけ短期間にビジネス書を読みまくっているとどうなるでしょうか。

 やっぱり変な人になりますね。当時はまだ三十代の前半だったので記憶力もありました。夜寝ていると、夢の中で、昼間読んだビジネス書同士が喧嘩しているんですよ。

 「その程度の営業戦略で売れるわけないだろ?」「そんなの机上の空論だね。あんた、現場で商売を立ち上げたことあんの?」「DMで3パーセントのレスポンス率? 嘘もいい加減にしろ」

 頭の中で、ビジネス書の著者同士が罵り合っている。ビジネスの世界、とくにマーケティングというものに絶対法則というものがないということを知りましたよ。ベストはないけれど、費用対効果などベターの部分を組み合わせて、オリジナルのビジネスモデルを自分で苦労しながら作り上げなければならない。

 そんなことを考えつつ、銀行時代や最初の独立開業のとき知り合った社長さんたちと話をしているうちに今の「ビジネスの便利屋」の仕事を頼まれるようになったのです。それというのも、ビジネス書によって変わった考え方ができるようになったからかもしれません。

 今日はちょっと抽象的なお話になってしまいました。でもビジネス書って、ホントに大量にありますが、中には孫悟空に超能力を授けたような「実務に使える部分」も数多くあるのですよ。聞いてしまえば当たり前かもしれませんが、ちょっと名人がスパイスを効かせるだけでメインデッシュになるような。

 次回はそんな「私の仕事に役立ったビジネス書」のことを具体的に触れようと思います。

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近視と網膜はく離の深い関係

 今日は日曜日。午前中はNHK教育の「日曜美術館」を見てからパソコンでメールチェックをしたあと、プリンターでミステリー小説を打ち出しました。そう。昨日のブログで書いた私のどーしょーもない作品です。それを封筒に入れ、今、S弁護士事務所の宛名を書いたところ。

 仕方ないなぁ。私の作品を見なければ、弁護士先生は小説を書く気にならないというし…。きっとこれを読んで、自らの才能に大きな優越感を感じ、自信を深めながら純文学を書くのだろう。まあ、これで一人の純文学作家が生まれるなら、私も、踏み台として日本文学史の行間にひっかかるかもしれない。そんな犠牲的精神で、今、封をしたところです。

 そういう気持ちにさせたのは、昨日、大学医学部の公開講座を受講したからでしょうか。昔、クリニックで働いていたことがあり、今も、脳卒中など病気の解説書を作る仕事もやっているので、医学には興味があるのです。無料講座でしたが、講師の教授がすごく熱心に、病気の治療法や研究内容を語ってくれました。受講生は、六十代、七十代の高齢者がほとんどでしたが、これまたホントに熱心。私の目の前に座っていたおばあさんはどう見ても八十歳近いのに、講師の話を一言一句聞き漏らすまいと、ノートにびっしり細かい字でメモしている。

 昨日の講座の内容は、「網膜はく離」と「コレステロール」でした。 

 網膜はく離って、原因はいくつかあるらしいのですが、近視も大きな要因だと聞き、少し驚きました。要するに、眼球の中の膜がはがれるわけですから、事故などで怪我をしてなる場合が多いと思っていたのですよ。

 もちろんそのケースもあるのですが、強度の近視、加齢に伴うもの、アトピーなども大きな原因になるみたいです。近視というのはちょっと意外でした。近視が原因だから、若い人でも網膜はく離になる危険性がある。三千人に一人が、年齢に関係なく、近視が原因で網膜はく離になるそうです。どうして? と思い説明を聞くと、すぐ納得。

 近視の人の眼球は、丸くなく、うしろに引っ張られたような楕円形をしているとか。世の中、近視の人は多いですからね。多くの人の目は楕円形になっているんですよ。すると、大きくふくらませた風船がもろいように、目の中の膜も引っ張られている状態でもろくなっている。そしてその弱くなった部分に小さな穴が開き、だんだんその範囲が広がってくるらしいです。だけど、よっぽどひどくなってからでなければ受診する人が少ないとか。

 しかし気をつければ誰でもその初期症状に気がつくそうです。それは、飛蚊症と光視症。飛蚊症って、「ひぶんしょう」と読むんですね。今まで恥ずかしながら「とぶかしょう」って言ってましたよ。読んで字のごとく、目の中に蚊やススのような黒い点が動くように見える症状。そして光視症は、青白い光が見えてしまう症状。

 その話を生唾を飲みつつ聞いていると、なんとなく周りに蚊が飛んでいるような黒い点が見える。ススのような黒い点も。今まで気にならなかったのに、そう言われてみればいつも季節外れの蚊が飛んでいたような。結構、近視だし…。

 やばい。飛蚊症!?

 生理的要因というか、大丈夫なケースがほとんどらしいのですが、そのあたりの判断は、医師でなければわからないそうです。

 たとえ網膜はく離でも、初期なら、入院せず外来で治療できるレーザーを利用した光凝固術という方法があるらしい。ちなみに費用は、55,000円ぐらいとか。

 50歳を過ぎたら、年に一回は眼底検査を受けに眼科へ行かれたほうがいいということでした。

 まだ50歳にはなってないけど、さっそく、眼科へGO!と思ったら休みだった。でも網膜はく離って、今は手術でかなりよくなるんですね。

 便利屋さん、またひとつおりこうさんになっちゃったもんなぁ~。(←おまたバージョン)

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弁護士VS便利屋 新人純文学作家誕生?

 おととい書いたブログ、「面白かった直木賞ベスト5」は、多くの人に読んでいただけたようでとても感謝しています。ちなみに、5位が2作品だったので、7位以降には以下の作品を選ばせていただきました。

第七位 「赤目四十八瀧心中未遂」 車谷長吉著

●第八位 「愛の領分」 藤田宣永著

●第九位 「私が殺した少女」 原寮著

●第十位 「遠い海から来たCOO」 景山民夫著

 それにしてもランキングを選ぶ作業は楽しい。これは素人の特権かもしれませんね。プロの書評家や出版関係者だと、知ってる作家や出版社の担当者なんかがいて、いろいろ差し障りの出る部分もあるかもしれない。私だって、取引のある会社や病院、施設関係の商品やサービスにランキングをつけなければならないとしたら結構ビビリますよ。っていうか、できません。仕事とは関係ない分野で、これからもいろいろベスト5を発表したいと思いますね。

 たとえば、面白かった乱歩賞受賞作ベスト5、同じく芥川受賞作ベスト5、過去の映画音楽ベスト5。うーん。かたい内容だけでは面白くないな。自動販売機のそばに十円玉が落ちている場所ベスト5、営業に行けば必ず成果のあげられる会社ベスト5、アイドル顔の店員のいる牛丼屋ベスト5なんていうのはどうだろう。

 そんなのこっちが教えてほしいぐらいじゃ~!!!!! 

 それはさておき、昨日の夜、便利屋さんは、仲のいい弁護士先生と二人で飲みに行きました。

 かっこいいなぁ、弁護士。その先生本人ではなく、弁護士という資格・職業が。

 便利屋じゃなくて、「便利士」と自称しようかなぁ。ひまわりに天秤の弁護士バッチの真似して、便利屋七つ道具を模した金バッチを作り、胸に飾ろうかしらん。でも、弁理士というメジャーではないけれど知る人ぞ知る資格もあるし、なんかかえって卑屈になりそう。

 それはとくかく、私はこれでも法学部を出ているのです。優の数だって40個あったし、銀行業務検定法務3級だって持ってる。(←自慢になるか?)

 屈折十余年の勉強ののち司法試験に合格し、現在、民事の敏腕弁護士として活躍するS氏と、かたやエリート便利屋。さぞ法律論争で盛り上がると思いきや。飲み屋の場面を再現してみると…

弁護士先生「弁護士は体力的にきついから、あと何年かしたら引退して、そのあと純文学をやろうと思ってるんだよ」

便利士「でも先生。純文学といっても、最近の芥川賞作家は変人ばっかりですよ。先生のような普通の…」

 普通の、と言おうとして、そこに倉本聡的な「間」が、数秒…。

 そうだったぁぁぁぁぁ~。その先生は極め付きの変人だったぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁ~!!!!!

 具体的にどう、という形で書くと本人が特定されてしまうので、差し控えさせていただきますが、五十代半ばで顔は少年のような童顔。いつもほっぺがりんごのように赤くて、私がチャチャを入れると、「何、言ってんだようぅぅぅぅぅぅぅぅぅ~」と、真っ赤な顔を一層赤くして必死に抗議する。しかも、人のことは言えないけれど、独身。

 そういえば弁護士って、ミステリーの分野で活躍している人って結構いますよね。

便利士「是非、書かれたらいかがですか?先生みたいな変人、いや、個性的な人格をお持ちの方ならきっと芥川賞をとれますよ」

弁護士先生「いや、そう簡単に賞はとれないよ。最初は書評からやっていこうと思うんだ。○○さん(←オイラ)、去年本を出版したよね。なかなか面白かったけど、ほかに書いた原稿ない?」

便利士「趣味で書いたどーしょーもないミステリーならいくつかありますけど」

弁護士先生「じゃ、それを見せてよ。その書評から文筆活動を開始するから…」

   倉本聡的な「間」

ひぃぃぃぃぃぃぃぃぃぃぃ~、そ、それだけはお許しください、お代官様、弁護士先生様。お慈悲を、お慈悲を~!!

 その経緯を知りたい方は、こちらをクリックしてご覧ください。

 それにしても、何年かあと、弁護士出身の芥川賞作家が誕生します!する予定です。皆さん、是非、御期待ください。

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今度こそ、面白かった直木賞受賞作ベスト5

 昨日、ブログのデザインをちょっと変えてみました。ブログをはじめてから一ヶ月もたつのに、トラックバックやコメントの仕方もわからないまま、自己チューのブログを続ける日々。そんないい加減さに終止符を打つべく、ブログの活用法についての本を買ったんですよ。

 その本の中に、「さわやかな好感を与えたいからブログの色を水色系にしようなんて思っていませんか? そんなあなたは要注意!」というコメントがありました。なんでも水色は、「冷たい、憂うつ」というマイナスの印象をブログの読者に与えるらしいです。ただでさえつまらない冗談が多いのに、なおかつマイナスの印象を与えたら一大事、と自分でもすぐできるブログの配色を変えることにしました。

 で、とりあえず変えてみたのが、茶系、ベージュ系の配色。うーん。ほんわかムードでいいんだけど、眠くなってきそう。たぶんまた変えると思いますが、今日はとりあえずこれで行ってみよう。昨日の夜、もっと納得の行く色はできないかと深夜まで色の追求をし、ちょっと寝不足状態なのです。この熱意が、ブログの文章に出ればいいんですけどねぇ。

 それはともかく、今日の本題は、昨日の続きの「面白かった直木賞受賞作ベスト5」でした。おもに昭和54年以降の作品で、もちろん便利屋さんが読んだ作品。ですから、私が読んでない作品は入っていませんのであしからず。でも、受賞時脚光を浴びた作品は大体読んでいると思いますよ。

 さて、いつもながらの長くて内容のない前ふりのあとお送りする、「便利屋さんが選んだ、完全自己チューの面白かった直木賞受賞作」は、以下の通り決定いたしました。

ダダダダダダダダダダダダダダダダダダダダダダタ…… ←タイコ?の音

●第五位 「緋い記憶」 高橋克彦著

 …これを読んだのは、いったい何年前だろう。少なくとも十年はたっていると思う。今回ここに書評を書くにあたって、再度読み返していないので、正直ほとんどストーリーは記憶に残っていません。でも、この本を読み終わった後の鳥肌がたつような恐怖というのだけは今でも残っていますね。「記憶」というテーマで書かれたホラーミステリーの短編集で、表題作の「緋い記憶」は、自分の子供の頃のまだ今ほど裕福でなかった時代のノスタルジーを感じさせます。確か、覚えている内容は、古本屋で見つけた生まれ故郷の古い住宅地図には、あの少女の家だけが、なぜか記されていなかった。主人公は、自分の記憶を元にふるさとを訪ね、自分の驚くべき過去を思い出す。きゃぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁ~、最後のどんでん返しが怖いよ~!!!

第五位 「ナポレオン狂」 阿刀田高著 

 …これも上記の「緋い記憶」と同様、ミステリーホラーの短編集です。上記の作品に比べ、ホラーの要素よりも本格推理に若干ウェートが置かれている点が違うかもしれません。論理的結末があったほうが好きという便利屋さんの好みにあっているだけで、どちらがすぐれているということはないと思います。表題作、「ナポレオン狂」は、それほどでもありませんが、このなかの短編ミステリー「来訪者」は、文句ない傑作です。淡々と書かれていて、何だ大したことないじゃんと思って読んでいると、最後の一行のどんでん返し、それが怖い、怖い。それまでの流れが比較的平坦で、日常よくあることの繰り返しなので、最後の究極の非日常があまりにも鮮烈。便利屋さんにミステリーを書きたいという気持ちにさせる記念碑的な作品でもありました。

● 第四位 「4TEEN」 石田衣良著 

 …御存知、「池袋ウエストゲートパーク」で有名なベストセラー作家ですね。はじめてそれを読んだとき、おもしろい文体だなぁという感想を持ちました。ちょっと既存の作家と違う対象のの見方というか、捉え方というか。あとで聞いたらこの人は、コピーライター出身だそうですね。コピーライターは文章で持って、商品の魅力をさまざまな角度からアピールする。だからこの人の書く人間や場所はすごく魅力的なのですよ。でも、ミステリーを書いてしまうと、トリックやプロットの稚拙さが前面に出て物足りないと思っていた。この作品は、ミステリーじゃなく、14歳の少年たちの友情や成長をすごく生き生きと描いている。佃島や月島などの情景描写も秀逸ですな。石田衣良のいいところだけ全部でてるから、受賞しますよね。

● 第三位 「女たちのジハード」 篠田節子著

 …最初、タイトルを見たときは、テレビドラマの「ショムニ」のようなスーパーウーマンが出てきて、男たちをやっつける、痛快だけどあまり内容のない物語じゃないかなと思った。だけど、取り上げるテーマ、登場人物の性格、ストーリー展開、どれをとっても面白い、面白い。はじめて篠田節子を読んだのがこの作品だったけど、すっかりこの人のファンになってしまいましたよ。「女たちのジハード」が直木賞を受賞しなければ、一生便利屋さんはこの人の作品を読まなかったと思う。どの作品も面白かったけど、その中では「絹の変容」が特にお勧め。この作品ですが、不動産の知識、とくに共同入札の実例なんかがリアリティあふれていて、元銀行員の便利屋さんでもうーん、よく調べているとうなりましたよ。

● 第二位 「恋」 小池真理子著

 …正直、この作品も読んだのが十年近く前で、内容はうろ覚えの状態。だけど、読後は、数時間も放心状態になったという記憶がある。やっぱり登場人物が、ちょっと異常なんだけど、全然違和感なくリアリティにあふれ、生き生きとして魅力があるんですよね。上流階級の人たちとも、仕事で接点がありますが、ここに出てくる大学教授夫妻のようなすごい善人なんだけど、一般社会から見ればホントかけはなれているライフスタイルを持つ人って結構いますよ。そのへんの書き方ってうまいですね。そういう変人と凡人たる一般人との悲しくせつないラブストーリー。この作品は、映画化、ドラマ化されていないんでしたっけ。たとえあったといしても、この異常で美しい世界は、完全に映像化できないかもしれませんね。第一役者がいないでしょう。知的で、異常で、根っからの善人で、かつ純粋な人なんて。

● 第一位 「カディスの赤い星」 逢坂剛著

 …迷いに迷ってこの作品を一位にしました。おそらく、直木賞受賞作全体の中で、いろんな人に投票してもらったとしても、この作品を一位にする人はいないのではないでしょうか。正直、この作品を読んだあと、この作者の他の作品を読んで多少失望を覚えている便利屋さんとしては、激しい葛藤があったことも事実です。でも、それを割り引いても、この作品は好きだなぁ。とくに前半。従業員3名の小さな広告代理店を切り盛りしていて、自宅部分と仕事部分がごっちゃになっているなどのリアリティー。広告業界における下請け零細企業の悲哀と広告の仕事の細部の表現なんか、すごく面白くて勉強になった。自分の会社も創業してすぐで苦労していた時期だったから、それと重ね合わせて読めたのかもしれない。後半のスペインは、がらっと感じが変わりますが、その展開も鮮やかで冒険小説を読んでいるような気分になります。トリックや意外な犯人もあって、ミステリーとしても水準に達している。何より、主人公の恋人のヒロインがとても魅力的に描かれていますね。最後、ストーリーが、思わぬ結末にむかって読者としては悲しいのですが、それも作品の質を高める要因になっているのかもしれません。

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面白かった直木賞受賞作ベスト5?

 昨日はまた、都内のお取引先をぐるぐるまわって一日を過ごしました。ちょっと気合が入って半袖にネクタイで出かけたら、けっこう寒かった。誰も半袖で歩いている人間なんかいない。ますます人様に、「変わった人」という印象を焼きつけてしまったみたい。「若い」という好意的な印象ならいいのだけれど、そうではないような…。

 それはともかく、夕方頃になってちょっと小腹がすいたので、コンビニでスナック菓子を買いました。何を買ったかというと、「暴君ハバネロ」。知る人ぞ知る激辛スナックです。まだ一度も食べたことがなかったので、一度話のタネに食べてみることにしました。公園のベンチに腰掛け、一口それを食べたら…

 カレェェェェェェェェェェェェ~!!!!??? 

 さすがに辛い。でも食べるのを止めようという気にはならない。胃に悪いだろうな、と思いつつ、袋の半分まで一気に食べたころ、公園にはお決まりの動物、鳩が近づいてきました。ひひひ、鳩め、激辛スナックは食べられるのかな、と素朴な疑問を抱きつつ、鳩の目の前にスナックを投げました。

 当然、喜び勇んで鳩が数羽近づいてきます。鳩がそれをついばんだ。

 ぎゃぁぁぁぁぁぁぁぁぁ~、誰か助けてくださぁぁぁぁぁぁぁ~い!!

 鳩がそんなことをさけぶわけはないのですが、鳩が豆鉄砲を食らったような顔とはまさに言い得て妙。涙目で逃げてゆく鳩を、

 オラァ、食わんかい。おんどりゃぁ、俺の暴君ハバネロが食えねぇて言うのかよ!!と、追い掛け回しました。

 「蛎殻町公園の中心で辛いとさけぶ」(←ちょっとネタが古い)鳩たちを救ったのは、意外にも彼らの天敵と言われるカラスでした。

 鳩を追い掛け回す私の前に舞い降りたカラスは、

 弱い者いじめをする悪党め、許さん!!!!、とまきちらされた暴君ハバネロを猛然と食べ始めたのです。あの激辛スナックを顔色一つ変えず…。

 すごい。カラスの恐ろしさを身をもって感じましたよ。食べ終わると、もっとよこせと獰猛な目で近づいてきます。

 ぎゃぁぁぁぁぁぁぁぁぁ~、誰か助けてくださぁぁぁぁぁぁぁぁ~い!!

 と、逃げました。

 昨日得た教訓。やっぱり、鳩やカラスに餌をやるのはやめましょう。

 それはそうと、今日は、今までに読んだ直木賞受賞作の中で、便利屋さんが選んだ、「完全自己チューの面白かったベスト5」を書く予定だったのに。また、余計なことを長く書きすぎてしまった。 スターものまね王座決定戦の亡淡谷先生みたいに、

「どうしていつもぶざけるの? ちゃんとまじめにやりなさい!!」

 と怒られそう。そうは言っても、これから本題を書くのはつらいなぁ。昨日の夜、選考がもうすんでいるんですけどね。

 直木賞受賞作は、芥川賞受賞作と違い、一般人にとって、

 なんじゃこりゃぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁ~

 という作品がほとんどないほど読みやすく、面白い作品が多いです。そりゃそうですよね。大衆文学に与えられる賞だから当然と言えば当然ですけど。

 便利屋さんは、昭和54年の「ナポレオン狂」以降から現在までの受賞作のほぼ半分ぐらい読んでいるでしょうか。芥川賞は、直木賞受賞作ほどたくさん読んでいませんが、自分の中で一番面白かった作品、二番目、三番目、とすぐ出てくる。ところが、直木賞は、どれも面白さでは粒ぞろい。司馬遼太郎は、大好きな作家の一人なんだけど、直木賞受賞作に限って言えばそうでもないというように、ベスト5を選ぶには結構骨が折れました。

 今、ベスト5に選んだ作品も、明日になれば変わっているかもしれません。自分としては、今の世相が読み解けるリアリティーあふれる作品で、少しミステリーっぽい味付けがなされていて、ノスタルジーのような感動が得られる作品が好きです。

 ということで、今日は大層なタイトルをつけたわりに本題に入れなくてすいません。ひらに御容赦を。明日は絶対書きます。

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連休中読んだ小説、「臨場」「介護入門」「硝子のハンマー」の書評

 長い飛び石連休も終わり、今日からまた長い仕事ロードの始まりですね。仕事と休みのごった煮状態の便利屋さん。昨日は、仕事で原宿まで行き、帰りに渋谷へ出たら、またまたアンケートのおばさんにつかまってしまいました。3時近くになっているのに、昼食がまだですきっ腹をかかえながらアンケートに答えましたよ。苦労したあと、図書券をもらえる瞬間が至福のひと時です。

 もらった図書券で何を買おう。本を読むのが子供の頃からの趣味のひとつで、自慢じゃないですが結構読んでます。この3年間、私がどんな本を読んできたか知りたい方は、こちらをどうぞ。(ビジネス便利屋図書館のカテゴリーの便利屋さんはこんな本を読んできたをご覧ください。読んだ本の完全自己チューの五つ星評価もあります

 さて、私がこの連休中に読んだ本は3冊でした。まず、横山秀夫著「臨場」。やっぱり、うまいな~。短編という限られたページ数で、きっちり起承転結をつけ、しかもホロリとさせる部分もある。無駄がないリアリティー。カッチリし過ぎて、遊びがない部分が窮屈だという人もあるけれど、それもこの作家の大きな個性だと思う。遊びがない分、毎回、アイデア勝負となる。そのアイデアが、それぞれ秀逸で、よく同じ人の頭からこんなにアイデアが出てくるなと感心しますよ。ちょっとほめすぎかな~。

 横山秀夫というと、直木賞と決裂した反骨の作家というイメージがある。「半落ち」という作品のなかの一部の解釈の違いをめぐって、直木賞選考委員とすったもんだがあったんでしたよね。「半落ち」は、かなり前に読んだので、ちょっとうろ覚えの部分もあるけれど、プロットが緻密で、構成に新しい趣向をもちいた意欲作だったという記憶があります。

 しかし正直、ちょっと違和感もあった。それは、犯人の動機。ミステリーの書評なので、細かくは書けないけれど、ちょっと作り物めいた部分もあり、心から共感できない気もした。しかし、文体、プロット、構成の斬新さは十分直木賞の水準に到達していると思いましたよ。いずれにせよ、選考委員が指摘とした部分は、ちょっと難癖じみてますな。過去の受賞作、原寮の「私が殺した少女」だって、動機はこれよりもっと問題だったと思うけど、その他の部分の秀逸さで受賞しましたもんね。

 作家にとって、直木賞は取らないよりはとったほうがもちろんいい。あのときだんまりを決め込めば、その後、これだけ水準以上の作品を出しているのだから、いずれ間違いなく受賞したでしょう。(「臨場」は、候補作になっても誰も文句は言わない作品だと思うし)だから多くの作家が、だんまりを決め込む。処世術としてはもっともいい方法だと思うし、自分もおそらくこの手の行動をとると思うけど、それをわかっていて払いのけちゃう不器用なところが人間的な魅力に見える。「ばかだな~」と思いつつ、心の中であこがれみたいなものがあるんですな。それにしても、身を削って書いているような緊張感が、作品の中にあり過ぎ。

 横山秀夫氏。結構、病気を抱えているそうですが、ホント、体だけは大事にしてくださいよ。

 次に、モブノリオ著、芥川賞受賞作「介護入門」。これは、わかんな~い。やはり自分には、純文学はわからないのだろうか。綿矢りさや金原ひとみの受賞作はそれなりに楽しめたのに…。

 何年かに一回。芥川賞選考委員は、普通の人には読めない作品を受賞作に選定する。一般の人間は、純文学という高尚なものに気軽に触れてはならぬというアンチテーゼなのだろうか。どうしてこんなにセンテンスが長いの? ボキャブラリーの豊富さは驚異的だけど、どうしてそれが有機的に結合していないの? 文芸春秋はお金がないわけじゃないのに、どうして余白を多くして読みやすくしてくれないの?

 町田康の「きれぎれ」もこうだった。←だじゃれ?(違います)こういう作品は、どういうふうに読めばいいのだろう。頭を金髪に染めたロックミュージシャンが80歳をこえる祖母の介護を行うというシチュエーションはとても面白いんだけど。こういう文章は、文章を理解しようと努めるのではなく、ロックを聴くように、体全体で文章のリズムを感じ、それと一体となることによって陶酔感を味わうように読んだらいいのかな。

 誰か教えてくれ~!! 時代について行きたいよう~、 最先端の純文学がわかるナウい人と呼ばれ、尊敬されたいよう~ (※下線部おやじ表現)

さて、最後は貴志祐介著、「硝子のハンマー」。うん、これはわかる。あの名作「黒い家」を書いた著者の本格ミステリーですから。面白かったですよ。

 途中まで、すごく面白かった。やはりミステリーなので、あらすじを細かく書けないんだけど、企業のセキュリティーがすごく細かく書き込まれていてリアリティーがある。本格モノって、トリックや謎に力を入れ、そこから物語を作っていくことが多いから、どうしても現実にはありえないようなシチュエーションになる場合が多い。まあ、それはそれでおとぎの世界の話として考え、素直に謎解きを考えられるから好きなんですが。

 途中まで読んでいて、これはまぎれもなく★四つの評価だなと思った。ただ最後の種明かしのところでちょっと作者の辻褄あわせのような苦しさも感じられて、惜しい~と★半分のマイナスと自己チュー評価させていただきました。でも、相当セキュリティーには細かく触れていて、その方面の知識を得られるだけでもこの本は「買い」ですな。ちなみに作者の出世作、「黒い家」は厳しく評価しても、四つ★評価以上なのは間違いありません。

 作品の作り方として、まず今まで考えられてこなかった密室殺人事件を作ろうとして、次にその方法論をいろいろ考え、それに対するシチュエーションや道具立てを組み込んで行ったのかもしれませんね。しかし、ちょっと不自然な道具が中にあったと思う。それにこれだけの長編にしては、トリックがちょっと小粒で、謎もそれほど読者をひきつけるにしては弱かったのかもしれない。もっとも短編のトリックで、ここまで面白く引っ張るんだから、作者の筆力はすごいと思えますね。

 でも少し惜しいなぁ。もっと伏線をはって、謎が錯綜してどうしようもないぐらい事件がごちゃごちゃになって、最後意外な犯人が論理的に割り出される形になるとすごいんだけどなぁ。

 短編ミステリーを趣味で書いている自称素人ミステリー作家としてはそう思うわけですよ。そんなにえらそうなことを言うなら、お前の書いた「すごいミステリー」を見せてみろ、ですって?

 ひぃぃぃぃぃぃぃぃぃぃぃ~、そ、それだけはお許しください、お代官様。もう、えらそうなことは申しません。自分に書けない卑しい嫉妬心から、このようなことを申しただけでございます。お慈悲を、お慈悲を~!!

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実践営業論: お客さまを森山周一郎にしよう(法人開拓編)

 昨日は一般家庭を訪問する場合について書きました。今日は、会社を訪問し、社長さんと初対面で挨拶する場合を考えてみましょう。

 飛び込み訪問だと、最初から話を聞いてもらえないケースがほとんどなので、この場合、前任者からの引継ぎなど既取引先の深耕訪問というケースにしましょうか。まったくの新規法人顧客の開拓は、いづれ触れたいと思います。

 さて、会社の社長室に通されると、まず名刺交換から始まります。そして、「さあ、どうぞ」と、応接セットに案内されるでしょう。応接セットがない場合を除いて、十中八九、ここまでの流れはどこの会社も同じです。さて、腰を下ろして、どんな話題をいたしましょうか。

 経験上、社長さんと真向かいで腰をおろした状態で、社長さんのほうから口火を切ることはほとんどありませんでした。社長さんのほうから口火を切るのは、逆に社長さんから自分のところの商品を売り込まれるケース。営業する側が、口火を切るのが普通です。

 そうですよね。社長さんとしては皆、営業マンを前にして、どんなふうに売り込まれるだろうと身構えている。先に口火を切って、自分の手の内を明らかにしたくない。まずお手並み拝見とやるわけです。こんな状態で、不用意に真正面から営業の話から入ると、「そら来た」と、大手門を閉ざし、難攻不落のろう城戦略をとる。

 こんなことしたら、城に入る前に、弓矢の抵抗にあってこちらは全滅しちゃいますよ。こちらとしては、まず大手門全開の状態のまま城の中へ入らなきゃなりません。

 そこで、社長さんにも森山周一郎状態になってもらう必要があるのです。そのためには、社長さんが何に興味をもっているか、何を話したら気持ちがよくなるかについて知る必要があるんでしたね。

 会社の社長室にも、一般家庭と同じように会話のヒントとなるグッズがたくさん隠されています。隠されていると書きましたが、社長さん個人としては隠すつもりなんて全然ないんです。話題にしたくて、せっかく人の目に付くところに置いているのに、誰もその話題にふれてくれない。ちょっと欲求不満状態。

 だから、会話の最初にそれに触れてあげると大喜びです。大手門を閉ざそうと待ち構えているところへ、同盟国の援軍が駆けつけたような感じかもしれません。

 さて、その会話のヒントとなるグッズですが、本当にさまざまでした。まずよくあるのが、表彰状やトロフィーの類です。これは、社長さんの趣味のものなら、話題にすると大抵大喜びで話してくれます。だって、他の人に自慢したくて社長室に飾ってあるのですから。そのとき、たとえば釣り大会のトロフィーだったら、「自分もたまに釣り大会に参加するのですが、いつもブービー賞で、優勝の秘訣を教えていただけますか」、なんて話を持っていけば、机の中からドラえもんのポケットみたいにルアーとか、釣り糸とか出して説明してくれます。

 ゴルフの賞状は定番ですが、定番過ぎてもあまり会話が弾みません。ゴルフをやる人は大勢いるから、誰もがその話題に持って行きたがるんですな。むしろ、カルト的な趣味を持っている社長さんだったら、誰も相手にしてもらえないので、私も興味がありますなんて言ったら、その瞬間、社長さんと仲間になれるかもしれませんよ。

 ただ同じ賞状でも、仕事関連だと要注意です。不用意にほめると、「あの賞状は、先代社長時代のもので、今は没落貴族みたいなもんですよ」と、そのまま大手門を閉められてしまう危険性もあります。

 ほかには「社訓」なんてのもありました。社長さんがすごく頭をしぼって苦労して作ったのに、誰もそれを話題にしてくれない。一つひとつ、教えを乞いながら説明してもらいましたよ。苦労を積み重ねて会社を大きくしたエッセンスがつまった名言なのに、やってくる営業マン皆それを無視して、自分の売りたい商品の話だけする。もったいない話です。

 それから、アメフトのヘルメットが社長室に飾ってあったり、鉄道模型、ミステリー全集、ボトルシップ、昆虫標本など、気をつけてみると社長室には社長さんの個性や興味の方向性がわかるものがたくさんあります。それがわかったら、思う存分、話をしてもらうといいと思います。すると今までとは違った社長さんの顔を発見するのではないでしょうか。

 そして聞くときは、営業マンであることは忘れ、同じ趣味や興味をもつ後輩として、師匠に教えを乞う形で話に耳を傾けるといいと思います。

 慌てる乞食はもらいがすくない。急がば回れ。昔の人は、いいこと言うなぁ。

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実践営業論: お客さまを森山周一郎にしよう2

 とうとうゴールデンウィークが終わっちゃいましたね。しかし、この疲れ方はなんだったのだろう。全然休んだという気がしない。

 城の空堀に落ちたり、崖をよじ登ったりして、トータル20キロも歩いた日がありましたから。自営業だから、完全休養という形は取れなくて、仕事の合間に寝転がって二時間ぐらい本を読んだのが休みという日もありました。でもこれも仕方がない。自分が選んだ道…。

 自営業者にとって、最大の贅沢が休日でも仕事があることと言った同業者がいましたが、ホントその通りだと思います。あれば休めないとブーブー言うくせに、ないと真っ青になって夜も眠れなくなる。人間は悲しい生きものですな。はたして、便利屋さんに安息の日はやってくるのか、なんて。

 さて、それはともかく昨日の続きを書かねばなりませんね。確か、新規のお客さんを開拓する方法について書いていた記憶がある。

 それは、お客さんが、何について話すと一番うれしいかを探り、そしていかにお客さんに森山周一郎状態になってもらうかということ、でしたね。そして森山周一郎状態とは、自分の言いたいことだけ思う存分しゃべるという状態、と私は勝手に定義させていただきました。

 すると今日はその実践論からですね。

 そのために、お客さんの話したいことをどうやって初対面の段階で発見するか、というふうに問題を明確にしたいと思います。それさえ見つけられれば、お客さんがどんどん話をしてくれるわけだし、こちらとしては話の腰を折らないように気をつけるだけでいい。自分の売りたい商品とまったく関係ない話であってもいいんです。

 モノを売る前に自分を売れとは、まさに名言で、人間誰しも嫌いな営業マンから商品を買いたくない。まずお客さまから好かれなければならない。そのためには、何度も言いますが、営業マンは、自分の今抱えている問題点に共鳴してくれる人であって、なおかつそのためによく話を聞いてくれる人がベターなわけです。

 しかし、いきなり初対面の営業マンに自分の今抱えている問題点を話してくれるお客さんはほとんどいません。営業マンは、その大きな心理的障壁を越えようと躍起になってしゃべりまくるわけです。そしてどんどんドツポにはまってゆく。

 具体的に、まず一般家庭を訪問する場合を考えてみましょう。運良く、ドアを開けてくれたお客さんがいると、名刺とパンフレットを渡し、社名を名乗り、お客さんが口を開く前に商品の説明をまくし立てる営業マンが結構多い。

 優秀な営業マンのやり方を見ていると、倉本聡脚本のドラマじゃないですけど、間の取り方が実にうまいんです。そしてすぐにパンフレットなんか出さない。そしてお客さんが自分で話をしたい気分にもっていく。

 お客さんが今、何に興味をもっているか、何を話したら気持ちがよくなるか、それとなくわかるアンテナが、優秀な営業マンは発達しているんですな。

 別に超能力があるわけではなく、一歩下がって家のまわり、玄関のなかを注意してみれば、そのヒントはいくらでも見つけられるのです。

 たとえば、玄関の下駄箱の上に置いてあるドライフラワー、手芸、素人が作ったと思われる陶器、玄関前に置かれている鉢植えの草花など。なんで、この場所に置いてあるのでしょうか。お客さんが、自分で作った作品を話題にしてもらいたくて、あるいはほめてもらいたくて置いてあるのではないでしょうか。

 優秀な営業マンは、それを一言でお世辞と見破られるやり方ではほめません。器を玄関のところで見つけたら、

「あっ、これは、○○焼きですね。実は私も先日、真似事でやらしてもらったんですけれど、これほどいい色は玄人でもなかなか難しいと聞きましたよ。失礼ですが、有名な陶芸家の方ですか?」

 なんてやるわけです。たとえ、あまり陶芸に詳しくなくても、その場面では心の底から感嘆し、陶芸のファンになってしまうんです。

「こんなすごい器を拝見したのでは、今日はもう仕事はできません。これで終わりにします。もし差し支えなければ、陶芸のことについてもう少し詳しく教えていただけませんか?」

 そういうふうに言われたお客さんはうれしいでしょうね。もしかしたら、家の中まで入れてくれて自分の作品を説明してくれるかもしれません。それで親しくなったら、できればその日は、それで営業せずに帰ることが望ましいです。何回か、そうやって通ううちにお客さんのほうが心配してくれる。

「あんた、いつも油売ってて大丈夫なの?なんか、できることない?」

 いわゆる専門用語で言う「農耕型」の営業ですな。丹精込めて育て、畑から毎年、作物が取れる。いつも一定の収穫があるからあせらずじっくり生活できる。これに対して、「狩猟型」の営業は、お客さんを根絶やしにしてしまう。だから、いつも追い立てられ、落ち着く暇がない。「農耕型」の営業のデメリットは、畑を開墾し、種を植え。肥料をやり、除草したりして作物が取れるまで時間がかかることです。でも一度いいサイクルができてしまえば、お客さんと仲のいいパートナーともなれる。私としてはこちらのほうがお勧めです。

 お客さんの家や玄関周り以外にも、いろいろな「お客さんが話をしたいタネ」が気をつければ見つけられます。お客さんは森山周一郎状態で、嬉々として話してくれるし、こちらも弟子だと考えれば世界が広がるし、知識も増える。もちろん営業成績も長期的にアップする。いいことが多いです。

 さぁ、みなさん。お客さまを森山周一郎にいたしましょう!!

 次回は、森山周一郎バージョン、法人新規開拓編をお贈りします、なんちゃって。

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実践営業論: お客さまを森山周一郎にしよう

 疲れた~、昨日は。もう今日は完全に、だる~ビッシュ・憂、状態。昨日は一日休みが取れたので、またまたウォーキングへ行ったのですよ。八王子駅から、繁華街、住宅街を抜け、多摩川を越え、昭島駅と向かう全長15キロのコースです。

2005 途中、郷土博物館や創価大学の壮大なビル群、つつじの咲き乱れる庭園に見とれて寄り道したので、確実に数キロは余分に歩いた気がします。それにしても創価大学の本部はすごい。左写真参照。高層ビルだし、丘の上にあるから近くによっても遠くから見ても壮観です。

 大学の本部ビルとしては日本一なのじゃないかな。

 そして昨日のウォーキングのメインディッシュである滝山城跡へ。

ここは後北条氏の関東経営の要衝をなしていた城だそうです。姫路城や大阪城みたいに石垣や天守閣といった建築物はないのですが、土塁や空堀、曲輪などに当時の面影をよくとどめている。武田信玄に攻められても耐えた堅城で、眼下に多摩川を見下ろす絶景からも、中世戦国期の丘山城として全国屈指の存在だとわかります。

        2005    しかし、空堀に降りてウロチョロ歩き回っていたら、完全に道に迷ってしまった。さすが、北条流築城術の巧みな縄張り。最初は感心していたのですが、どこも同じような景色で(左写真参照)、やっと、頭上に人の気配を感じて、切り立った崖を木の根っ子や生い茂る草をつかんで這い上がり、ようやくシャバの空気を吸うことが出来ました。20分以上さ迷い歩いていたのかな。

 手のひらに傷はできるし、膝小僧を擦りむくし、最悪でしたが、城攻めの大変さがよくわかりましたよ。

 それにしても結構ウォーキングでは大変な思いをしてる…。今年の正月なんか、この数倍もすごい体験をしました。それは…。

 おっとイカン。また話がそれちゃう。今日はビジネスのことを書くんだった。

 さて今日の本題。

 YAHOOニュースを見ていたら、プロ野球のゲストに来ていた森山周一郎氏が不謹慎な発言や「しゃべりすぎ」ということで、NHKに240件も抗議が寄せられたそうです。

 確かにうるさかった…。 

 途中から見たのですが、しかしよく喋る解説者だなというのが第一印象です。森山っていう野球解説者、いたかな? 昔、西武に投手がいたけど、それにしては少し声が年寄りじみてるし、なんて思いながら見ていると、ホントしゃべるしゃべる。解説の小早川氏が話す前に、プレイの解説をしちゃってる。アナウンサーが話す前に口をはさみ、司会の役までこなしている。最初は面白がって見ていましたが、さすがに見るに耐えなくなってチャンネルを変えました。

 でも、自分が営業担当者なら、お客さんがああいうシチュエーションになるとラッキー!と思うだろうな。人間、自分の言いたいことだけ思う存分しゃべるというのは一番気持ちのいいことですからね。

 だから自分が勝手に話すことを、嫌な顔をするどころか、目を輝かせて喜んで聞いてくれる人にはすごく感謝するんじゃないでしょうか。これを営業に応用しない手はありません。お客さんが喜んでくれて、自分も最終的にはモノを買ってもらってうれしい思いをする。いいことづくめです。

 そのためにはまず、お客さんが何について話すと一番うれしいかを探ること。

 新規で顧客を開拓する場合、たとえば飛び込み訪問なんかだと、お客さんと話が出来る時間はほんの数十秒、数秒という例も珍しくありません。それより、話だってできないよという人も大勢いるかもしれませんが、それはまた別の機会にお話しますので、この場合置いときましょう。ここでは、お客さんと数秒話ができる場合です。

 数秒、話ができるチャンスがめぐってくると、営業マンは、ここが勝負どころとパンフレットを取り出して、一気果敢に自分の売る商品のメリットをまくしたてる人が結構多いんです。大抵、断られ、出入り禁止になってしまう。

 大事なのは、いかにお客さんに森山周一郎状態になってもらうかということ。

 すいません。ウォーキングの話が長すぎました。もう昼食の時間なので、この続きは次回にさせてください。

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ブライアントな午後

 昨日は花粉症の禁断症状が現れ、久しぶりに地獄の苦しみを味わいました。今日はおかげさまで少し持ち直したみたいです。

 昨日の夜、完全重装備をして寝ましたからね。部屋中に「花粉ガード」をまんべんなく撒き散らし、とくに布団のシーツの上には念入りに。そして、超立体マスクをし、耳にはイヤーウイスパー、あとは手ぬぐいで目隠しです。顔にある穴はすべて塞ぎ、五感のうちの視覚、聴覚、臭覚をシャットアウト。さしもの花粉も、入り込む余地がなくて退散したみたい。

 こんな格好では眠れないんじゃないかと言う人もあるかもしれませんが、ところがどっこい、これがよく眠れる。不眠というのは、心配事があるなど精神的ストレスが影響する場合が多いと思うのですが、それ以外の要因も結構あるような気がします。

 たとえば、暴走族の音がうるさいとか、部屋に朝日が当たりまぶしくて目が覚めるとか、部屋の臭いが気になるとか。横になっている間は、自分がなんで眠れないのかわからずあれこれ考えているうちに、いろいろそのほかの不安が広がってきて結局ストレスからくる不眠症になってしまうケースもあるんじゃないでしょうか。

 そのような方は、とりあえず上記の方法を試されることをお勧めします。自分を外界と遮断する形で寝ると、なんていうか「無の世界」、わかりやすく言うと、「あの世」で熟睡しているような気分になれるのですよ。

 音もなく、臭いも感じない、漆黒の闇の世界…。そのなかでは、体という物質すら存在しない。あるのは、開放された魂のみ。朝になり目が覚めると、昨日とは違う、生まれ変わった自分をあなたは発見するでしょう。

 でもなぁ。この睡眠法は防災上大きな問題点もある。さすがに地震のときはわかりましたけど、近所で火事があったとき、朝までまったく気がつきませんでした。消防車が何台も来たそうだけど…。志ん生の落語じゃないけど、自分の着物に火がついても面倒くさいから消さずに焼け死んでしまった怠け者がいたそうな。まわりが火の海なのに、一足先にあの世へ行った気分を楽しでいるなんて落語にもならない。

 焼死体で発見されたとき、耳栓に目隠し、猿ぐつわ代わりのマスク、それにもし後ろ手に縛られてでもしていたらやはり変死体として扱われるのだろうか。なぜ彼は、自宅内で監禁されていたのか。もしかしたら、彼は緊縛愛好者だったのか、なんて。

 しかし…。

 また本題に入る前につまらないことを書いてしまった。今日は今朝読んで感動した本の書評を書こうと思ったのに。

 「安定した銀行員生活から独立開業して、はや十五年。会社を辞めて生きてゆくコツを、心構え、顧客開拓、副業、倹約、自己啓発といったさまざまな切り口から日記形式で綴ります。肩に力を入れないで、気軽に続けたいと思います。」

 なんて、ブログを始めた当初は、すごく高尚な目標を立てていた。だんだんずれてきたというより、本性が現れてきたという気がする。まだ一ヶ月もたっていないのに…。

 という反省の気持ち半分、しかし、気持ちはこれから出かけるユニクロでどんなパンツを買おうかというところへ行っている自分に嫌気がさす今日この頃。

 よし、次回はちゃんと書くぞ!!

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花粉で儲ける

 昨日、「スーツでハイキング」のブログを書いたあと考えてみたのですが、これからSOHOなど自宅で仕事をする人が増えてくると思うんですよ。

 自宅で仕事をしている分にはスーツなんか着る必要がない。自宅にいると、掃除や洗濯、買い物などの家事を合間にはさみながら仕事することになるので、動きやすく機能的な服装でなければ非効率です。しかしだからと言って、仕事というものはすべて自宅だけで完結できるものではない。突発的に会社に顔を出さなければならないケース、買い物の途中で得意先からクレームが入りすぐ訪問して対応しなければならないケース、従来の慣習から言ってスーツを着なければ仕事にならない部分は結構ある。

 最近、ビジネスシューズにウォーキングシューズの機能を兼ね備えた商品がヒットしているそうですね。ビジネスとウォーキングのコラボレーション。たくさん歩けば数多くの顧客とコミュニケーションが図れ、なおかつ健康になる。一石二鳥の効果を狙って買い求めるビジネスマンも多く、多くの靴メーカーが新商品を開発して参入していると聞きました。

 さて、スーツの分野でも機能的スーツは数多く商品化されています。しかしまだ、家事兼用スーツは開発されていない。昨日私が指摘したハイキング兼用スーツだってまだない。自転車通勤をしているサラリーマンは結構多いと聞きます。それなのにサイクリング兼用スーツもありません。中高年の健康志向から登山やトレッキングがブームなのに、登山兼用スーツ、トレッキング兼用スーツだってないのですよ。そして21世紀は宇宙開発時代です。国際宇宙ステーションの宇宙飛行士だって、各国から派遣された大使としての役割も必要です。それなのにフォーマルな場に出て行くための宇宙服兼用スーツがありません…。

 いつまで書かせるんじゃ~、誰かツッコミ入れてくれぇぇぇぇぇぇぇぇぇぇぇ~!!

 すいません。つい調子にのって悪ふざけしてしまいました。言い訳をするわけじゃないのですが、おとついハイキングへ行ってからすごく体の調子が悪いのです。

 原因は花粉症…。

 飛散の時期はもう完全に過ぎているらしいのですが、郊外はまだ花粉が多く飛び交っているようですね。おとついきのうと結構風も強かったし。

 今年大活躍した花粉症の薬も全部飲みきってしまい、いまさら薬を買いに行く気もせず、ひたすらティッシュ片手に涙目でブログを書いています。

 でも今年は、花粉さまのおかげでお金をもらうこともできました。花粉症の治験に参加して、約10万円ゲットしたのですよ。花粉症の症状が出るまでほかの薬は飲めず、おかげで風邪をひいてもただひたすら自然回復を待つという苦しい思いはしましたが、お金をもらったらそれも吹っ飛んでしまいました。

 今まで十数年間、毎年苦しめられてきた花粉症に一矢報いたという感じです。

 治験が終わってから、さてまた例年通り耳鼻咽喉科へ行こうかなと思ったのですが、どの医院も花粉症患者様ご一行で大賑わい。途中から参戦するのもはばかられ、今年は市販の薬で対処することにしました。

 最近はいい花粉症グッズがたくさんでていますね。まず超立体マスク。在庫が空っぽになるくらいヒットしたそうですが、確かに呼吸が楽。私なんか、毎晩マスクしたまま寝ていました。花粉ガードは、衣類に付着した花粉がはじけないようにするらしいのですが、確かに効いたような気がする。(←ちょっと比較する資料がないので確かなことはわかりませんが…)

 市販の薬も結構効きますね。マツキヨの特売セールで買った、ストナリニ。1日1錠でいいのと、24錠入って千円以内で買えるという魅力にひかれて購入しました。確かに仰るとおりで、これを飲むと一日中くしゃみや鼻水から開放されました。この値段でこんなに効いたら耳鼻科が廃業するよ、というくらいよく効く。ただひとつ問題なのは、眠くなること。しかも朝飲むと決まって昼食後の30分眠くなる。その眠さたるやもう壮絶で、歩きながら眠るという芸当もできるぐらいです。

 あっ、そういえば先日、間違った道を教えてしまったときも、薬を飲んでボーっとした状態で歩いていたっけ…。

 そのときの状態に興味のある方は、こちらをご覧ください。

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スーツでハイキング

 連休真っ只中ですね! 皆様、いかがお過ごしですか? 私は仕事と休暇のごった煮状態ですよ、なんて。

 大きい会社の社長さんはいざ知らず、弱小零細企業の便利屋さんは、この連休も仕事の合間に休んだり、休みの間に仕事したりを繰り返すことになりそうです。

 自営業者のいいところは、何といっても平日の時間が比較的自由になるところだと思うのですが、逆にサラリーマンの特権である休日も自由にならないところが玉に瑕。皆が休みたいときに代わって仕事をしてくれる奇特な人がいる。そのような顧客ニーズが存在するからこそ、ビジネスの便利屋さんが成り立つわけでもあるのですが。

 それでも昨日は、夜に懇意にさせていただいている医療法人のパーティーに参加する以外は仕事がなかったので、久しぶりにウォーキングに行こうと思いました。パーティーの会場が中央線沿線の緑あふれる郊外だったこともその理由です。

 さて、ウォーキング。私の場合、歴史散歩と言うべきか、名所旧跡めぐりと言うべきか、とにかくガイドブック手に歩く、歩く…。一日に最低三万歩は歩きます。せっかく高い交通費を払って外に出たんだから、行った先の目ぼしいものは全て見なければ損という根っからの貧乏根性がそうさせるわけであります。若い頃は、ウォーキングガイドブックのコースの三日分を、一日でまわったこともあります。そうなるともう、ウォーキングというよりジョギングですね。

 でも昨日は、夜にパーティーに出席する予定があるので、あまり疲れて見苦しいところはお目にかけられません。やはり、カジュアルルックにトレッキングシューズで一流ホテルのパーティーへ行くのはまずいですよね。そこでスーツを着、しっかり厳選したネクタイをして出かけました

 連休の山手線はすごい混みよう。平日の昼間よりかえって混んでるんじゃないでしょうか。それでもJRを乗り継ぎ、なんとか青梅線の小作という駅に到着。玉川兄弟で有名な羽村堰や郷土博物館を見学し、福生駅に抜ける8キロばかりのコースをゆっくり歩きました。とても気持ちよかった。実は花粉症で、ここ2ヶ月ばかり郊外にウォーキングへ行くのは自重していたんですよ。やはりストレス解消にウォーキングは効きます。

 それにしても多摩川の河原では、家族連れやカップルがキャンプして休日を楽しんでいるのにこちらはスーツにネクタイ。市役所の観光課の人と間違われたのかな。道を聞かれるわ、カメラのシャッターを押してくれと頼まれるわ、ホント大変でした。中には、私のことを都議会議員候補者と勘違いして、「熱心だな、気に入った。一票入れてやる!」なんて言う酔っ払いのおやじもいる。都議会議員候補者の方、多摩川の河原なんか結構穴場かもしれませんよ。

 そして夕方になり、福生駅からパーティ会場のホテル近くの駅までJRで移動しました。電車の車内でのこと。電車が駅に到着するたびに停止位置の前で停まってしまい、そこからまたちょっとづつ前へ進むのです。ホームを行き過ぎるのを恐れるあまり、ものすごい慎重になっているのがわかる。車内は、奥多摩でハイキングを楽しんで突かれきったハイカーばかりでしたが、JR福知山線の脱線事故の映像が頭をよぎるのか誰も不服を言う人はいません。停止位置に向け、尺取虫のように進む電車のなかで、ただ顔を見合わせて苦笑するだけ。

 そうですよね。あの映像を見てしまっては、少しぐらい到着が遅れるより、無事に確実に運行してほしいと願う気持ちは誰も同じです。車内にいる人たちは誰もその瞬間、脱線事故で亡くなった人たちに合掌していたのではないでしょうか。心より御冥福をお祈り申し上げます。

 さて、ようやくホテルに着き、会場内を見回した私の目に飛び込んできたのは、思いのほか多い、カジュアルな格好をした参加者でした。

羽村市近郊にて 2005.4.30

「2005.4.30 根がらみ前水田.jpg」をダウンロード

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