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私の仕事に役立ったビジネス書4 (インテリを説得する方法)

 昨日までは寒いぐらいでしたが、今日辺りから暑くなりそうですね。いよいよ夏本番! 外回りのビジネスマン、はたまた会社訪問の学生さんには厳しい季節になりそうです。でも夏は、なんか気分的にアクティブになって、汗をかきながら会社をまわると仕事してる~っていう気分になりますよね。

 とくに営業がうまくいったあと、自動販売機で買う、キーンと冷えた缶コーヒーの味は最高です。といって、次の会社で、暑いのにご苦労様だねとまたアイスコーヒーを出され、また次の会社も。断るのも悪いからそれらを全部飲み干す。

 胃がぐるじいぃぃぃぃぃぃぃぃ~、気持ちわる~

 と青い顔しているのに、「ありゃ、脱水症状起こしてるじゃないの?水分、水分」とビールジョッキに、なみなみとアイスコーヒーを満たして出されたときは、正直、卒倒しそうになったことがありました。夏は体調管理も難しい季節です。くれぐれもご自愛ください。

 さて、今日も昨日の続きを書こうと思っているのですが、あれから自分のブログを読み直してみて、お客さんとの共通点として趣味の部分に偏りすぎてしまったかもしれないと感じています。

 新規のお客さんの場合、いきなり趣味の話に持っていくのは、よほど第一印象がさばけている人か、これみよがしに趣味のグッズが社内に置いてある場合で、現実にはさほど多くありません。

 何のヒントもない場合も結構あるのです。その場合、前にも書いたことがありますが、もし名刺交換のとき珍しい苗字の社長さんだったら、「めずらしいご苗字ですね。どちらのご出身ですか?」と出身地を聞く。自分の知り合いのいる土地だったら、その人から聞いている話ということで、かなり詳しくその土地の情報を話す。知っている人がいなくてもいいんです。その土地の情報さえ、「よく知ってるね」と相手が言ってくれるぐらい頭に入っていれば、知り合いから聞いたということにしてもいい。それだけでも、その後の親密度が違ってくるから不思議です。

 でも、その場の行き当たりばったりで調べていたら非効率ですよね。

 話の順序が逆になりますが、もっと大事なのは、あらかじめ攻略したい相手の経歴なり、趣味を調べ、自分との共通点がどこにあるか、あたりをつけてから交渉に臨むことです。

 会社なら帝国データバンクから出ている分厚い本、社長個人の経歴や趣味、家族構成が載っている紳士録みたいなものが結構ありますよね。個人情報保護法が施行されてから、それらの扱いがどうなったのか知りませんが、今はもっとすぐれもののインターネットがあります。それらを調べてみると、社長さんの知らなかった一面がわかる。

 こわい顔してるのに猫好きだったり。家族が自分の親族と同じ病気で悩んでいたり。娘が自分の出身大学の付属校へ通っていたり。ちなみにこの場合は、どこの学部を選んだらいいかと個人的に随分相談をもちかけられました。

 「ユダヤ式交渉術」という本には、あらゆる手段を尽くして交渉相手の情報を手に入れることが重要だと書いてあります。いずれ触れるかもしれませんが、この本も結構役に立ちました。なんでも国家外交の場合では、交渉相手の伝記ができるぐらい個人情報を収集するとか。

 そして、それらの情報を収集して、交渉を有利に持っていく方法も、多湖輝氏の心理学の実践書シリーズには書いてありますよ。すなわち、今日の本題のインテリを説得する方法。それには、以下の記述があります。

●教育程度の高い人間は、説得者の意図する方向だけの説得よりも、その意図に反する情報を含めた説得によって、より動かされる。

 この心理原則は、実務上、なるほどと感心しました。その通りなのです。本の中では、ある自動車販売店の優秀な営業マンの実例が載っています。

 その営業マンは、お客さんの学歴をそれとなく聞きだしてから、それに応じた売り込み方法をとる。

 たとえば、高学歴のお客さんには、ある程度、自分の売る車の短所を述べながら、あわせて長所を強調する。

 しかし、学歴の低い人に対しては、長所を徹底的に力説するのだそうな。 

 学歴云々で、対応の仕方を変えるというのは、ちょっとクレームがありそうですが、これは実験で証明された結果だそうです。

 なぜインテリには両面説得がいいのかというと、インテリの疑い深さ、自分の判断力への自信がそうさせるらしい…。

 理由はともかく便利屋さんは、この心理原則を、仕事の中で次のように利用しました。 

 まず、自分の売りたい商品をお客さんが買うメリットを考えられるだけ考える。つぎにお客さんが買ったらマイナスだと思う部分も考える。しかし、マイナスの部分は、決定的な欠点ではなく、まぁこれなら許せるという部分だけ使う。

 そして、お客さんがインテリ(この場合、学歴云々より、そのお客さんが理論派かどうかという点で使い分けました)だと思ったら、マイナス部分をちょっと隠し味に使い、しかしメリットを強調しながら交渉しました。 

 ビジネスの交渉相手は大抵、理論派のインテリですから、結構使えるシーンがあります。この交渉術を使った感じは、セールスの内容に信憑性が出て、この営業マンは嘘を言っていないな、と相手が思ってくれることでした。

 逆にはっつぁん、くまさんタイプのお客さんは、マイナス部分を言うと、

 「だめなところがあるなら、こんなのいらない」

 と言われ、まさにそうなんだと苦笑。さすが心理学、実験嘘言わない。

 でも、これって意外と、社内でも使えるシーンがあるんですよ。

 たとえば、インテリの上司を説得するとき。ちょっとしたマイナス部分も含めて報告書を書いたり、決裁をもらうとき利用できるんじゃないでしょうか。報告書や企画書の信憑性が増しますから。

 いつもガミガミ言われている上司も、心理学の実験材料だと思えば、不思議とストレス解消になりますよ。

 

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