実践営業論: お客さまを森山周一郎にしよう

　疲れた～、昨日は。もう今日は完全に、だる～ビッシュ・憂、状態。昨日は一日休みが取れたので、またまたウォーキングへ行ったのですよ。八王子駅から、繁華街、住宅街を抜け、多摩川を越え、昭島駅と向かう全長１５キロのコースです。

途中、郷土博物館や創価大学の壮大なビル群、つつじの咲き乱れる庭園に見とれて寄り道したので、確実に数キロは余分に歩いた気がします。それにしても創価大学の本部はすごい。左写真参照。高層ビルだし、丘の上にあるから近くによっても遠くから見ても壮観です。

　大学の本部ビルとしては日本一なのじゃないかな。

　そして昨日のウォーキングのメインディッシュである滝山城跡へ。

ここは後北条氏の関東経営の要衝をなしていた城だそうです。姫路城や大阪城みたいに石垣や天守閣といった建築物はないのですが、土塁や空堀、曲輪などに当時の面影をよくとどめている。武田信玄に攻められても耐えた堅城で、眼下に多摩川を見下ろす絶景からも、中世戦国期の丘山城として全国屈指の存在だとわかります。

　 　　　　　　　　　　しかし、空堀に降りてウロチョロ歩き回っていたら、完全に道に迷ってしまった。さすが、北条流築城術の巧みな縄張り。最初は感心していたのですが、どこも同じような景色で（左写真参照）、やっと、頭上に人の気配を感じて、切り立った崖を木の根っ子や生い茂る草をつかんで這い上がり、ようやくシャバの空気を吸うことが出来ました。２０分以上さ迷い歩いていたのかな。

　手のひらに傷はできるし、膝小僧を擦りむくし、最悪でしたが、城攻めの大変さがよくわかりましたよ。

　それにしても結構ウォーキングでは大変な思いをしてる…。今年の正月なんか、この数倍もすごい体験をしました。それは…。

　おっとイカン。また話がそれちゃう。今日はビジネスのことを書くんだった。

　さて今日の本題。

　YAHOOニュースを見ていたら、プロ野球のゲストに来ていた森山周一郎氏が不謹慎な発言や「しゃべりすぎ」ということで、ＮＨＫに２４０件も抗議が寄せられたそうです。

　確かにうるさかった…。　

　途中から見たのですが、しかしよく喋る解説者だなというのが第一印象です。森山っていう野球解説者、いたかな？ 昔、西武に投手がいたけど、それにしては少し声が年寄りじみてるし、なんて思いながら見ていると、ホントしゃべるしゃべる。解説の小早川氏が話す前に、プレイの解説をしちゃってる。アナウンサーが話す前に口をはさみ、司会の役までこなしている。最初は面白がって見ていましたが、さすがに見るに耐えなくなってチャンネルを変えました。

　でも、自分が営業担当者なら、お客さんがああいうシチュエーションになるとラッキー！と思うだろうな。人間、自分の言いたいことだけ思う存分しゃべるというのは一番気持ちのいいことですからね。

　だから自分が勝手に話すことを、嫌な顔をするどころか、目を輝かせて喜んで聞いてくれる人にはすごく感謝するんじゃないでしょうか。これを営業に応用しない手はありません。お客さんが喜んでくれて、自分も最終的にはモノを買ってもらってうれしい思いをする。いいことづくめです。

　そのためにはまず、お客さんが何について話すと一番うれしいかを探ること。

　新規で顧客を開拓する場合、たとえば飛び込み訪問なんかだと、お客さんと話が出来る時間はほんの数十秒、数秒という例も珍しくありません。それより、話だってできないよという人も大勢いるかもしれませんが、それはまた別の機会にお話しますので、この場合置いときましょう。ここでは、お客さんと数秒話ができる場合です。

　数秒、話ができるチャンスがめぐってくると、営業マンは、ここが勝負どころとパンフレットを取り出して、一気果敢に自分の売る商品のメリットをまくしたてる人が結構多いんです。大抵、断られ、出入り禁止になってしまう。

　大事なのは、いかにお客さんに森山周一郎状態になってもらうかということ。

　すいません。ウォーキングの話が長すぎました。もう昼食の時間なので、この続きは次回にさせてください。

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