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若手が営業で、ベテランに勝てる理由

 昨日は、学生時代の面接試験のことを書きましたから、今日は会社に入ってからのことを書いてみたいと思います。

 会社の仕事というものは、経験豊富なベテラン社員のほうが入社一年目、二年目の新人社員よりできます。人間は経験を積みながら成長するものだから当たり前なんですが…。

 しかしただひとつだけ、新人がベテランに勝つ可能性のある分野があると思うのですよ。それは、新規顧客開拓。それも個人やワンマン経営者の多い中小企業の開拓に関してだけは、新人社員の力は侮れません。むしろ壷にはまった営業をすれば、ベテラン営業マンをはるかに上回る成績を残すことも可能じゃないでしょうか。

 たとえば、今四十代の私と二十代だった頃の私が、一定のテリトリーと制限時間を決めて、どれだけ顧客開拓ができるか競争した場合、今の私が勝てるかどうか微妙なところです。もちろん今のほうが経験やマーケティングの知識は豊富でインサイドワークにも長けています。でも正直、勝つ自信がない。

 営業に必要な体力はそれほど落ちていません。瞬発力は落ちても、持久力は日ごろ鍛えていればそれほど落ちない。では、何なのでしょうか。

 新人営業マンが、ベテランの営業マンに勝てる理由を以下に箇条書きにしてみました。

①悪い癖や我流にとらわれていない

 ベテラン営業マンは過去の自分の成功の経験にとらわれ、いつまでもそのワンパターンを繰り返しがちです。それに対して新人は、先入観、固定観念にとらわれていません。時代はどんどん変革しつつあり、今の時代に会った営業方法を試行錯誤しながら切り開いていく柔軟性があるていっていいでしょう。

②経験のある営業マンは、顧客を経験で選別する傾向がある

 たとえば、ある販売会社でかつてトラブルがあって社長の怒りを買い、長い間訪問禁止にされていた会社がありました。その会社を、過去の経緯を何も知らない新人営業マンが訪問し、商品を売ったそうです。先輩営業マンが驚いて新人営業マンに聞いてみると、トラブル後その会社の社長は、大人気なく訪問禁止にしたことをずっと悔やみ、今度訪問してきたら商品を買ってやろうと待っていたということでした。新人営業マンが訪問しなければ永久に取引は復活しなかったかもしれないのです。「断った客ほど狙い目」とよく言われるのは、ひどい断り方をした客ほど心に負い目ができるからです。

③柔軟な頭脳や豊かな発想力がある

新人営業マンは、もちろん若い人が多いわけですから、今後購買層の中心となる若い世代と同じ視点からものをながめることができます。企業にとって一番知りたいと思っている将来の自社の商品動向をつかむ感性に優れているといっていいでしょう。東京の渋谷にある女子高生の声をモニターしている会社が急成長しているそうです。女子高生の新しい時代感覚が重要ということで、大企業のマーケティング担当者が情報を購入していると聞きました。会社に若い柔軟な発想をどんどん導入している会社は大きく発展しています。

 

④新人の特権はチャレンジ精神

新人に知識・経験がないのは当たり前。とにかくやってみる。突っ走りながら考えるというバイタリティー。現在の一流大企業が中小零細企業だったときも積極的にさまざまな可能性にチャレンジしていきました。結果、失敗しても積極性から生まれたミスは大きな財産になります。そのような財産の積み重ねが、ソニーや松下のような大企業を生んだのです。

 孔子の教えに「過ちて改めざる。これを過ちという」という言葉があります。失敗をしない、過ちを犯さない人間はこの世にいません。問題は失敗、過ちにどう対処するかです。そのためにはまず素直に過ち、失敗を認めること。それから二度と過ちを繰り返さないためには、何をどう改めたら良いのかを考えることです。新人や素人にはそれらが抵抗なくできるメリットがあります。

 う~ん。恐るべし、若手新人社員。

 次回はこれらを活かした具体的営業法について書こうと思います。私も初心に帰って頑張ろう、っと。

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