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若手が営業で、ベテランに勝てる理由2

 今日は土曜日かぁ。休みの人も多いというのに、ビジネスをテーマにしたブログを書くのも無粋かもしれない。しかし、昨日、次回は「若手が営業で、ベテランに勝てる理由」の続きをやりますって書いてしまったし…。

 やはり有言実行を貫かねば、とカッコいいことを書きながら、常に脇にそれて言いたいことが後回しになってしまう私のブログ。お付き合いしていただける方、どうもありがとうございます。

 さて今日は、新人営業マンのメリットを活かした具体的営業法についてでした。

 必要最低限の自社の商品、サービスについての知識が必要なのはもちろんですが、新人営業マンにとって一番大切なのは訪問件数です。

 ベテラン営業マンに勝つ新人営業マンは珍しくありません。その理由のほとんどは訪問件数がずば抜けて多いことです。彼らは新人として張り切っていますから、体力の続く限り指定された訪問先をまわります。仕事にマンネリを感じ始めたベテラン営業マンが喫茶店で休んでいる間もひたすらまわり続け、知識・経験が乏しい中でも成果を上げることができるのです。

 この点を明確にする営業成果についての有名な公式があります。 

 (営業成果)=(営業技術)×(訪問件数) 

 つまり営業の成果は、営業技術というスマートさと訪問件数という泥臭い努力の相乗効果が生み出すものです。 当然新人営業マンは、営業技術が未熟ですから、とにかく訪問件数で勝負するしかありません。

 新人営業マンは、よにかく、人より訪問先を増やすとことです。新人営業マンがまじめに指定された訪問先を数多くまわっていれば、成果は少しずつ上がっていきます。(もちろんただまわっているだけではだめで、まわり方の秘訣もあるのですが)成果が上がればそれが自信となり、徐々に営業技術も蓄えられて戦力化していくのです。 

 さて、新人営業マンにとって一番大事なのは、訪問件数である、と書きました。では取引先や見込先、飛び込み先でもかまいませんが、訪問先で新人営業マンはいったい何を話せばいいのでしょうか。

 新人営業マンは商品知識や業界知識もあまりなく、むしろお客さんの方が詳しいぐらいですから、当然低く見られます。あなた大丈夫?と馬鹿にされるかもしれません。こればっかりはどんなに背伸びしてもどうしようもないことです。だったらそれを逆手にとって、若くて未熟なことを武器にしたらどうでしょうか。 

 新人営業マンにとって、訪問先のほとんどの人が自分より年上です。だったら訪問先の人たちを先生と考え、何でも謙虚に聞くようにしたらいかがでしょう。若い人に物を教えるということは、年上の人は皆好きです。毎年2月、3月になると新入社員が入ってくるのを待ち望んでいる中年社員は多いんですよ。

 ここでまた、お約束の多湖輝氏の心理学の実践書シリーズには次のような記述があります。

●人は、『教訓本能』として、誰でも教えを乞う存在を常に待ち望んでいる。

 教訓とは、教え諭すこと。人は誰でも、他人を教え諭したいという本能を持っているそうです。お酒飲んで説教している人をよく見かけますが、あれもお酒を飲んで本能剥き出しになった状態なんですね。

 『教訓本能』は、相手に優越感を味わえる機会のひとつで、逆にそれを満足させてくれる相手には非常に親しみを感じるそうです。ということは、新人営業マンは自然に、訪問先担当者の『教訓本能』を満足させてあげられるわけです。これをうまく利用しない手はない。

 たとえば『教えてもらい魔』になるというのはどうでしょう

「新人でよくわからないので、この業界のことについて教えてください」

「当社の商品について批評をお聞かせください」

 と若い人から言われれば、仕方ない、教えてやろうという気持ちになる人は多いと思います。こういうことが続けばやがて可愛がられ、新人営業マンのファンが増えるはずです。

 大事なのは、しっかり訪問先の話を聞くこと、そして感謝の気持ちを持つこと、依頼されたことにはすぐ応えることですよ。

 新人営業マンさん、頑張ってください!!!

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