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実践営業論: お客さまを森山周一郎にしよう2

 とうとうゴールデンウィークが終わっちゃいましたね。しかし、この疲れ方はなんだったのだろう。全然休んだという気がしない。

 城の空堀に落ちたり、崖をよじ登ったりして、トータル20キロも歩いた日がありましたから。自営業だから、完全休養という形は取れなくて、仕事の合間に寝転がって二時間ぐらい本を読んだのが休みという日もありました。でもこれも仕方がない。自分が選んだ道…。

 自営業者にとって、最大の贅沢が休日でも仕事があることと言った同業者がいましたが、ホントその通りだと思います。あれば休めないとブーブー言うくせに、ないと真っ青になって夜も眠れなくなる。人間は悲しい生きものですな。はたして、便利屋さんに安息の日はやってくるのか、なんて。

 さて、それはともかく昨日の続きを書かねばなりませんね。確か、新規のお客さんを開拓する方法について書いていた記憶がある。

 それは、お客さんが、何について話すと一番うれしいかを探り、そしていかにお客さんに森山周一郎状態になってもらうかということ、でしたね。そして森山周一郎状態とは、自分の言いたいことだけ思う存分しゃべるという状態、と私は勝手に定義させていただきました。

 すると今日はその実践論からですね。

 そのために、お客さんの話したいことをどうやって初対面の段階で発見するか、というふうに問題を明確にしたいと思います。それさえ見つけられれば、お客さんがどんどん話をしてくれるわけだし、こちらとしては話の腰を折らないように気をつけるだけでいい。自分の売りたい商品とまったく関係ない話であってもいいんです。

 モノを売る前に自分を売れとは、まさに名言で、人間誰しも嫌いな営業マンから商品を買いたくない。まずお客さまから好かれなければならない。そのためには、何度も言いますが、営業マンは、自分の今抱えている問題点に共鳴してくれる人であって、なおかつそのためによく話を聞いてくれる人がベターなわけです。

 しかし、いきなり初対面の営業マンに自分の今抱えている問題点を話してくれるお客さんはほとんどいません。営業マンは、その大きな心理的障壁を越えようと躍起になってしゃべりまくるわけです。そしてどんどんドツポにはまってゆく。

 具体的に、まず一般家庭を訪問する場合を考えてみましょう。運良く、ドアを開けてくれたお客さんがいると、名刺とパンフレットを渡し、社名を名乗り、お客さんが口を開く前に商品の説明をまくし立てる営業マンが結構多い。

 優秀な営業マンのやり方を見ていると、倉本聡脚本のドラマじゃないですけど、間の取り方が実にうまいんです。そしてすぐにパンフレットなんか出さない。そしてお客さんが自分で話をしたい気分にもっていく。

 お客さんが今、何に興味をもっているか、何を話したら気持ちがよくなるか、それとなくわかるアンテナが、優秀な営業マンは発達しているんですな。

 別に超能力があるわけではなく、一歩下がって家のまわり、玄関のなかを注意してみれば、そのヒントはいくらでも見つけられるのです。

 たとえば、玄関の下駄箱の上に置いてあるドライフラワー、手芸、素人が作ったと思われる陶器、玄関前に置かれている鉢植えの草花など。なんで、この場所に置いてあるのでしょうか。お客さんが、自分で作った作品を話題にしてもらいたくて、あるいはほめてもらいたくて置いてあるのではないでしょうか。

 優秀な営業マンは、それを一言でお世辞と見破られるやり方ではほめません。器を玄関のところで見つけたら、

「あっ、これは、○○焼きですね。実は私も先日、真似事でやらしてもらったんですけれど、これほどいい色は玄人でもなかなか難しいと聞きましたよ。失礼ですが、有名な陶芸家の方ですか?」

 なんてやるわけです。たとえ、あまり陶芸に詳しくなくても、その場面では心の底から感嘆し、陶芸のファンになってしまうんです。

「こんなすごい器を拝見したのでは、今日はもう仕事はできません。これで終わりにします。もし差し支えなければ、陶芸のことについてもう少し詳しく教えていただけませんか?」

 そういうふうに言われたお客さんはうれしいでしょうね。もしかしたら、家の中まで入れてくれて自分の作品を説明してくれるかもしれません。それで親しくなったら、できればその日は、それで営業せずに帰ることが望ましいです。何回か、そうやって通ううちにお客さんのほうが心配してくれる。

「あんた、いつも油売ってて大丈夫なの?なんか、できることない?」

 いわゆる専門用語で言う「農耕型」の営業ですな。丹精込めて育て、畑から毎年、作物が取れる。いつも一定の収穫があるからあせらずじっくり生活できる。これに対して、「狩猟型」の営業は、お客さんを根絶やしにしてしまう。だから、いつも追い立てられ、落ち着く暇がない。「農耕型」の営業のデメリットは、畑を開墾し、種を植え。肥料をやり、除草したりして作物が取れるまで時間がかかることです。でも一度いいサイクルができてしまえば、お客さんと仲のいいパートナーともなれる。私としてはこちらのほうがお勧めです。

 お客さんの家や玄関周り以外にも、いろいろな「お客さんが話をしたいタネ」が気をつければ見つけられます。お客さんは森山周一郎状態で、嬉々として話してくれるし、こちらも弟子だと考えれば世界が広がるし、知識も増える。もちろん営業成績も長期的にアップする。いいことが多いです。

 さぁ、みなさん。お客さまを森山周一郎にいたしましょう!!

 次回は、森山周一郎バージョン、法人新規開拓編をお贈りします、なんちゃって。

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