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商品を売るためにもっとも大切なこと

 また今日から一週間の始まり。しかも月末の一日前。

 民間企業にお勤めの営業マン、営業ウーマンの方々。今月のノルマの進捗状況はいかがですか? なんて聞かれたら、チョー腹立ちますよね。

 上司から、おい、今月は達成できるのか?と聞かれるは、非常に嫌なものです。

 やりますよ、やる、だから少し黙ってろ! と言いたい。

 だけど、達成できる目処がたっているときならそれでもいい。しかし、人間、売れないときもある。また、常に売れないド壺にはまっている営業マンもいる。

 一般論ですが、売れない営業マンのパターンというのがあるんですよ。

  たとえば商品パンフレットの受け売り。セールストークを聞いていても一本調子で何を言いたいのか全然伝わってこない。売りたいという気持ちはわかるのですが、商品に対するこだわりが感じられないケースです。

  IBM創立者のワトソンは、世界最高のセールスマンともいわれた人ですが、こんなことを言っています。

「セールスのコツは、自分の製品が優秀だという信念を持つこと。そしてこの商品がお客さんの役に立つということを心から思っているかである」  

 また、かつて家電のCMで彼が出ればヒット間違いなし、と言われた人がいたそうです。彼はCMの出演を引き受けるとき、その会社の製品を自宅に持ってこさせ、2~3週間愛用し、自分がとことん納得しほれ込んでからCMに出演したそうです。理由は、たった数十秒のCMでも、消費者に対する説得力が違うからだそうな。

 夏が近くなると各ビール会社の宣伝競争が白熱しますよね。やはり本当にそのビールにほれ込んで、おいしそうに飲んでいるタレントというものはわかるものです。出演タレントによってビールの売れ行きに大きな差が出るというのもわかる気がする。

 ところで、各企業のトップ営業マンに共通している点は何でしょうか。

 いろいろあると思いますが、これだけは間違いないと思われるのは、彼らは自分の扱っている商品にとことんほれ込んでいるということですね。自分が本当に良いと思わなければ、相手に自信を持って売り込めません。

 また彼らトップ営業マンに共通しているのは、自社の商品に対する信頼です。この素晴らしい信頼できる商品をお客さんに是非わかってもらいたい。わかってもらうために我々が存在しているのだという使命感ですな。

 彼らは一様に、この商品を売ることが世の中のためになるとまで思っているのです。その思いがエネルギーとなり、営業の原動力となっている。 

 営業マンは、「自分の言葉で自分の売っている商品を説明できるか」と自らに問いかけてみることが必要です。

 それから大事なことは、自分の売っている商品を十秒間でお客さんに説明できるか、ということですね。

 その商品について、今のところ興味のないお客さんが、営業マンに耳を貸してくれる時間はせいぜい十秒間。その十秒間に、お客さんに商品の関心を抱いてもらうにはどうするか。一言でお客さんの心をつかむバイイングポイントをしっかり把握する必要があるのですよ。これって、結構、むずかしい。

 これだけを知りたくて、便利屋は、数十冊のビジネス書を片っ端から読んだ。(プロジェクトXの田口トモロヲの口調で読んでいただければ幸いです)

 まだ研究途上ですが、この続きはいずれ。

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