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お客さんに商品をたくさん買ってもらうためには

  今日の昼ごはんは、約一ヶ月とちょっとぶりに松屋へ行きました。松屋とともに生きてきた私が、なぜ、こんなブランクをあけてしまったのか。

 この理由を知りたい方は、こちらをクリックしてお読みください。大した理由ではありませんが、心の整理がつくまで若干時間を要したのです。 

 今日食べたのは、スープカレー。流行の最先端から少し遅れつつも、積極的に追随するあたり、吉野家とは一線を画するものがありますね。

 辛いだろうなと思いつつ、食券を購入したのですが、やっぱり辛かった。うまいけど辛い。汗はもちろん、鼻水、涙まで出てきましたよ。水を何度もおかわりし、やっと食べ終えたころには全身虚脱状態です。

 そこへ店内のスピーカーを通して流れてきたのが、冬のソナタの名曲、「My Memory」。グッドタイミングで、冬のソナタの名シーンの数々が脳裏をよぎりました。やっぱり松屋はいいなぁ~、また来ようと、またあの変なおやじが現れる前に店を出ました。

  さて、前回、前々回と、商品を売るためにもっとも大切なことは何かというテーマでブログを書きました。それは、営業マンが自分の売る商品、サービスに愛着を持つこと。つまり、その商品にほれこんだ営業マンが、自分の言葉でその商品のいい面をお客さんに説明することです。

 かつて、近代の広告理論の元を築いたコピーライターのジョン・E・ケネディ(大統領ではありません)は、こんなことを言っています。

●人に多く買ってもらうためには、人々になぜそれを買ったほうがいいのか、という理由を与えることである。

 つまり、お客さんがその商品を必要である場合は、それを買ったお客さんの生活なり仕事なりが大いに改善される。そのことをお客さんによく納得させるというのが、営業の重要なポイントである、と。

 ぶっちゃけた話。お客さんになぜそれを買ったほうがいいのかをわかったもらう。買う理由を、お客さんに与えるということですな。

 お客さんが買う理由というのは、もうホント、さまざまです。それはお客さんが自分で気づいている場合もあるし、自分で気づいていない場合もたくさんある。それというのも、人間の精神構造にもともと大きな違いがあるからです。

 ここでまた、お約束の多湖輝氏の心理学の実践書シリーズには、「国民性の違い」として、次のような例があります。

○アメリカ人…外向型。開放的、ざっくばらん、人懐っこい、気軽に打ち解ける。

○ドイツ人…内向型。威厳を繕う、形式ばり、閉鎖的、とっつきが悪い。

 つまり、アメリカ人は、他人に立ち入らせたくない「私的な領域」が狭いのに対し、ドイツ人は広いから、上記のような国民性の違いが現れる。しかしドイツ人は、はじめはちょっととっつきにくくても、一度、「私的な領域」の中に入って深く交際するようになると、たちまち肝胆相照らす仲になるらしい。

 これと同じように、お客さんといっても、アメリカ人型、ドイツ人型、そのほかの型、さまざまな人がいるわけです。当然、商品を買う理由も全部違う。

 そのため、顧客ニーズを把握することが営業にとってもっとも大事だとよく言われますね。これに反論する人はいないでしょうし、皆、頭ではわかっている。わかっているんですけども、実際、営業の現場で見ていると、会社で商品開発したときのデータ。または、営業マン自身の興味や価値基準をそのままお客さんに押し付けている場合が結構多いんです。

 たとえば、エアコンを買おうと思って電気店へ行く。すると販売員がやってきて、音が静かでさまざまな付属機能のついた新商品を勧める。買いに来た人は、エアコンが静かだといっても家の周りが騒音だらけであまりその点には興味がない。いろいろ聞いてみたいんだけど、あんまり突っ込んで質問すると無理やり買わされそうでためらうというケース。私だったら、とにかく安くて値ごろ感の商品って決まってますが、あまりあからさまにそれを言うのもはばかられ、結局、別のディスカウント店でよくわからないまま買い、あとで後悔ということも結構ありました。 

 人ははそれぞれ価値基準が違います。どこを突けば、お客さんは商品に興味を示すのか、いろいろ広く突いてみる必要があります。そのためにはお客さんの話をよく聞くことが大切ですね。

●お客さんのバイイングポイント(買う理由)をいち早く察知し、そのバイイングポイントを徹底的に攻めることが営業の最短距離である。

 そのために、営業マンは、バイイングポイントを見出す感度を磨くことが大事である。でも、そんなこと、一朝一夕に磨けるもんじゃない。

 お客さんにタイミングよく質問し、ニーズを把握すればいいのだと言う人がいます。ロバート・コンクリン(ゆうこりんじゃないですよ)というトップセールスマンの書いた『説得力』という本の中で紹介されている。これがあまりにあっけなくて、しかしそうかも、と納得する方法なのですよ。

 今日は、スープカレーの食べ過ぎで胃がもたれ、苦しいのです。この続きはまた次回…。 

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