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経験豊富な営業マンが、ふてくされるとき

 さて昨日は、営業において成功する最も大きな要因のひとつが、営業マンの自分の売る商品やサービスに対する愛着と信頼だと書きました。

 愛着と信頼を持った商品を売る営業マンは、セールストークに説得力が生まれ、かつ売っている本人も幸せな気分になってくるんでしたね。

 それなら、売る力を持っているのに、やる気のない営業マンはどうして生まれてくるのか、というところで前回は終わったのでした。

 そのやる気のない営業マンの気分。ここだけの話、私も味わったことがあるのですよ。

 かつて銀行に勤めていた当時、と言っても現在もだと思いますけど、さまざまな金融新商品が発売されました。

 はどうなのか知りませんが、その金融商品の販売の指示は、本社から来る一通の通達だけだったのです。

 その通達の中身は毎回、以下の内容。

「今度こういう新商品を発売することになった。主な内容は以下の通り。○○支店は、今期中に○○件獲得すること」

 その金融新商品発売の趣旨とか背景はほとんど書かれておらず、そのたびに結構憤慨したものです。

「役員会や企画部といったお客さんとほとんど接点がないところで勝手に新商品の発売を決定しても、実際第一線で商品を販売するのは我々だからね。こんな通帳のデザインだけいじくって、新商品と言っても、中身は大して変わっていないじゃないか。まして、お客さんのニーズに応えていない。今日いきなり言われて明日とって来いといわれても、お客さんに迷惑をかけるだけ。モノを売るにはそれなりの根回しが必要なのにね」

 我々支店の営業マンは、多かれ少なかれそう言い、中には本当にふてくされる人もいました。

 しかし今考えてみると、企業というのは新商品を常に考え、その是非を世に問うてゆくものです。役員会や企画部の姿勢は何ら間違っていない。いわば当たり前のことなのですから。その点はもちろん我々営業マンにもわかっていました。

 我々が憤慨したのは、上から頭ごなしに、「とにかく兵隊ども、いつまでに売れ!」といわれた言い方だったのはないか。

 この点につき、多胡輝氏の著作の中に以下のフレーズがあります。

● 人はたとえ自分に不利な結論が出されたとしても、その結論に参加していれば不満を抱かない。

 つまり人は誰しも自己実現の欲求を持っていて、それを満足させられないと不満を抱くということ。

 我々の憤慨は、あまり魅力のない商品を売らされるということより、このようなやり方では、自分の売る商品に心底納得が得られないまま売らなければならなかった、というところから来ていたのかもしれません。

 銀行のような大きな組織では物理的に難しいかもしれませんが、役員会や企画部が勝手に決めて押し付けるのではなく、形式的にも営業マンが参加する新商品の企画会議を開く。

 そして第一線の営業マンがお客さんから得た意見を新商品の特長に反映させる。

 たとえもし、意見が入れられなかったとしても、新商品発売の決定の場に我々が参加していれば、当初の取り組み姿勢はまったく違うものとなったのではないかと考えるのです。

 会社の社員に経営者の経営方針、経営目標を納得させるときにも、このことは応用できるのではないでしょうか。 

 その点についての具体的対策は、また次回。

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