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営業担当者のやる気が出る法

 こんにちは。

 みなさん、台風はいかがでしたか?

 水が流れ込んでこないように土嚢を用意したところもあったようですが、私のところはそれほど大きな被害もなく、台風が行過ぎてくれたようです。

 おかげさまで避難するほどのことはなかったみたい。まだニュースはよく見てませんが、ほかの地域はどうだったのでしょうね。

 一転して、今日は暑さが戻ってきました。営業マンにとって台風は論外ですが、少しでも歩くと汗が吹き出す気候も困りもの。

 東京都心では、クールビズの涼しげなスタイルで歩く営業マンは、皆無に近い状況ですし…。

 こう暑くては、やる気が出ない人も多いかもしれない。

 …ということで、今日は営業マンがやる気を出す方法について考えてみたいと思います。ちなみに、暑さ対策に水着で営業に出かける方法ではありませんのであしからず。 

以前、ブログにも書いたかもしれませんが、やる気のない営業マンのパターンってありますよね。

たとえば商品パンフレットの受け取り。セールストークを聞いても一本調子で、そのお客さんにとって何がいいのか伝わってこないケース。

ご存知のように、商品を買う理由はお客さんそれぞれ違います。ニーズが違うのに、パンフレットに書いてある通りのメリットだけ強調する。当然、すれ違いが生じ、いつまでたっても営業成績に反映されない結果となる。

売りたいという気持ちだけ前面に出て、商品に対するこだわりが感じられないケースと言ったらいいのでしょうか。なんか、奥歯にものがはさまったような感じで、商品説明に説得力がない。

個々のお客さんにとって、商品を買うことによってどんなメリットがあり、どんなふうに生活が改善されるか。それを営業マンが提案するには、しっかり顧客ニーズを把握しなければなりません。

でもこれって、結構大変な作業なのですよ。

これができない原因のひとつとして、営業マンの経験やセールステクニックの不足があげられます。もちろん、これを否定する気持ちはないのですが、経験豊富でセールステクニックにも問題ない営業マンでも、時として上記の「やる気のないセールスをする」ことがある。

どうして、売るためのテクニックを持っていても、それを最大限発揮しないのでしょうか。

以前書いたと思いますが、IBM創立者のワトソンはこんなことを言っています。

「セールスのコツは、自分の売る商品が優秀だという信念を持つこと。そしてこの商品が、お客様の役に立つということを心から思っているかである」

 これはまた古いビジネス書の受け売りですが…(←受け売りはよくないと自分で書いたばっかりですが…。ちなみに出典は忘れました)

かつて家電のCMで、彼が出ればヒット間違いなし、と言われた人がいたそうです。彼はCMの出演を引き受けるとき、その会社の製品を自宅に持ってこさせ、2~3週間愛用し、自分がとことん納得しほれ込んでからCMに出演したとか。

理由は、たった数十秒のCMでも、消費者に対する説得力が違うからだそうです。

 今の時期、各ビール会社の宣伝競争が白熱しますよね。やはり本当にそのビールにほれ込んで、おいしそうに飲んでいるタレントというものはわかるもの。出演タレントによってビールの売れ行きに大きな差が出るというのもわかる気がします。

 ところで、各企業のトップ営業マンに共通している点は何でしょうか?

いろいろあると思いますが、これだけは間違いないと思われるのは、彼らは自分の扱っている商品にとことんほれ込んでいるということです。自分が本当に良いと思わなければ、相手に自信を持って売り込めないですから。

また彼らトップ営業マンに共通しているのは、自社の商品に対する信頼。

この素晴らしい信頼できる商品をお客さんに是非わかってもらいたい。わかってもらうために我々が存在しているのだという使命感ですね。

彼らは一様に、この商品を売ることが世の中のためになるとまで思っているのです。その思いがエネルギーとなり、営業の原動力となっている。 

営業において成功する最も大きな要因のひとつは、営業マンが自分の売る商品やサービスに対して、心底納得しているかどうかだと思います。

自分で、この商品は良い、是非お客さんにこの商品のよさをわかってもらいたいと思ったのなら、セールストークにも説得力が生まれますし、第一、売っている本人が幸せな気分になってきます。

それなら、売る力を持っているのに、やる気のない営業マンはどうして生まれてくるのか。

次回は上記の点を踏まえて、その改善策を考えてみたいと思います。

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