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営業マンがやる気を出す理由を考える

 こんにちは。

 2日間、お休みをいただきました。別にどこへ行ったというわけではなく、相変わらずバタバタと東京中を走り回っていました。

 ところで、今日も暑いですね。

 昨日、日本橋へ行ったのですが、まだ働いているビジネスマンの数は少ないような気がしました。

 今日も、電車でそれほど多くのビジネスマンの姿は見かけませんでしたよ。

 まだ巷では、お盆休みの会社が多いのかなぁ。

 さて、今日は久しぶりにビジネスの話題に戻りたいと思います。

 お盆前の話題の「人をやる気にさせる法」の続きです。

会社の中で、一番やる気を出してもらわねばならない部署は? という質問を会社の社長や役員にすれば、どんな答えが返ってくるでしょうねぇ。

いろんな回答があると思いますが、おそらく営業だ、という答えが多く返ってくるのではないでしょうか。

もちろん新商品開発や財務、企画など、企業にとってどれ一つやる気がかけると支障をきたす部署はたくさんあります。

ただやる気は、営業の成果に直結しますよね。営業は一種の攻めです。守りに入ったら、とたんに成果が激減。だからもっともやる気が問われるのが、営業だと言っていいでしょう。

ところが、この営業。一部の例外を除いて人気がない。新聞広告の募集欄を見ていただければわかるように、つねに営業マンの募集広告が紙上を賑わしています。

今は多少景気が回復してきているようですが、あの平成大不況のときだって営業マンの募集広告が求人欄に満載でした。しかも、結構年齢不問、なんていう求人も営業にはある。

ハローワークへ行ってみると、今はよく知りませんが、一時期求職者であふれ返り、求人票のファイルを取り合って喧嘩している人たちもいました。何を取り合っているのだろうと、私も好奇心旺盛だから近くへ寄っていき、

「ちょっと、ちょっと、喧嘩はやめねぇかい。どうだい、この遠山桜に免じて、その取り合ってるファイルを見せてくれねぇか?」

もろ肌脱ぎで啖呵を切り、ファイルを覗き込むと大抵、「事務」とか「作業員」の求人でした。

そのファイルを喧嘩している二人に返し、

「じゃ、失礼するぜ。しっかり喧嘩してくれよ」( ←もちろんウソですよ。遊び人の金さんをやってみたかっただけ。本編とは関係ありませんので念のため

 それはともかく、「営業」の求人票を取り合って喧嘩している人たちは見なかったですね。

 なぜ営業は敬遠されるのでしょうか。

誰も営業の重要性に異を唱える人はいません。あとでも述べますけど、商品やサービスの仕組みを作っただけではお金にはなりませんよね。それを売ったり、仕組みを広く世間に知り渡らせたりする営業マンがいて初めて、企業に利益が出る。

営業は企業にとって、必要不可欠なもの。

ただなんとなく嫌だから、とか、人に頭を下げたくないからとか、営業に対する悪いイメージが先行しすぎているような気がします。

それでもまだ大企業は問題ないんですよ。会社のブランドで、「是非、営業をやりたくて志望させていただきます」と大勢の志願者が集まる。

大企業でも自分の営業能力をアピールすれば、採用の可能性が高まりますから。(もちろん営業をやりたくて志望する人も大勢いらっしゃると思いますよ)

逆に言うと、志望者が多く集まる大企業といえども、ホントに営業力のある人は少ないということになるのでしょうか。

 中小企業にとって、優秀な営業マンの確保に頭を悩ましているところは多いと思います。

もともと営業という職種は、最も重要な職種のひとつである反面、最も敬遠されやすい職種であるともいえます。

自分の会社の商品やサービスが市場に浸透していない中小企業にとって、優秀な営業マンの確保は死活問題。

それなのに高いお金をかけて人材を採用しても、2,3日で「やっぱり自分は営業に向いていないと思うから辞めます」と言われたのでは目も当てられない。

 何度も転職を重ね、もう営業職しか残っていない、仕方ないから営業でもやるか、と言った「でもしか」営業マンは結構多いと聞きました。

自分の会社の「でもしか」営業マンに、営業に対するマイナスイメージをなくし、プラスイメージへ転化させることってすごく大事なことだと思います。

営業マンの営業へのインセンティブを高めることが、企業発展のターニングポイントになるといってもいいでしょう。

次回は、営業マンが営業にやる気を出す理由はどんなものがあるか、考えてみたいと思います。

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コメント

 初めまして。郵便局で貯金と保険の営業をしております。
 一般的に営業担当職員のやる気を引き出すために歩合給が活用されている様に思われます。それは郵便局においても行われているのですが、さじ加減が非常に難しいのではないかと思います。
 今現在の郵便局では歩合給の率が大幅に削減されているのですが、それとともに局全体の営業成績も低下しています。民間の多くの企業でも成果主義が取り入れられた結果として業績が悪化している企業も多いと聞きます。どのような形で歩合を支給するかによって業績が伸びるのか、非常に難しい問題ではないかと思います。

投稿: アッテンボロー | 2005年8月19日 (金) 01時46分

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