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営業にやる気を出す理由を考える2

こんにちは。

 昨日、知り合いの社長さんから突然ケータイに電話をもらったんですよ。

 その社長さん、知る人ぞ知る有名人で、テレビや新聞にもたまに出ています。たしか七十八歳。十年近く前に仕事を依頼されたことがあってからの知り合いです。

 いきなり、「ちょっと相談したいことがあるんだけど、来られるかな。新しい事業を思いついたので意見を聞かせて欲しいんだ」と切り出しました。

「はい。どちらへお伺いすればいいのですか?」と場所を聞き、唖然。

 都内の病院じゃないですか。驚くべきことに、数日前に自宅で倒れ、救急車で運ばれたとのこと。点滴の状態のまま、病院の公衆電話からかけているそうです。

 何でも、一時は意識不明となって危険な状態だったとか。

「昏睡状態のとき、儲かる新規事業のアイデアを思いついたんだよ。これ絶対うまく行くと思うから、ちょっと手伝ってくれないかな」

 すぐには言葉が出てきませんでした。

 すごい事業欲。朝から晩まで儲けることを考えている人でしたが、ここまですごいとは…。

 営業についても、独創的な考えを持っています。 

 見た目も若い人だし、その執念なら、あと最低20年は現役できますよ。生きがいを持つことの重要さを再認識いたしました。

 さて、おとといから続けている営業にやる気を出す理由。私のほうは今日で打ち止めになりそうですが、ほかにもありましたらどうぞ教えてください。

 それでは行きます。    

● 営業の知識は、あらゆる人間関係に応用できる知識である

 上記の名言は、営業活動についての明解な洞察力に富んだ分析を行ったトップ営業マンのエルマー・ホイラーの言った言葉です。

 「ステーキを売るな、シズルを売れ」というマーケティングの格言でも有名なトップ営業マンですね。 

 彼は、営業マンはお客の心の動きを常に読み続ける。つまり人間を十分に観察している人間学の大家であり、優秀な心理学者であると言っています。

 トップ営業マンで「あんな嫌なやつはいない」などと言われる人はいません。嫌な人間から商品を買うお客などいないからです。

だから営業マンは逆に、自分の商品を売ろうと思ったら、人間関係の機微をわきまえるために必死に勉強し、いつも相手の立場に立って物を考えようとします。

トップ営業マンほど仕事を離れた分野でも実に多くの友人がいるといっていいでしょう。

飛び込み訪問などキツイ仕事を切り抜けてきた人ほどどんなに偉くなっても腰が低く、皆から好かれるものです。

● 営業マンは社長になるための勉強をしている

 創業社長で成功している人はほとんど、優秀な営業マンと言っても過言ではありません。

たとえば現在総合セキュリティー企業で有名なセコム創業者の飯田亮氏は、社員4人(営業2名、ガードマン2名)で会社を創業し、自ら一日中ガードマンの派遣契約を売り歩いたそうです。

それでも当時、自分の会社の警備を他の会社に依頼すると言う発想自体がなく、毎日20軒以上会社を飛び込み訪問してもまったく相手にされなかったそうです。はじめて契約できたのは3ヵ月後だったとか。

現在一流大企業に発展した同社からは信じられないようなエピソードですね。

 松下電器創業者の松下幸之助氏が、大飛躍のきっかけとなったのは二股ソケットの開発でした。その頃の松下電器は、会社とは名ばかりで、3畳一間に土間しかなかったそうです。

だから若い頃の幸之助氏が自分の自転車の荷台に二股ソケットを積んで問屋へ営業に行っても、零細企業だと馬鹿にされ、全然相手にされない。月々の支払いに追われ窮地に陥り、もう会社はやめようと思ったそうです。

その頃、営業に行っていたある会社から、「これだけプラスチックの加工ができるなら扇風機のハネもできるだろう」と大量の下請けの仕事が入ったとのこと。

幸之助氏は後年、あの時の注文がなかったら今の「松下電器」はなかったかも知れないと話していました。

営業に走り回っていたからこそ、新たな展開が生まれたのですね。

 またアシックス創業者の鬼塚喜八郎氏は、自分の会社で作った運動靴を履いて、日本全国のスポーツ洋品店を飛び込み営業してまわりました。多くの店主との雑談の中から、新商品開発のヒントを得たと言います。

 これだけ良い商品を開発したのにどうして売れないのだろうとぼやいている経営者の方がよくいます。

 よく話を聞いてみると、営業にあまり力を注ぎ込んでいない場合が少なくない。

極論かもしれませんが、たとえ売れない商品であっても、営業マンが誠心誠意努力していると別のところで何らかの突破口が生まれてくるもの。

またお客さんとの話の中から、商品の改善のポイントや新商品開発の発想が生まれてくるものですね。

 経営者や上司は、自分の会社の営業マンに対し、以下の理由から「営業マンは将来社長になるための勉強をしているのだ」と営業に誇りを持ってもらうことが大事だと思いますよ。

● 営業マンは目標達成のため努力し、精神を鍛えられる       

● 営業で苦労すれば人間関係がうまくなる

● 営業を経験していない社長は、一番ポイントとなる営業をする人間の気持ちを理解できない

技術畑出身であっても、社長になったら自社の製品の売り込みの先頭に立たねばならない場面が必ず来る

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