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営業にやる気を出す理由を考える

こんにちは。

 暑いですね。暑いと書くと余計暑くなるから書くのをやめようと思うんだけど、やっぱり書いてしまう。

 頭がフリーズしてしまって、暑いという言葉しか出てこないですよ。

 内勤の方は、クーラーが効き過ぎて夏は嫌だと言う人もいると思います。でもやっぱり一番困っているのは、外回りの営業マンじゃないでしょうか。

 少しでも歩くと汗が吹き出す。いくらクールビズといっても、涼しそうなノーネクタイは、ギンギンにクーラーが効かせてあるお役所の窓口だけ。

 公園の木陰で息も絶え絶えになって倒れこんでいる営業マンをよく見かけます。

 こう暑くては、やる気が出ない人も多いかもしれない。

 まあ、暑くてやる気が出ないケースは肉体的な要因ですが、精神的な要因でやる気が出ないのは困りますね。なんとかしなければ、症状は長引きそうです。

 …ということで、昨日お話しした営業マンが営業にやる気を出す理由にはどんなものがあるか、について考えてみたいと思います。

 その前に、私だけの意見かもしれませんが、わりと営業担当の上司って、成果のあげ方や成果の管理の方にばかり目が行きがちになるのではないでしょうか。

 たとえば、どうしたら飛び込み訪問で断わられないか、パンフレットの出し方やクロージングの仕方はこうしろ、など。

 成果の管理だったら、ノルマの設定、ノルマの達成状況の管理などですね。

 もちろんこういう仕事は、会社の営業にとって必要不可欠なものであるということを否定はしません。

 ただその前に、部下、とくに営業の初心者の部下に対してやるべきことがあるのではないか。

 それは、なぜ会社の仕事として営業をしなければいけないのか。営業の仕事は、これからのキャリアアップ、人生設計においてどのようなプラスを君たちにもたらすのか、ということ。

 それをしっかり部下に教えないで、営業にやる気を出せ!と強制するのはちょっと酷かもしれませんよ。

 給料や成功報酬がアップするのはもちろん大きな魅力ですが、それは一時的なもの。

 もっと長い期間、人生レベルで、営業という仕事がどのようなプラスを営業マンにもたらしてくれるのか。

 そのことを知り、心の底からやる気になったとき、初めて営業マンは本当の能力を発揮できるのだと思います。

 私は、以下のような点を営業のメリットとして考えたのですが、もしほかにございましたら教えていただければうれしいです。

 とりあえずそれを箇条書きにしますと…。

● 企業は営業で成り立つという事実

営業は、会社を支える重要な仕事であるという誇りを持つことが大切ですね。営業活動がなければ、お客さんの需要を掘り起こすことがいつまでたってもできないからです。

 前にもブログに書きましたが、IBMの創立者にワトソンという人がいました。彼は世界最高のセールスマンと呼ばれた人物ですが、「販売なくして会社なし。セールスに誇りを持て」と常々言っていたそうです。

● 売ることは価値の創造である

 いくら技術者が素晴らしい商品を作っても、お客さんの手に渡り、使用され消費されなければ価値は生まれません。営業マンがお客さんに売ってはじめて、モノに価値が生まれるのです。

 いわば営業マンは、会社に価値をもたらすとも言えるのではないでしょうか。

● 会社で認められるには、営業の仕事が一番手っ取り早い

 営業は成績としての数字がはっきり出ます。実力のある人間にとってこれほど自分の能力をしっかりアピールできる職種はないでしょう。他の仕事は、実績が数字では計りにくいので、上司によっては自分の能力を正しく評価してもらえない場合があります。

● 営業できれば、食いっぱぐれがない

 自らも一流の営業マンであったリコー創業者の市村清氏は、「会社がたとえ潰れたって売る力を持っていたら困らない」と営業マンを鼓舞したそうです。

昨日も書いたように、確かに求人情報誌、ハローワークなどの求人案内を見ると、営業・販売員の募集が圧倒的に多いですし、賃金水準も他の職種より高いところにあります。

また求人条件の年齢も不問としているところが多いようですね。営業能力に磨きをかけたほうが、難しい資格の取得に時間をかけるより、よっぽど食いっぱぐれがないとも言えるのです。

● 自分の才覚と行動で天下のあらゆる階層の人に会える

 雑誌に超一流の保険セールスマンの記事が出ていましたが、彼の顧客は国会議員から歌手、俳優、一流企業の社長まで幅広いものでした。努力とバイタリティとキャラクターから人脈を広げ、顧客を開拓したそうです。とても他の職種では、これだけの人たちに会うのは難しいのではないでしょうか。

また営業で得た人脈は生涯使えます。そして、自分が営業で出会った一流の人にいろいろ教わることもできるメリットがあるのです。

営業にやる気を出す理由は、明日も続きます。

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