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口コミや一部矛盾した情報が信じられやすい理由

 こんにちは。  

 相変わらず胃の調子がよくないので、昨日仕事帰りにマツキヨに寄って胃薬を買いました。

 家に帰って夕食後それを飲み、ついでに家にあった腸の薬も飲んだのですよ。  

 これで、胃腸は完璧。  

 ところが、寝ているとどうも胃の辺りがちくちく痛む。まあ、我慢できないほどではなかったので、そのまま眠りました。  

 朝食後、また胃と腸の薬をそれぞれ飲んだのですが、またちくちく痛み出す。  

 それでもそのまま事務所へ行って仕事をし、昼食後、また薬を飲まなきゃと胃薬を飲みました。  

 それから腸の薬も、と思って箱を開けようとしたら、中から説明書が落ちたのです。  

 手にとって、なにげに見たら、次の文言が目に飛び込んできました。

「本剤を服用している間は、次の医薬品を服用しないこと。 胃腸鎮痛薬  

…守らないと現在の症状が悪化したり、副作用が起こりやすくなります。」  

 がぁぁぁぁぁぁぁぁ~ん。  

 二つの薬を飲んだ後の、あの胃がちくちくする痛みは、このせいだったのでしょうか。  

 胃の薬を飲んで胃が痛くなるなんて…。  

 飲みなれている薬でも、ちゃんと説明書は読まねばならないという教訓を得ました。  

 しかし、このままだと長生きできないだろう。私は…。

 それはともかく、今日は「私の仕事に役立った心理法則」の実質1回目ですね。  

 今はあまりやっていないのですが、会社の創業当時のメインの仕事は営業代行でした。

 どの中小企業も、扱っている商品やサービスは、大企業と比べそれほど劣っていないのですよ。  

 やはり大きく差が開いているのが、営業力。  

 大企業と比べると、個々の営業マンの能力の差ももちろんあるかもしれません。  

 しかし一番大きな違いは企業のブランド力ですね。  

 どんなにいい商品を中小企業が作っても、信用という面で大丈夫なのかな、とお客さんはたたらを踏む。  

 それを使ってもらえば、わかるんですけどね。  

 その垣根を越えるまでが大変。  

 そこで、新商品や新サービスの販売促進をお手伝いしようと考えたのです。  

 その具体的な事例はいずれ書かせていただく機会もあるかもしれませんが、今日はどんな心理法則が役立ったかというお話。  

 新商品や新サービスですから、お客さん自体それを使った経験がない。  

 人間誰でも、自分の経験的知識のない新しい行動を起こす際、慎重にならざるを得ないですよね。  

 つまり営業マンの理屈に対して疑い深くなっている。  

 だから、最初は売れない。でも最初売れないだけならまだいいんです。  

 最初どころかずっと売れないまま、在庫をかかえて倒産する会社がいかに多いことか。

 こういう場合、営業マンは商品のメリットだけを徹底的に主張してお客さんの関心を惹こうとする。  

 たとえば、うまいことずくめで隙のないセールストーク。商品のマイナス面など露ほども感じさせない完璧な論理で…。  

 どうしてそんなことがわかるのかというと、営業代行を依頼しようとするクライアントがそういう形で、私に自分の商品やサービスを説明しようとするからです。  

 自分で言うのもなんですが、オイラ、結構その面では疑い深い。 「これは絶対、売れる」と言い張る社長さんは、宗教のごとく売れると信じきっているのです。  

 そんなに売れるなら自分で売ればいいのに…なんてことは思っても口には出しませんが、そう思いたくなってくる。

「逆に、実はこの部分が少しネックなのですが、それさえクリアできれば客観的にみて行けるんじゃないかと思います」という説明のされ方だと、ほぅと思わず身を乗り出していろいろ質問したくなってきます。  

 どうしてなんでしょうね。  

 ここで、それに関連する多胡輝氏の心理法則をご紹介しましょう。

● 人は、完璧な論理よりも、一部に矛盾を持つ論理のほうを信じやすい。  

 たとえば、デパートやスーパーなどでよくやっている「キズもの大処分セール」。  

 私は自慢じゃありませんが、A型気質で、買い物に対しては慎重なほうです。  

 たとえば先日、ウォーキングシューズを買おうと思いたってから、毎日、帰りにいろいろな靴屋をまわったり、チラシを眺めたりして吟味しつくしました。    

 結局買ったのは、近所の靴屋で見て買おうと思っていた商品が、イトーヨーカ堂で20パーセント引きで売っていたのを目にしたから。    

 電車賃まで払って買いに行ったのですから、筋金入りです。(← せこい!!)  

 そんな私でも衝動買いすることがたまにあるのですよ。  

 それは、上記の「傷もの半額セール」。なんと、○万円もする腕時計をついで買いしてしまいました。  

 この場合も、傷ものという一部矛盾を持つ論理のほうを信じたからだと思います。  

 なんか魅力ありますよね。安くても、その理由がしっかりしていれば安心できるというか。

 ここにも多胡輝氏の心理法則がありますよ。

● 人は、「傷もの大処分」というようなマイナスの意味を盛り込んだ言葉に機を引かれやすく、購買意欲をそそられてしまう。  

 この心理法則は、新商品や新サービスなどで疑い深くなっているお客さんを説得する手段として大きく活用できました。  

 自分の売る商品のメリットばかりを強調せずに、さりげなく一箇所、デメリットも付け加えておくのです。  

 もちろん商品購入における致命的なデメリットは逆効果で、取るに足らないようなデメリットを。  

 そうすると、営業マンのセールストークに信頼性が生まれるんですね。または客観性といったらいいでしょうか。  

 そこから信頼され、購入に結びついた事例は結構ありました。

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