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大きなことをお客さんに引き受けさせる法

 こんにちは。

 昨日まで、東京モーターショーや脳卒中についての話題をお送りしました。

 今日は久しぶりにビジネスネタ。

 …と思って、前回のブログを見たら、重大な事実を発見。

 なんと10月27日(木)に、思わせぶりに問題を出したまま、すっかり忘れているではありませんか。

 今日が始めての方は申し訳ございません。まず、前回のこちらの記事をご覧ください。

  東京モーターショーへ行ってうかれていたら、大変な失態を犯してしまいました。深くお詫び申し上げます。

 さて、遅ればせながら今日は27日のブログの続きです。 

さて、先日の回答ですが、あなたの家の家庭用品を、戸棚、押入れ、倉庫まで見せてくださいといった依頼に対して、引き受けたのは、驚いたことに52.8パーセントにのぼったそうです。

ところが、第一の電話を省略し、いきなり第二の電話の趣旨で依頼した場合は、22.2パーセントしか引き受けてはいなかったといいます。

この数字でも、今の日本では考えられませんね。

第一の電話でも、「結構です」といってほとんどの人が電話を切ってしまったと思います。

この本の初版が昭和47年で、実験はそのかなり前にあったのでしょう。

昔は電話セールスでも飛び込み訪問でも、断わり方に人情味があったと、ある会社の営業マンはぼやいていましたっけ。

昔と今の成功率の比較はともかくとして、実験の結果は、人に物を頼むときは、まず小さなことから頼むと成功率が高くなることを示していますね。

昨日、お客さんに大きな取引をお願いする前に、まず銀行口座を開いてもらうことが先決であると書きました。

いったん相手に引き受けさせて、それから徐々に、要求を引き上げていくといいわけですね。

いきなり大きなことを頼んでは、相手もなかなか引き受けにくいので、簡単に断わられてしまうからです。

しつこいようですが、同じような実験がカリフォルニアのある町で行われたのですよ。

これは、「カリフォルニアを美しくしよう」というキャンペーン広告を、庭先に出させてくれという依頼を、2つのグループに行ったもの。

第一のグループは、最初は小さな広告を、ついで家が見えなくなるほど大きな広告を庭に出させて欲しいと依頼した。

そして第二のグループには、いきなり、家が見えなくなるほどの大きな広告を持ち込んで、お宅の庭先に出させて欲しいと頼んだのです。

結果は、第一のグループの76パーセントがこの依頼を引き受けたのに対して、第二のグループでは17パーセントしか引き受け手がなかったそうです。

以上は、営業サイドから見た大きなことを顧客に引き受けさせることのメリットですが、逆に消費者の立場としたら気をつけなければいけない心理法則ですね。

たとえば、詐欺師などは、この心理法則を実にたくみに利用します。

お人好しの人を見つけると、「銀行からお金を下ろすのを忘れちゃったんで、1万円貸してもらえませんか?明日必ず返しますから」と言って近づく。

まったく見ず知らずの人ならいざ知らず、少しでも面識がある人からこう言われたら、なかなか断われませんよね。1万円くらいなくなってもたかが知れているし。

それで1万円を貸すと、次の日、その詐欺師はきちんとお金を持って返しに来る。

別の日に2万円貸してくれと言ってくる。それを貸すと次の日にまた律儀に返却する。

そういうことが何度か続き、詐欺師は信用ができたと実感したとき、100万円貸してくれと言ってくる。

額は多いけれど、いつものようにお金はすぐ返してくれるだろうと安心して貸すと、ドロンてなことは実社会では珍しいことではありません。

この場合も、最初から100万円貸してくれと大きなことを相手に引き受けさせようとすれば、誰も気軽に貸さなかったと思います。

まず小さな依頼を繰り返し、いったん相手に引き受けさせて、それから徐々に、要求を引き上げていくというわけです。

今でも、皆様方のもとに毎日、このような心理法則のわなが仕掛けられているかもしれません。

もう一度、客観的な視点で、見直してみることも大事だと思いますよ。

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