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チラシで成果をあげる法

 こんにちは。

 師走が近づいて、やっと体調が回復してきたので、またビジネスネタの新シリーズをやってみたいと思います。

 今回は、販促手段としてのチラシに注目。

 商売柄、ビジネス関連のブログをよく拝見させていただくのですが、チラシによる販促を考えている方は多いですね。

 現代は、ホームページやメルマガ、ブログといったデジタルの販促手段が数多くあるのに、いまだにアナログ時代の代表といっていいチラシが生き残っているのは、何だかうれしい気分。

 チラシも比較的安価な販促手段ですが、コスト的には、メルマガやブログのほうに軍配が上がると思います。

 それなのに、チラシはデジタル優位の時代にあって、その存在感が色あせることはない。

 理由としては、デジタル販促より、効果があるからでしょう。

 もちろん、壺にはまった場合に限ってですが…。

 デジタル販促の草分けといっていい、ヤフーや楽天でも、実際の営業は泥臭いみたいですよ。

 ヤフーBBの営業で、露天で店を開いて道行く人たちに、「がまの油売り」みたいな口上を述べているおにーさんやおねーたんの姿は記憶に新しいところ。

 楽天も、先日電話がかかってきて、営業マンがお伺いしますと熱心に口説かれました。

 人にデジタル販促を勧めておきながら、自分たちはアナログ営業の王道を歩んでいる姿がなぜかおかしい。

 それはともかく、泥臭いアナログ営業は、まだまだ無視するわけには行かないと思います。

 自分の会社の創業時も、よくチラシを作って、自らポスティングをしました。

 最初にはじめた商売が見事に失敗し、資本金800万円が半年でゼロになってしまったので、まったくお金がなかったですから。

 新聞折込やほかの人にお金を払って配布してもらうことなんて、当時は夢のような話。

 だから今でも、東京の都心部や南部の地域はすごく詳しいですよ。

 …というか、どのビルのポストは入れやすいとか、どこのビルは管理人がうるさいとか、そういうレベルですが。

 だからチラシ自体も、プロにお願いして作ってもらうなど、まったく頭にありませんでした。

 デザイナーが知恵を絞った見栄えのいいチラシなど夢のまた夢でしたね。

 でも結果的にはこれがよかったと思っています。

 チラシの命は、ポスティングしたあとのレスポンス率。

 いくらそれを見たお客さんが、きれいね~と言って感心してくれてもあまり意味はない。

 自分で試行錯誤しながらチラシの文章を考え、レスポンス率を調べながら改良を加えていきました。

 素人の作ったものだから、今考えてもとてもお粗末なものでしたが…。

 当時は、ワープロすら持っていず、自分でケント紙にサインペンで文字や絵を書き、コピー屋さんでコピーしました。

 見た目も実際も、完全な手作りです。

 ところがこのチラシ。

 1000枚配って3件のレスポンス率。もっとも効果があったときは、1000枚まいて、5件の電話がかかってきました。

 いくら安いコピー屋さんで、1000枚5000円でコピーしてもらったといえども、1枚5円もする貴重品。

 顧客になってくれそうな会社を吟味してポスティングしたということもありますが、かなり高いレスポンス率だと思いますよ。

 そういった私の苦境時に出会った、あの神田昌典氏も、まだ有名になる前でしたが、そのレスポンス率の高さには驚いていましたから。

 簡単に捨てられてはもったいないと、ポスティングのときに吟味するから、1日にポスティングできるチラシはせいぜい300~400枚。

 だから1000枚まくのに3日かかったなんてことも。

 そのチラシから電話をもらうのは、約3件。

 当時、3件のうち、1件は仕事をもらえました。だから、3日で新規のお客さんを1件獲得できる計算になりますね。

 さて、そのチラシ。

 やはり作るときは、多胡輝氏の著作をいろいろ参考にさせてもらいました。

 今日はその中からひとつをご紹介しましょう。

 それは…

● 端数のある数字を使うと、話に信頼感を増す。

 チラシには、なるべく売り込みの言葉は書かない。

 自分のプロフィールを紹介する場合、抽象的な言葉でアピールするより、今までやった成果や成功事例をさらりと数字で書く。

 しかも端数までしっかりと…。

 数字は事実だけを表すもの。もちろん、意図的に脚色することは可能だろうとうがった見方をする人は必ずいます。

 しかし、しっかりと全体の数字とそれに対する事実だけを書く。あとはどうぞそちらで判断してください、というように。

 商品の紹介もそれは言えますね。

 たとえば、経費節減において画期的な数字を節約できる商品がもしあるとするなら、その事実だけを書く。

 もちろん、いろいろな場合があり、プラスアルファをしっかりアピールしなければならない場合もあります。

 でも、その数字に絶対の自信があるならば、へりくだった売り込みの文句を長々と書くとかえって足元を見られることになる。

 この方法を思いついたのは、当時、事務所に毎月2回のペースでポスティングされていたあるチラシを見たからです。

 この話をすると長くなりそうなので、この続きは次回。

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