« 手作りチラシで、効率的に顧客開拓する法 | トップページ | 練馬ウォーキングストーリー »

効果のあがるチラシ、あがらないチラシの研究

 こんにちは。

 今までずっとチラシの抽象論というか、能書きを長々と述べてきました。

 そろそろ、オイラはどういうチラシを作って、ポスティングしたかという事例について書かねばなりませぬ。

 ただそれに対して、確固とした理論はないんですよ。

 語弊はあるかもしれませんが、講演会の講師なら、実戦はさほどうまく行かなくても、確固とした理論を示し、参加者の納得を得られれば商売が成り立つ部分はある。

 こちとら、結果がすべて。

 いろんなビジネス書を読み、講演会へ参加して、理論武装してチラシを作っても、まったく泣かず飛ばずという例は日常茶飯事でした。

 いろいろなチラシを作ってポスティングし、レスポンス率の良し悪しをみる。その結果を参考に、試行錯誤しながら作り直していったというのが本音です。

 もちろん、成功した点に関してはいろいろ考え、理論づけはして行ったのですが、同じ状況でやってみて、すべてがうまく行くということもない。

 不確定要素も多々あるということですな。

 こちらとしては、成果が上がればそれで結果オーライみたいな部分はあったりして。

 ここだけの話なんですが、オイラの作ったチラシをある大学の教授が見たことがあるんですよ。

 かなり前ですが、ある大学のマーケティングのゼミから、実戦講座の講師として招かれたのです。

 さて、その先生。

 マーケティング分野ではわりと有名な人で、たまにテレビでコメンテイターなんかもやっています。

 理論は普段その先生から教えてもらっているからいいだろうと、成功したチラシ、失敗したチラシの実例だけを述べることにしました。

 そのまま講義みたいに話しても面白くないだろうと、クイズ形式でやってみたのですよ。

 学生さんたちに、オイラが今まで作ったチラシを渡して、レスポンス率がどれだけあったか、また、そう考えた理由について討議してもらいました。

 たとえば、何月の平日を中心に東京の○○の地域のビルオーナーを中心に5000部のチラシをポスティング…と、ファクターもしっかり示して。

 そしてはたして何件、お客さんから電話がかかってきたでしょう、とクイズみたいに聞き、学生さん一人ずつの予想数字と理由を黒板に書き込んで行ったのです。

 すると、オブザーバーの立場で座っていたマーケティングの教授も、その趣向を面白がり、自ら参加してしまった。

 なんと、大学の先生、一人だけ突拍子もないレスポンス率を言ったのです。

 確か、5000枚配って、30件以上電話があるはず、と。

 従って、レスポンス率は、0.6パーセント。

 ありえねぇぇぇぇぇぇぇぇぇ~

 実は、そのチラシ。

 表面上は実に購買意欲をそそるように作られているのですが、顧客の心理に及ぼす影響という部分で致命的な欠点があったのです。

 見た目は、無料耐震診断と書かれていて、とてもいい感じ。でも、そこから仕事を結び付けようという意図がほのかに読み取れた。

 もちろん、悪徳リフォーム会社ではないですよ。

 こちらが頭を下げたくなるくらい良心的な会社です。

 耐震診断はもちろん無料でアドバイス。問題がないケースは、もちろん、そのまま何もしない。

 問題がある場合は…。

 そのへんの言い回しがあいまいだったのでしょうね。若干、お客さんに不安感を与えたのかも。

 それと、阪神大震災の直後だったことも、便乗商法と取られて逆に災いしたのかもしれません。その企画は、震災のずっと前からあったのですが…。

 結果はなんと、5000件配って、1件も電話がかかってこなかった。

 つまり、レスポンス率ゼロ。

 ニーズはあるはずなのに。

 今も、耐震強度偽装問題など、自分たちの家に対する不安はいつの時代にも根強いものがありますよね。

 それはともかく、当初の私のもくろみは、学生たちのチラシのレスポンス率の甘さを指摘することでした。

 それなのに、大学の先生が参加してしまった。

 しかも、私からレスポンス率を聞く前に、自分の予想を言い、学生の前で自分の予想を理論付けてしまった。

 震災のあとだから、皆ものすごくこの問題にナーバスになっているはず…と。

 まだ学生さんの方が、現実的でしたね。

 皆、10~20件くらいだろうと予想したのですから。

 正解を言うと、先生の顔をつぶしてしまうので嫌でしたが、仕方ありません。ウソを言うわけにはいきませんから。

 その先生は、自分が突拍子もないことを言ったと気づき、照れ笑いをしていました。

 しかし、その目は笑っていなかったぁぁぁぁぁぁぁ~。

 専門家でも、配る前にチラシのレスポンス率を予想することはなかなか難しい。

 あまり理論づけてしまうと、逆に微妙なニュアンスの違いが読み取れなくなるのかも。

 ところが、これから話すオイラのチラシは、当時、0.3~0.5パーセントのレスポンス率は必ずあったのです。

 コンセプトは、昨日書きました手作りの自己紹介・挨拶文チラシ。

 でも最初は、チラシとして作ったものではなかったのです。

 そもそも、営業というのは新規開拓や取引先の担当者が変わった場合など人間関係を築くのにかなりの時間を要するものですよね。

 最初は大抵、名刺の交換から始まります。

 営業の飛び込み訪問では、なんとか相手に自分の名刺を渡し、もしうまくいけば相手から名刺を受け取るというのが最初の目標でしょうか。

 言うまでもなく、それくらい名刺は営業の場では大切なもの。

 ところが、あいにく名刺には会社名や役職などフォーマルな情報のみで、人と人とが打ち溶け合って親しくなるような情報が記載されていない。

 最近では、たとえば出身地や出身校、趣味、顔写真などを刷り込んでいる営業マンもいるようですが、全体から見たらごく少数でしょう。

 名刺に、ゴチャゴチャ書いてあるのを嫌うお客さんも無きにしも非ず。

 そういえば、新任挨拶で名刺を忘れた私の後輩に対して、「名刺は、武士の刀のようなものだ。それを忘れたら、昔だったら切腹だ」といって諭した社長さんもいたようですね。

 ただ名刺交換は、すでに相手の顔も、会社も、役職も知っているのに、一種の儀礼のような形で行う場合もある。

 名刺交換はすんだものの、そこから先がなかなか進まないということって結構ありますね。

 その後、何回か会って、お互いのインフォーマルな情報を知り合うようになって初めて、お客さんと営業マンは親しくなっていく。

 その点に着目したのが、オイラのチラシです。

 最近、真面目なことを書いて疲れましたので、その内容は、来週に。

 ブログの記事「効果のあがるチラシ、あがらないチラシの研究」のノウハウが本になりました。 

 自己紹介チラシの作り方はもちろん、レイアウト見本まで記載されています。

 よろしければ是非、お読みください。

時代、場所、業種を選ばず、どんな人でも成功する「新規開拓営業の教科書

Photo_3

永嶋 信晴 著  青月社刊  2013222日発売

◆◆新規開拓営業の定番本。今後50年使える技術◆◆

第1章 新規開拓の極意は板とクギにあり!

第2章 1枚のコピー紙が新規開拓を変える!

第3章 心を鷲掴みにする対面営業エッセンス

 

Banner2_8 ← ブログ存続にご協力お願いします。

|

« 手作りチラシで、効率的に顧客開拓する法 | トップページ | 練馬ウォーキングストーリー »

「ビジネス」カテゴリの記事

コメント

コメントを書く



(ウェブ上には掲載しません)




トラックバック

この記事のトラックバックURL:
http://app.cocolog-nifty.com/t/trackback/97372/7568705

この記事へのトラックバック一覧です: 効果のあがるチラシ、あがらないチラシの研究:

« 手作りチラシで、効率的に顧客開拓する法 | トップページ | 練馬ウォーキングストーリー »