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いいチラシを作るために、一番大切なこと

 こんにちは。

 クリスマスも終わり、いよいよ今年最後の週になりました。

 来年に向けてスタートダッシュをうまく切るためにも、すっきりと終わりたいものですね。

 さて、今日もチラシの話です。

 ちょっと抽象的な部分もありますが、これから書くことは、チラシを作る上において欠くことのできないことかも。

 オイラがチラシを作る上において、常に念頭にあるのは、歴史的なトップセールスマンの以下の名言です。

 やはり、苦労を重ね、何度も挫折や失敗を乗り越えて会得した彼らの成功法則は、ものを売る上においてもっとも大切なことを教えてくれますね。

 ただ抽象的な言葉なので、その精神をどうチラシの中で生かしていくかという点が難しいのですが…。

 能書きはこのくらいにして、さっそく行きましょう。

 それでは…。


 一般論ですが、売れない営業マンのパターンというのがあるんですよ。

 たとえば商品パンフレットの受け売り。

 セールストークを聞いていても一本調子で何を言いたいのか全然伝わってこない。売りたいという気持ちはわかるのですが、商品に対するこだわりが感じられないケースです。

 IBM創立者のワトソンは、世界最高のセールスマンともいわれた人ですが、こんなことを言っています。

「セールスのコツは、自分の製品が優秀だという信念を持つこと。そしてこの商品がお客さんの役に立つということを心から思っているかである」
  
 また、かつて家電のCMで彼が出ればヒット間違いなし、と言われた人がいたそうです。

 彼はCMの出演を引き受けるとき、その会社の製品を自宅に持ってこさせ、2~3週間愛用し、自分がとことん納得しほれ込んでからCMに出演したらしい。

 理由は、たった数十秒のCMでも、消費者に対する説得力が違うからだそうな。

 夏が近くなると各ビール会社の宣伝競争が白熱しますよね。

 やはり本当にそのビールにほれ込んで、おいしそうに飲んでいるタレントというものはわかるもの。出演タレントによってビールの売れ行きに大きな差が出るというのもわかる気がする。

 ところで、各企業のトップ営業マンに共通している点は何でしょうか。

 いろいろあると思いますが、これだけは間違いないと思われるのは、彼らは自分の扱っている商品にとことんほれ込んでいるということですね。

 自分が本当に良いと思わなければ、相手に自信を持って売り込めません。

 また彼らトップ営業マンに共通しているのは、自社の商品に対する信頼です。

 この素晴らしい信頼できる商品をお客さんに是非わかってもらいたい。わかってもらうために我々が存在しているのだという使命感ですな。

 彼らは一様に、この商品を売ることが世の中のためになるとまで思っているのです。

 その思いがエネルギーとなり、営業の原動力となっている。
 
 営業マンは、「自分の言葉で、自分の売っている商品を説明できるか」と自らに問いかけてみることが必要です。

 それから大事なことは、自分の売っている商品を十秒間でお客さんに説明できるか、ということですね。

 その商品について、今のところ興味のないお客さんが、営業マンに耳を貸してくれる時間はせいぜい十秒間。

 その十秒間に、お客さんに商品の関心を抱いてもらうにはどうするか。

 一言でお客さんの心をつかむバイイングポイントをしっかり把握する必要があるのですよ。

 それを言ったのは、営業活動を理論的に洞察した研究で有名なエルマー・ホイラーという人です。

 それに関連して、彼は、以下のようなことも言っています。

● 商品についてのすぐれたアイデアを、十秒で話せるようにせよ。できるだけ言葉を少なくする工夫をすることが、もっともよいアプローチを生む。

 

 オイラはチラシを作るとき、上記の「十秒で話せるようにせよ」の部分を「一目でわかるようにせよ」と置き換えて考えました。

 お客さんがチラシを見てくれる時間は、せいぜい数秒。

 一目でわかってもらえなければ、即、ゴミ箱行きです。

 レスポンス率の高いチラシを作るには、上記の鉄則を常に頭において置く必要があるでしょうね。

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