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手作りチラシで、お客さんを開拓する法

 こんにちは。

 1月もとうとう8日になってしまいました。 

 さて、そろそろビジネスネタを再開しようと思ったら、もう10日以上そのネタから離れているのでした。

 確か、チラシによるお客さんの開拓法だったと思うのですが。

 そこでもう一度、前回までのチラシ作成のポイントを書きますと…


● チラシのメインタイトルが重要。簡潔にどういう商品なのか、どういうサービスなのかが一目でイメージできるように書く。

● いかにもプロが作ったという色彩の豊富な凝ったものよりも、手作りの素朴なチラシの方がかえって目立ちます。

● チラシの下地の色は、クリーム色が、レスポンス率が高い。

● チラシに代表者や営業担当者の顔のイラストを入れると注目度が増します。


 以上の4点でした。

 すると今日は、ビジベン流チラシ作成術 その5 からですね。

 それでは…


● チラシに売り込みの文章が多すぎると、かえって顧客の拒否反応が強くなりま す。顧客が商品、サービスを選択する場合の情報提供という形に徹した方が、いい結果が出ます。

 これはみんな頭ではわかっているのですが、いざチラシを作ろうとするとやってしまうのですよね。

 山本耕史がわかっていても、紅白で「山川さん」と言ってしまったみたいに。

 たとえば店に入って、いきなり店員が必死の形相で寄ってきて、「これは絶対いいものですよ。買ってください。買わなきゃ損ですよ。買うべきです。買いなさい」とまくしたてたら誰でも逃げ出します。

 だからと言って、ずっと知らんぷりをしていても、お客さんにとっては面白くない。

 こちらから声をかけたいときは、すぐかけられる雰囲気というか、そのへんの機微もわきまえていて欲しい。

 また、お客さんにとって、売り込まれるのは大嫌いだけど、興味のある商品に対する専門家としての意見とか、客観的な見解だけは欲しいもの。

 一歩引いた立場で、そして客観的な立場で、商品やサービスの情報を提供することに徹する店員さんがいたら、それはそれでありがたいですね。

 もちろんそれでも最初は、警戒されるかもしれませんよ。また理解されるまで時間もかかるでしょう。

 でもその情報がお客さんに明らかにプラスになるものだったら、あるときを境に大きく飛躍することも可能だと思います。

 遠回りだと思っている方法が意外と近道なのですね。


 そして、それに関連する方法をもうひとつ。

 これが、ビジベン流チラシ作成術 その6 。


● 売り込みの文章よりも、こちらで考えられる顧客のニーズを箇条書きにして、顧客自身が今まで気づいていなかったニーズを引き出せるような形にした方が、効果が上がる場合があります。

 お客さんは、こちらが紹介しようとする商品やサービスのニーズについて、気がついていない場合も結構多いのだと思います。

 自分にとってプラスになるのかどうかよくわからないケース。お客さんが必要ないと思い込んでいても、少し見方を変えれば大きく生活が改善されたり、コストが削減できたりするもの。

 お客さんは結構面倒くさがりですからね。

 自分が買う理由を、売るほうに考えさせるなんてことも意外と多いのです。

 また逆に売るほうも、自分の商品やサービスについて、固定観念を持っている場合が結構多い。

 お客さんが買う理由と売るほうが提供する理由が食い違っていたらいつまでたっても売れませんね。

 だから売るほうは、自分の商品を買ってもらう理由を数多く持つ必要があります。

 それを考えるのは、やはり一人では限界があるでしょう。営業マンや社内の人たちで一緒に、自分たちの売る商品やサービスについて、お客さんが買う理由を考えたらいいと思います。

 その中でいろいろな意見を聞いていると、営業マンの固定観念が取り払われる。またいろいろなアイデアも出てくると思います。

 そして、考えるだけ考えた顧客ニーズを箇条書きにしてチラシに記載する。

 ここで営業活動における名言を一つ。

 近代の広告理論の基礎を築いたと言われるジョン・E・ケネディ(大統領とは別人)はこんなことを言っています。

● 人に多く買ってもらうためには、人々になぜそれを買ったほうがいいのか、という理由を与えることである。

 「なぜ、それを買わなければならないか」を人々に納得させるのが広告という考え方なのですね。

 つまり買う理由をお客さんに与えるということですか。


 さて、さきほどのチラシですが、お客さんから問い合わせがあったとき、こんな反応が多かったです。

「チラシを見たんだけど、チラシに書かれている中の○番と○番の部分についてちょっと聞かせてくれないかな」

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