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迷っているお客さんを説得する法

 明けましておめでとうございます。

 昨年は大変お世話になり、どうもありがとうございました。

 本年もどうぞよろしくお願いいたします。

 ところで早速ですが、昨日の夜は紅白歌合戦を見ましたか?

 ニュースでは、みのもんたは不満だらけだったそうですが、それなりには楽しめましたけど…。

 とくに、エロかっこいい倖田來未の場面は印象に残っています。

 本人ももちろんよかったのですが、その前に旗を持った前川清率いるオヤジトリオが現れ、かぶりつきで眺めようとするシーンになぜか共感を覚えてしまう今日この頃。

 中でも堀内孝雄が脂ぎった顔で、食い入るように見つめる表情は、演技ではない臨場感を感じました。

 これぞ、紅白。生の迫力!

 それから、モー娘。もよかったですね~。

 ラブマシーン、懐かし~い。

 おお、中澤裕子じゃ~、保田圭、ひっさしぶり~、ゴマキとなっちはやせたよね~

 そういえば、今は吉澤ひとみがリーダーか。

 それから高橋愛にミキティ、小川麻琴だっけ。

 …あれ? それにしても、なんでオイラ、モー娘。メンバー全員の名前、知ってんの?

 旧メンバーならわかるけど、新メンバーの久住小春まで。

 最近の歌番組はほとんど見ないし、単語カードを作って暗記しようと努力したわけでもないんですけどねぇ。

 電車の中吊り広告や屋外の看板、図書館でペラペラめくって読んだ雑誌で覚えてしまったみたい。

 自分のミーハーさにあらためて気づかされる紅白でした。

 それはともかく、いよいよ平成18年が始まりましたね~。

 一年の計は元旦にあり、ということで新年早々のブログをぱ失礼いたします。

 今年はいろいろやりたいことがあって、張り切っているのですが、健康に気をつけて地道にコツコツやって行きたいと思っています。

 さて、新年早々ですが、ビジネスの話題で行きます。

 気楽にお読みいただければ幸いです。

 去年の29日のブログで、営業マンはお客さんのバイイングポイント(買う理由)を見出す感度を磨くことが大事だと書きました。

 そのためには、お客さんにタイミングよく質問し、ニーズを把握すればいいのだ、と。

 そして、ロバート・コンクリン(ゆうこりんじゃないですよ←しつこい。知らない人はネットで検索してみよう)というトップセールスマンの書いた『説得力』という本の中に、この効果的な方法が紹介されているとも触れました。

 さて今日は、この『説得力』という、かなり昔ですが全米で大ベストセラーになった本についてご説明しましょう。

 少しチラシの話題からそれますが、バイイングポイントを磨くという点では、チラシも営業も共通する点が数多くあると思いますのでご容赦を。

 この『説得力』という本をひとことで言いますと、トップセールスマンのノウハウものですな。しかしかなり学問的です。

 だから結構読みづらい部分もある。読むのが早い私でも一週間以上かかった記憶がありますから。

 でも、ここに紹介されているエピソードは、著者の長年の経験から導き出されたものでとても興味深いですよ。

 この本の中で面白かったのは、昨日の日記で紹介した「確実にセールスに成功する法」です。

 これは著者の成功体験から導き出されたひとつのノウハウですね。

 著者は不動産会社のセールスマンをしていた頃、お客さんと売りに出ている家を一緒にまわって営業したのだそうです。

 そのとき、お客さんのニーズを聞き出す、もっとも効果的なセールストークが次のフレーズだったとか。

● 「どうしてこの家をお買いにならないのです?」

 なんじゃこれは、と思われる方もいるかもしれませんね。

 でもよく考えてみると、お客さんを前にして、こういう質問の仕方をする営業マンは多くないと思いますよ。

 一番多いのは恐らく、「この家をお買いになりますか?」という問いかけでしょう。

 もちろんこんなストレートに聞くことはないでしょうが、大体このバリエーションの中で営業しているかも。

 いわば想定の範囲内。

 この本の中で著者は、こういう聞き方は、「はい」か「いいえ」の答えしか引き出せないと言っています。

 すなわち、それだけではお客さんのニーズがどこにあるのかわからない。

 ところが、「どうしてこの家をお買いにならないのです」という聞き方は、相手の感情と思考、そしてお客さんのその家に対する正直な感想に対して直接訴えかけている

 …と、言うんですな。そして、この聞き方は、さわやかで、誠実で、そして具体的な頼み方であるとも書かれています。

 同じ方法を他の不動産会社の営業マンに伝授したところ、一年間で成果が三倍になったとか。

 また、生命保険の営業マンもこの質問でお客さんのニーズを聞き出してセールスしたところ、大成功を収めたそうです。

 逆に言うと、いかに営業マンは、お客さんのニーズがどこにあるか知らないまま営業しているということかもしれませんね。

 確かにこの質問をして、お客さんが答えてくれた内容を徹底的に聞くことはとても大切なことだと思います。

 そして、そのニーズを満たす対応策を、お客さんと一緒に徹底的に考えてあげる。

 このポリシーは、いま流行の「提案営業」にも通じるものがあるんじゃないでしょうか。

 自分の例で言うと、やはり使えますよ、この方法は。

 さんざん営業して、お客さんが迷っているとき使うと結構グーです。

 困ったちゃんのような顔をして少し笑いながら言うと、大抵のお客さんは迷っている理由を言ってくれます。

 そこで、「ああ、なるほど。確かにおっしゃる通りですね」と言って、大げさにうなづき、「大変参考になります。もっとお聞かせいただけませんか」とさらに促します。

 うまく相槌をうちながら神妙な顔をして聞き入っていると、とうとう本音を話してくれます。

「買ってもいいけど、この点がネック」とか「買いたいんだけど、ずっと昔このメーカーの別の製品が故障して困ったことがある」など。

 このあたりの本音は、もうバイイングポイントに直結していますよ。

 その部分さえクリアできれば、もう買っていただけたも同然。

 持てる営業能力のすべてをその部分に注ぎ込み、一気にお買い上げに持っていくことも可能です。

 やっぱりトップセールスマンの経験から導き出された理論と法則は使えることが多いですね。
 
 ロバート・コンクリンの『説得力』にはもうひとつ、忘れられない営業法則が書かれていました。

 これは、デール・カーネギーの「人を動かす」にも同じことが書かれていて、営業マンだけでなく、人としてこうありたいと思わせるものです。

 その点については、また次回…。

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