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第1章 新規開拓営業の極意は板とクギにあり! By「新規開拓営業の教科書」 青月社刊

 こんにちは。


 野にも山にも春の使者・花粉が訪れ、ようやく寒さも緩んでまいりました。

 毎年、この時期には、日頃の自分からは考えられないような失敗をしでかします。

今年の花粉は例年にもまして強力ですからね。

 昨日も、知り合いから来たメールを間違って削除してしまい、電話でメールの内容を確認する羽目に…。

 花粉症の薬を飲むとどうしようもないくらい眠くなるし、飲まないとナイアガラの如く鼻水が垂れてまいりまする。 

 脳みそに花粉が付着して、きなこ餅みたいな状況ですが、何とか頑張って、ブログを更新せねばと。

 早く、ホントの春がやって来て欲しいと願う今日この頃です。

 しかし、先日、そんなブルーな気分を吹っ飛ばすようなおハガキをいただきましたぁぁぁぁぁぁ~

 それは、先日発売された「新規開拓営業の教科書」のブックレビューです。

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 かつて証券会社のトップセールスマンであり、カリスマ社長でもある I 様、どうもありがとうございます。とても励みになりました。

どんな花粉症の特効薬よりも、今の自分には元気が出ます。うれしかたので、ブログにアップしてしまいました。

 「新規開拓営業の教科書」は、知り合いの間でもなかなか好評です。

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 ノウハウが具体的なのと、それが実例に裏打ちされていて読みやすいという声を頂戴しております。

 少なくとも、まったく使えないという声は今のところありませぬ。

 強いて問題点をあげれば、あまりにもお金をかけずに、文明の利器であるネットを使用しない販促手法は、セ○イのではないか…、という意見もちらほら。

 しかし、ですよ。

 今は名だたる大企業も、中小零細企業だった当初はかなりセ○イこともやっておりまする。

 たとえば、ソニーも、東京通信工業といった設立当初は運転資金の不足に悩み、宝くじの購入に活路を見出したこともあったそうな。

 またスポーツシューズの名門・アシックスも、最初は、創業者が自分の売り物の運動靴を履いてひたすら行商に励んだとか。

 パナソニックの松下幸之助も、自宅の土間で自ら製品を作っていたのは有名な話です。

 中小企業が、大企業の売り方のマネをしても、資金が続きませぬ。

 いっそやるなら、中途半端ではなく、徹底的にセ○さを極めるのが有効だと思います。

 うまく行って、お金が入ってきたら、いくらでも販促手段はありますから。

 …ということで、しばらくは花粉と戦いつつ、新刊のネタでブログを更新していきたいと思います。

 さてその新シリーズ第一回は、「新規開拓営業の教科書」の第一章、「新規開拓営業の極意は板とクギにあり!」から。

 本を読まれた方はお分かりかと思いますが、新規開拓営業を、営業マンが金槌を使ってクギを打つ行為になぞらえてみました。

 このイメージは、本にも書いた通り、理論から導き出したのではなく、新規開拓営業の現場の経験です。 

 従って、良し悪しは別にして、どのビジネス書にも載っていないオリジナリティはあると思いまする。

 理論を参考に実践するのではなく、実践から理論を掘り出したという感じでしょうか。

 新しいお客さんを開拓しようとして、何度も門前払いを食らっているうちに、お客さんが硬い板に思えてきたのです。

 鉄板のような硬い板に穴を開けるにはどうするか。

 それを考えたら、硬いクギを、金槌で思い切り叩いて打ち込むイメージが湧いてきました。

クギを打つのは営業マン。硬い板をお客さんだとすると、穴を開けるためのツールであるクギは、営業マンが扱っている商品やサービスと考えることができます。

クギを打つのは、一枚の板に穴を開けるのだけではなく、別の板としっかりつなぎ合わせることが目的です。

すると、もう一枚の板は、自分の会社になるのではないか。

つまり、新規開拓とは、営業マンが、自分が売る商品やサービスというクギを使って、お客さんと自分の会社をしっかりつなぎあわせる作業であるというイメージが頭に湧いたのでした。

それでは、きちんと板にクギを打つ方法をマスターすれば、新規開拓の糸口が見つけられるのではないか。

 今から15年以上も前ですが、晴れの日はそのことを考えつつ外回りし、雨の日は図書館に籠って営業やマーケティング関連のビジネス書を読み漁っていたのです。

 当時、オイラがアイデアをまとめるために使っていたバインダーノートが残っています。

 それが、このページのイラスト。

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 このイラストをベースにして、「新規開拓営業の教科書」の第一章を書いたのですね~。

 字は小汚いし、とてもセールスのノウハウとは思えないイラストですが…。

 新刊ネタは、次回に続きます。

 

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ワークショップ形式で、あなたの売りたい商品やサービスにマッチした自己紹介チラシを一緒に作ります。

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