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私の人生を変えた手作りの自己紹介チラシ ~「新規開拓営業の教科書」青月社刊 スピンオフ企画~

 こんにちは。

 春眠暁を覚えずとか申しますが、暁を迎える頃には花粉症の禁断症状が現れて目覚めてしまう今日この頃。

 それでも、少しずつスギ花粉のピークは過ぎているようで、桜の花を見る余裕も出てきました。 

 昨日まで、マスクと帽子で完璧に防御しながら、下を向いて歩いていたのですよ。 

 今日気が付いたら、桜が満開になっていたのでした。

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 今週は、こんな桜のトンネルを通って、毎日出勤していたなんて。

 リアルでは、涙目でぼやけていたけれど…。

 さて、「新規開拓営業の教科書」発売から約一か月。

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 おかげさまで、オイラの周りではなかなか好評です。

 本には、チラシを用いた新規開拓営業のノウハウが書かれています。ただ、ページの都合があって、ノウハウを思いついた理由やエピソードをカットせざるを得ませんでした。

 やはり、結果だけ知るのと、その背景を知っているのとでは、イメージが全然違います。

ノウハウを思いついたキッカケやエピソード、成功の理論的な背景をしっかり踏まえることによって、新たなオリジナルの販促手法が導き出せるような気もします。

 …ということで、「新規開拓営業の教科書」のスピンオフ企画を考えました。

 本のノウハウの背景をブログで補完しようと思ったのですね~。

 次の文章は、本には書かれていませんが、本とコラボで読むとさらに効果的ですよ。

 二章の「一枚のコピー紙が新規開拓を変える」と一緒に読むことをお勧めします。 

 それでは…。

 新規開拓営業の現場では、お客さんと営業マンの間に高いハードルがあります。

そのハードルをいかに低くして、お客さんのほうから営業マンにアプローチしていただくか。

そのためには、ハードルを下げるためのさまざまな工夫が必要で、チラシを作るもっとも重要なコンセプトはそこにありました。

 試行錯誤の結果、それはある程度成功できたと実感しています。そうやって作られた手作りの自己紹介チラシによって、私の人生は大きく変わったのです。

 しかし、当初のイメージは、チラシとして作ったものではありませんでした。

 営業というのは、新規開拓や取引先の担当者が変わった場合など人間関係を築くのにかなりの時間を要するものです。最初は大抵、名刺の交換から始まります。

 新規開拓の飛び込み訪問では、相手に自分の名刺をなんとか渡し、もしうまくいけば相手から名刺を受け取るというのが最初の目標です。

 言うまでもなく、それくらい名刺は営業の場では大切なもの。新任挨拶で名刺を忘れた私の後輩に対して、「名刺は、武士の刀のようなものだ。それを忘れたら、昔だったら切腹ものだ」といって諭した社長さんもいました。

 ところが、あいにく名刺には会社名や役職などフォーマルな情報のみで、人と人とが打ち溶け合って親しくなるような情報が記載されていないのです。

 最近では、たとえば出身地や出身校、趣味、顔写真などを刷り込んでいる営業マンもいるようですが、全体から見たらごく少数でしょう。

 名刺に、ゴチャゴチャ書いてあるのを嫌うお客さんも少なくありません。

 
 初対面の相手にいろいろ聞きたいことがあるにもかかわらず、最初から質問攻めにするのは、なんとなくしづらい。だから運よくお客さんに名刺を渡せても、そこから先がなかなか進まないのです。

一度では聞けず、何度か会って少しずつ聞きだし、自分と相手との間にいくつかの共通点を見つけて親しくなってゆく。つまり、お互いのインフォーマルな情報を知り合うようになり、お客さんと営業マンが親しくなるのにかなり時間を要するわけです。

日本人的で奥ゆかしいのですが、ビジネスの現場としてはあまりにも非効率です。それなら最初に、こちらのインフォーマルな情報を紙に書いて、名刺とともに渡せば、相手との人間関係を築く時間を短縮できるのではないか。

…と考えて作ったのがこの手作りの自己紹介・挨拶文チラシでした。

 よく、モノを売る前にヒトを売れ、と言いますが、まさにそれを意図したものです。最初は、名刺プラスアルファのグッズとして考えたのですが、これをチラシとしてポスティングしてみたらどうかと考えたのです。

 この発想は、別に私が考えたのではなく、ある雑誌で以下の成功事例を読んだからでした。

 主人公は、二十六歳の自動車セールスマン。

 担当地区内を飛び込み訪問で軒並みまわったのですが、玄関を開ける前にすべてインターホンで断わられたそうです。お客さんの顔が見えないのですから、取っ掛かりがつかめない。

 かつて、玄関を開けてもらうための方策として、「消防署から定期点検に来ました」とウソを言って、消火器を売っていた営業マンがいました。言うまでもなく犯罪です。

 もちろん、その営業マンは、合法的なやり方で、玄関を開けてもらえないだろうかと考えたそうです。

 お客さんの立場で考えたら、どこの馬の骨かわからない人物に対して、不用意に玄関の扉を開けません。だったらインターホンで断わられる前に、担当地区の人たちに自分がどういう人間なのか、知ってもらうことを考えたそうです。

 そういうコンセプトで作ったのが、自己紹介チラシでした。

具体的には、まず、自分の似顔絵、受けそうなプロフィールを入れる。それから、「○○君の1日」というシリーズものの漫画にして、自分の仕事や断わられたときの様子、失敗談などを手書きで描き、それを毎日コピーして、ポストに入れて回ったそうです。

 約一週間、それを続けたところで各家庭を回り、「チラシでおなじみの○○です」とインターホンで自己紹介、実績をあげたとのこと。

 この記事を読んだとき、なるほどと思いました。

 気に入ったのは、まず自分のプロフィールを相手に示すこと。ビジネス書など本を買うとき、著者がどういう人間なのかと、最後の方のページを開いて著者略歴を読む人は多いのではないでしょうか。

新聞や雑誌でも同じです。誰かの写真があって、そこに略歴とかが書いてあると、自然に目を通してしまうことは少なくありません。ホームページやブログのアクセス対策として、本人の写真を載せ、プロフィールを細かく具体的に書くことが重要なのは有名な話です。

 それから、そのチラシを作った営業マンのいいところは、断わられたときの様子、失敗談などを面白く書いたところではないでしょうか。

 人が笑う理由のひとつとして、他人に対して一種の優越感を感じたときがあると聞きました。他人の自慢話や成功談よりも、失敗談を聞くほうがなんとなく親近感を覚えます。

 以上のノウハウを参考にして、私も自分の自己紹介チラシを作ってみることにしたのです。

 しかし、チラシを配っても、反応がなければ仕方がありません。

 参考にした自己紹介チラシは、あくまで営業マン本人が各家庭をまわり、レスポンスの確認を行うというものでした。

 しかし、私が狙っているチラシは、お客さんのほうからアプローチをしてもらわないといけないのです。

 どうレスポンス率をあげてゆくか。そこで参考になったのが、当時の私の事務所のポストにいつも入っていたかっこ悪いチラシです。

  ( それは、次回に続きます )

 

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ワークショップ形式で、あなたの売りたい商品やサービスにマッチした自己紹介チラシを一緒に作ります。

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第1章 新規開拓営業の極意は板とクギにあり! By「新規開拓営業の教科書」 青月社刊

 こんにちは。


 野にも山にも春の使者・花粉が訪れ、ようやく寒さも緩んでまいりました。

 毎年、この時期には、日頃の自分からは考えられないような失敗をしでかします。

今年の花粉は例年にもまして強力ですからね。

 昨日も、知り合いから来たメールを間違って削除してしまい、電話でメールの内容を確認する羽目に…。

 花粉症の薬を飲むとどうしようもないくらい眠くなるし、飲まないとナイアガラの如く鼻水が垂れてまいりまする。 

 脳みそに花粉が付着して、きなこ餅みたいな状況ですが、何とか頑張って、ブログを更新せねばと。

 早く、ホントの春がやって来て欲しいと願う今日この頃です。

 しかし、先日、そんなブルーな気分を吹っ飛ばすようなおハガキをいただきましたぁぁぁぁぁぁ~

 それは、先日発売された「新規開拓営業の教科書」のブックレビューです。

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 かつて証券会社のトップセールスマンであり、カリスマ社長でもある I 様、どうもありがとうございます。とても励みになりました。

どんな花粉症の特効薬よりも、今の自分には元気が出ます。うれしかたので、ブログにアップしてしまいました。

 「新規開拓営業の教科書」は、知り合いの間でもなかなか好評です。

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 ノウハウが具体的なのと、それが実例に裏打ちされていて読みやすいという声を頂戴しております。

 少なくとも、まったく使えないという声は今のところありませぬ。

 強いて問題点をあげれば、あまりにもお金をかけずに、文明の利器であるネットを使用しない販促手法は、セ○イのではないか…、という意見もちらほら。

 しかし、ですよ。

 今は名だたる大企業も、中小零細企業だった当初はかなりセ○イこともやっておりまする。

 たとえば、ソニーも、東京通信工業といった設立当初は運転資金の不足に悩み、宝くじの購入に活路を見出したこともあったそうな。

 またスポーツシューズの名門・アシックスも、最初は、創業者が自分の売り物の運動靴を履いてひたすら行商に励んだとか。

 パナソニックの松下幸之助も、自宅の土間で自ら製品を作っていたのは有名な話です。

 中小企業が、大企業の売り方のマネをしても、資金が続きませぬ。

 いっそやるなら、中途半端ではなく、徹底的にセ○さを極めるのが有効だと思います。

 うまく行って、お金が入ってきたら、いくらでも販促手段はありますから。

 …ということで、しばらくは花粉と戦いつつ、新刊のネタでブログを更新していきたいと思います。

 さてその新シリーズ第一回は、「新規開拓営業の教科書」の第一章、「新規開拓営業の極意は板とクギにあり!」から。

 本を読まれた方はお分かりかと思いますが、新規開拓営業を、営業マンが金槌を使ってクギを打つ行為になぞらえてみました。

 このイメージは、本にも書いた通り、理論から導き出したのではなく、新規開拓営業の現場の経験です。 

 従って、良し悪しは別にして、どのビジネス書にも載っていないオリジナリティはあると思いまする。

 理論を参考に実践するのではなく、実践から理論を掘り出したという感じでしょうか。

 新しいお客さんを開拓しようとして、何度も門前払いを食らっているうちに、お客さんが硬い板に思えてきたのです。

 鉄板のような硬い板に穴を開けるにはどうするか。

 それを考えたら、硬いクギを、金槌で思い切り叩いて打ち込むイメージが湧いてきました。

クギを打つのは営業マン。硬い板をお客さんだとすると、穴を開けるためのツールであるクギは、営業マンが扱っている商品やサービスと考えることができます。

クギを打つのは、一枚の板に穴を開けるのだけではなく、別の板としっかりつなぎ合わせることが目的です。

すると、もう一枚の板は、自分の会社になるのではないか。

つまり、新規開拓とは、営業マンが、自分が売る商品やサービスというクギを使って、お客さんと自分の会社をしっかりつなぎあわせる作業であるというイメージが頭に湧いたのでした。

それでは、きちんと板にクギを打つ方法をマスターすれば、新規開拓の糸口が見つけられるのではないか。

 今から15年以上も前ですが、晴れの日はそのことを考えつつ外回りし、雨の日は図書館に籠って営業やマーケティング関連のビジネス書を読み漁っていたのです。

 当時、オイラがアイデアをまとめるために使っていたバインダーノートが残っています。

 それが、このページのイラスト。

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 このイラストをベースにして、「新規開拓営業の教科書」の第一章を書いたのですね~。

 字は小汚いし、とてもセールスのノウハウとは思えないイラストですが…。

 新刊ネタは、次回に続きます。

 

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