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かっこ悪いけど成果の上がるチラシの研究 ~「新規開拓営業の教科書」青月社刊 スピンオフ企画~

 

 こんにちは。

 自己紹介チラシのノウハウを出版し、久しぶりにチラシを作ってポスティングしたくなってきました。

 そこで、以前、注文していた新橋の印刷会社を久しぶりに訪れようと思ったのですよ。

 チラシをまくのは何年ぶりですかね~。

 そしたら、古びた雑居ビルの一階にあった印刷屋さんがありませぬ。

 隣のテナントに聞いたら、潰れてしまったそうで…。

 すごく安くて、丁寧な仕上げをしてくれる会社だったのに。

 一瞬、困ったのですが、そこはさすがに日本屈指のビジネス街の新橋。

 そこから20メートルも歩くと、印刷会社の看板を見つけました。

 ビルの地下への階段をおりて、古びたガラス扉を開けると、印刷機の並んだ室内に頑固そうなオヤジさんが立っていました。

 ヤバイところに入っちゃったかもと思いつつ、自己紹介チラシの印刷を頼んだのです。

 すると、相場の半分の価格で印刷してくれちゃいましたぁぁぁぁぁぁぁ~

 自己紹介チラシを読んで値引きしてくれたので、どこかチラシの中身を気に入ってくれたみたい。

 新規顧客開拓のツールとして優れものの自己紹介チラシですが、値引きツールとしても活用できるのですね。

 恐るべし、自己紹介チラシ…。

 …ということで、今回も新規開拓営業の教科書のスピンオフ企画。


Photo_4



 ノウハウを思いついたキッカケやエピソードなど、本の背景をブログで補完しようと思ったのですね~。 

 次の文章は、本には書かれていませんが、本とコラボで読むとさらに効果的ですよ。 

 それでは…。

会社にせよ、個人のお宅にせよ、どこのポストも大量のチラシで溢れています。

 そういう状態で、一目で売り込みのチラシだとわかると、逡巡する暇もなくゴミ箱行きです。
 

チラシをポスティングしていると、ビルや団地の管理人さんに怒られるケースもあります。マンションに無断で入ってチラシをまいたということで、訴訟になったケースも話題になりました。チラシ禁止と張り紙のあるポストも最近多くなっています。 

 それでも、チラシはなくなりません。 

 最近は、マンション販売やリフォーム会社など、誰でも知っているような大企業のチラシも目にするようになりました。 

 このように、チラシによる販促を実行している会社は非常に多いのです。しかしある程度、販促費に余裕のありそうな会社なら、もっとほかに方法があるのではないかと思います。

 今は、ホームページやメルマガ、ブログといったデジタルの販促手段が数多くあるのに、どうしていまだにアナログ時代の代表といっていいチラシが生き残っているのでしょうか。

 

チラシも比較的安価な販促手段ですが、コスト的には、メルマガやブログ、ツイッターのほうに軍配が上がると思います。

 それなのに、チラシはデジタル優位の時代にあって、その存在感が色あせることはありません。

 それは、ほかの広告手段に比べ費用対効果が良いためです。


 
 もちろん、壺にはまった場合に限ってですが…。

 
 デジタル販促の草分けといっていい、IT企業でも、実際の営業は結構泥臭いと聞きました。先日も、これらの会社から電話がかかってきて、営業マンがお伺いしますと熱心に口説かれました。

 
 人にデジタル販促を勧めておきながら、自分たちはアナログ営業の王道を歩んでいる姿がなぜかおかしかったです。
 

 チラシはダイレクトメールなどほかの広告手段に比べ、レスポンス率に大きな差があります。

 まず、ポストの中でほかの大量のチラシより目立たなくてはなりません。

 ポストの中で最初の大きな競争があるのです。 

 

その場合、綺麗な写真や華やかな売り込みのキャッチフレーズなど豪華なチラシは、よほど欲しい商品が載ってない限り、かえって安心して捨てられてしまいます。 

 一見して、チラシではないと思ってもらえる工夫が大切なのです。たとえば、従来のチラシの固定観念からはずれたチラシなら逆に目立って、じっくり読んでもらえる確率が高くなります。 

 お客さんは、売り込まれるのが嫌いです。営業マンが売り込んだ結果として、商品を買うのを好みません。

 誰でも、同じ買うのであれば、受動的よりも能動的に自分の意思でしっかり吟味して商品を買ったと思いたいのです。

 いい商品やサービスで、売るほうが絶対の自信があるならば、あまりへりくだった売り込みの文句を長々とチラシに載せるとかえって足元を見られることになります。 

 つまり、本当に自信があるなら、その実績、数字だけを書く。きちんとした数字をお伝えしますから、どうぞそちらで判断してくださいと、お客さんへ評価をゆだねてしまうのです。 

 実は、そういったお客さんの心理を気づかせてくれたチラシがあるのでした。

 
今から二十年近く前になりますが、私の事務所のポストに何度もポスティングされていたものです。

         
                   

( 次回に続く )

 

「自己紹介チラシ」を実際に作るセミナーを企画させていただきました。

ワークショップ形式で、あなたの売りたい商品やサービスにマッチした自己紹介チラシを一緒に作ります。

 興味のある方はこちら

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