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お金なし、ブランド・知名度なしの会社が新規顧客開拓する法  With  「新規開拓営業の教科書」スピンオフ企画

 こんにちは。

 お久しぶりです。

 前回、長文を書いたら、またしても肘を痛めてしまいました。

 治りそうになったら、また肘を痛める、の繰り返しっす。

 不幸中の幸いなのは、ものすごく痛いのではなく、100回くらいマウスをクリックすると肘に違和感を覚えるといいますか。

 野球の投手とか、球数を数えて登板する人たちのことをイメージしてしまいました。

 それにしても、一日にマウスクリック100回なんて、いちいち数えていられませぬ。


 これまた不幸中の幸いなのは、おかげさまで足は大丈夫なこと。

 それで、相変わらずいろいろなところをほっつき歩いています。

 冬の間は、下草が枯れて歩きやすくなるので、埼玉や千葉方面の山城をもっぱら探索していました。

 炎天下の山城は、八王子城で懲りたので、夏場はもっぱら平地のウォーキングです。

 でも、先週行った埼玉県の東部は、延々と田んぼが続いていて、日陰がまったくなくて困りました。

 仕方ないので、折り畳み傘をメリーポピンズみたいに持って歩いたのです。

 そしたら、日陰を見つけて喜んだカエルがいきなり、田んぼからオイラのほうへジャンプして来たのですよ。

 最初、何が飛びかかって来たのか、わからずパニック状態に。

 思わず、


じぇ、じぇ、じぇ~


 …と叫んでしまったのですね~。

 普通のカエルも、ヒットマンに変えてしまう今年の猛暑。

 早く、涼しくなって欲しいっす。


 …というわけで、かなり間が空いてしまいましたが、前回の続きのスピンオフ企画。

 以下の文章は、本には書かれていない「新規開拓営業の教科書」の裏ヒストリーです。

Photo



それでは…。


< お金なし、ブランド・知名度なしの会社が新規顧客開拓する法 >

 さて、どうやって新規のお客さんを開拓するか。

 やはり私がまず思いついたのは、かつて営業で利用したチラシでした。

 ある程度、チラシを作りこんでいけば、効果のあるチラシができるという信念みたいなものがあったのです。

 何度も言うように、お金がなかったので、制作費はまったくといっていいほどかけられません。チラシのポスティングにしても、新聞オリコミやほかの人にお金を払って配布してもらうことなんて夢のような話。

 作ったチラシはすべて自分でポスティングしてまわりました。チラシも、プロにお願いして作ってもらうなど、まったく頭にありませんでした。デザイナーが知恵を絞った見栄えのいいチラシなど夢のまた夢です。
 
 最初は、ワープロもなかったので、全部手書き。従って製作費用は、紙とペン、コピー代だけです。でも結果的にはこれがよかったと思っています。

 自分で作ったチラシのレスポンス率をみながら、より高い比率を目指して試行錯誤できるのです。プロのデザイナーに頼んで数万枚も刷ってしまったら、再チャレンジをするにはコスト的にも心理的にも難しかったでしょう。

 また、自分でポスティングすれば、どの地域にどういう会社や商店があるか市場調査をすることもできます。

 ではなぜ、飛び込み訪問ではなく、第一段階はチラシなのか。

 そんなまわりくどいことをしないで、いきなり営業をかけたほうが、効率がいいのではないかと思われるかもしれません。

 実は、飛び込み訪問も、電話をかけてアポイントを取るのも、コリゴリだったのです。今度、失敗したら営業マンとして再起不能になるという危機感もありました。

 前にも書きましたが、独立開業してこれまで大企業にいたときと同じ気持ちで会社に飛び込むのですが、なぜか思ったようにうまくできない。

 自分の熱意が足りないのか、それとも営業能力が落ちたのか? と、ずいぶん悩みました。

 しかし逆の立場で考えれば、すぐわかります。それは、前にも書きましたが、会社のブランドの差。

 銀行員の名刺を持っていれば、一応、どこの馬の骨かわからないということはありません。

 もちろん飛び込み訪問でけんもほろろの応対をされることは日常茶飯事ですが、たまに、お茶をいれてくれてじっくり話を聞いてくれるお客さんもいました。

 世間的に名の通っている会社というのは、その点で大きなメリットがあります。同じことが大型資格で独立される方にも言えるのではないでしょうか。

 その違いを一言でいえば、お客さんの安心感です。

 大きな看板を背負っている以上、看板に傷がつくようなことはしないだろう。お客さんが、一種の担保を取ったような気分になるのは事実です。

 これが創業半年の、世間でまったく知られていない会社の名刺を持ってまわった日には目もあてられません。

 大企業でトップセールスマンを張っていた人が、自分の看板で独立開業したとたんスランプになるのはこのパターンが多いのではないかと感じました。

 大企業でトップセールマンなのは確かにすごいことです。しかし半分以上、その会社のステイタスに助けられているのは無視できないと思います。

 その一段高い台の上から下へ降り、その他大勢の名もない会社の営業マンと同じ土俵に立って、なおかつトップセールスマンでいられるなら、実力は本物です。本人の実力だけで勝負しているわけですから。

 しかし私は、大企業の看板がなくなったとたん、売れなくなってしまった。

 自分の実力だけで売っていたと思っていたのですが、実際は、寄らば大樹の陰で売っていたに過ぎなかったわけです。

 しかし、こちらからお客さんに働きかけてシャットアウトされるのではなく、お客さんからアプローチしてもらい、それに対応する形なら、まだ自分も勝負できるという自信はありました。

 お客さんからアプローチしていただく。

 そのための方法として、チラシは格好の販促ツールだと考えたのです。 

 そのノウハウは、こちらに詳しく書かれておりまする。

 

「自己紹介チラシ」を実際に作るセミナーを企画させていただきました。

ワークショップ形式で、あなたの売りたい商品やサービスにマッチした自己紹介チラシを一緒に作ります。

 興味のある方はこちら

 

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