自己紹介チラシを一緒に作ろうセミナーのご案内

こんにちは。

 
 平成252月に出版させていただきました、場所、業種を選ばず、どんな人でも成功する「新規開拓営業の教科書」( 永嶋信晴著 青月社刊 )

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 おかげさまで、好評をいただきまして感謝しております。

その際、数多くの読者の方から、この本の最大のノウハウ「自己紹介チラシ」を作ってほしいという依頼をいただきました。

ちなみに自己紹介チラシとは、人と会うことが苦手でも、営業が不得意でも、お金をかけなくても、あなたの商品やサービスに興味を持つお客さんを見つけられる魔法のチラシです。

 本をお読みいただいた方はおわかりかと思いますが、「自己紹介チラシ」はコアな会社や商品、ご担当者の情報を盛り込む関係上、他人が作るにはかなりの時間が必要になります。

 また、ご自分でチラシを作るからこそ、お客さんの受けも良くなって成果が向上するという特徴があります。

そこで今回、「自己紹介チラシ」を実際に作るセミナーを企画させていただきました。

ワークショップ形式で、あなたの売りたい商品やサービスにマッチした自己紹介チラシを一緒に作ります。

 お客さんに会う前から「ヒトを売る」テクニックで、あなたも自分の可能性を劇的に広げてみませんか?

<セミナーの内容> 

1.なぜ飛び込みやテレアポではなくチラシなのか

 チラシはお客さんのほうからアプローチしてもらう最短の方法

 チラシのレスポンスは、見た目とは無関係

 チラシは一秒で興味を引かなくては、即ゴミ箱行き

2.実際にチラシを作ってみよう 

 業務内容や商品内容は、お客さんが買う理由を徹底的に考え抜く

・お客さんが買う理由をどれだけ思いつけるか

・売込みよりも、一歩引いた情報提供を

・最強の武器である数字は、もっともシンプルに見せる

・レスポンスを高めるための書き方の注意点

 メインタイトルは、意表をつき、一瞬でお客さんの注意を引く

・チラシのメインタイトルは、組み合わせがカギ

 サブタイトルで、注意から興味へとお客さんの意識を変化させる

・値引き、キャンペーン、限定品などの興味を引くフレーズを

・値引きをするなら理由を示す

 中小企業は、会社概要で信用力をアップさせる工夫を

・売込みの言葉を省き、事実だけを記載

 代表者、担当者の略歴は、購入を阻む最大のカベを打ち破る

・自己紹介チラシのコンセプトは「履歴書」

・誰もが納得する実績の記載テクニック

・もしチラシに書くべき経験や実績に困ったら

 顔のイラストは人間の本能に働きかける

・人は顔に反応する

3.一度作れば何年も効果が持続する自己紹介チラシ活用法

 自信と誇りを持って、堂々とチラシを配ろう

 飛び込み訪問の優秀なパートナーとして活用する

 チラシはアポをとるキッカケに過ぎないことを忘れない

出張セミナー致します。

<セミナー料金>

受講者9名以下  2時間 30,000円~ +交通費実費

受講生10名以上  2時間 50,000円~ +交通費実費

 テキストとして参加者全員、「新規開拓営業の教科書」(青月社刊)をご購入いただいた場合、セミナー料金は以下の金額に割引させていただきます。

受講者9名以下  2時間 20,000円~ +交通費実費

受講生10名以上 2時間 40,000円~ +交通費実費

お問い合わせ先はこちら

永嶋信晴

メールアドレス nagatoraman@nifty.com

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お金なし、ブランド・知名度なしの会社が新規顧客開拓する法  With  「新規開拓営業の教科書」スピンオフ企画

 こんにちは。

 お久しぶりです。

 前回、長文を書いたら、またしても肘を痛めてしまいました。

 治りそうになったら、また肘を痛める、の繰り返しっす。

 不幸中の幸いなのは、ものすごく痛いのではなく、100回くらいマウスをクリックすると肘に違和感を覚えるといいますか。

 野球の投手とか、球数を数えて登板する人たちのことをイメージしてしまいました。

 それにしても、一日にマウスクリック100回なんて、いちいち数えていられませぬ。


 これまた不幸中の幸いなのは、おかげさまで足は大丈夫なこと。

 それで、相変わらずいろいろなところをほっつき歩いています。

 冬の間は、下草が枯れて歩きやすくなるので、埼玉や千葉方面の山城をもっぱら探索していました。

 炎天下の山城は、八王子城で懲りたので、夏場はもっぱら平地のウォーキングです。

 でも、先週行った埼玉県の東部は、延々と田んぼが続いていて、日陰がまったくなくて困りました。

 仕方ないので、折り畳み傘をメリーポピンズみたいに持って歩いたのです。

 そしたら、日陰を見つけて喜んだカエルがいきなり、田んぼからオイラのほうへジャンプして来たのですよ。

 最初、何が飛びかかって来たのか、わからずパニック状態に。

 思わず、


じぇ、じぇ、じぇ~


 …と叫んでしまったのですね~。

 普通のカエルも、ヒットマンに変えてしまう今年の猛暑。

 早く、涼しくなって欲しいっす。


 …というわけで、かなり間が空いてしまいましたが、前回の続きのスピンオフ企画。

 以下の文章は、本には書かれていない「新規開拓営業の教科書」の裏ヒストリーです。

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それでは…。


< お金なし、ブランド・知名度なしの会社が新規顧客開拓する法 >

 さて、どうやって新規のお客さんを開拓するか。

 やはり私がまず思いついたのは、かつて営業で利用したチラシでした。

 ある程度、チラシを作りこんでいけば、効果のあるチラシができるという信念みたいなものがあったのです。

 何度も言うように、お金がなかったので、制作費はまったくといっていいほどかけられません。チラシのポスティングにしても、新聞オリコミやほかの人にお金を払って配布してもらうことなんて夢のような話。

 作ったチラシはすべて自分でポスティングしてまわりました。チラシも、プロにお願いして作ってもらうなど、まったく頭にありませんでした。デザイナーが知恵を絞った見栄えのいいチラシなど夢のまた夢です。
 
 最初は、ワープロもなかったので、全部手書き。従って製作費用は、紙とペン、コピー代だけです。でも結果的にはこれがよかったと思っています。

 自分で作ったチラシのレスポンス率をみながら、より高い比率を目指して試行錯誤できるのです。プロのデザイナーに頼んで数万枚も刷ってしまったら、再チャレンジをするにはコスト的にも心理的にも難しかったでしょう。

 また、自分でポスティングすれば、どの地域にどういう会社や商店があるか市場調査をすることもできます。

 ではなぜ、飛び込み訪問ではなく、第一段階はチラシなのか。

 そんなまわりくどいことをしないで、いきなり営業をかけたほうが、効率がいいのではないかと思われるかもしれません。

 実は、飛び込み訪問も、電話をかけてアポイントを取るのも、コリゴリだったのです。今度、失敗したら営業マンとして再起不能になるという危機感もありました。

 前にも書きましたが、独立開業してこれまで大企業にいたときと同じ気持ちで会社に飛び込むのですが、なぜか思ったようにうまくできない。

 自分の熱意が足りないのか、それとも営業能力が落ちたのか? と、ずいぶん悩みました。

 しかし逆の立場で考えれば、すぐわかります。それは、前にも書きましたが、会社のブランドの差。

 銀行員の名刺を持っていれば、一応、どこの馬の骨かわからないということはありません。

 もちろん飛び込み訪問でけんもほろろの応対をされることは日常茶飯事ですが、たまに、お茶をいれてくれてじっくり話を聞いてくれるお客さんもいました。

 世間的に名の通っている会社というのは、その点で大きなメリットがあります。同じことが大型資格で独立される方にも言えるのではないでしょうか。

 その違いを一言でいえば、お客さんの安心感です。

 大きな看板を背負っている以上、看板に傷がつくようなことはしないだろう。お客さんが、一種の担保を取ったような気分になるのは事実です。

 これが創業半年の、世間でまったく知られていない会社の名刺を持ってまわった日には目もあてられません。

 大企業でトップセールスマンを張っていた人が、自分の看板で独立開業したとたんスランプになるのはこのパターンが多いのではないかと感じました。

 大企業でトップセールマンなのは確かにすごいことです。しかし半分以上、その会社のステイタスに助けられているのは無視できないと思います。

 その一段高い台の上から下へ降り、その他大勢の名もない会社の営業マンと同じ土俵に立って、なおかつトップセールスマンでいられるなら、実力は本物です。本人の実力だけで勝負しているわけですから。

 しかし私は、大企業の看板がなくなったとたん、売れなくなってしまった。

 自分の実力だけで売っていたと思っていたのですが、実際は、寄らば大樹の陰で売っていたに過ぎなかったわけです。

 しかし、こちらからお客さんに働きかけてシャットアウトされるのではなく、お客さんからアプローチしてもらい、それに対応する形なら、まだ自分も勝負できるという自信はありました。

 お客さんからアプローチしていただく。

 そのための方法として、チラシは格好の販促ツールだと考えたのです。 

 そのノウハウは、こちらに詳しく書かれておりまする。

 

「自己紹介チラシ」を実際に作るセミナーを企画させていただきました。

ワークショップ形式で、あなたの売りたい商品やサービスにマッチした自己紹介チラシを一緒に作ります。

 興味のある方はこちら

 

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電子書籍がやってきた With  「新規開拓営業の教科書」スピンオフ企画

 こんにちは。

 うう、肘がまだ痛いっす。

 前回、ブログに書いたテニス肘がまだ良くなりませぬ。

 少し良くなっても、マウスをクリックしたらすぐ悪化してしまうのです。

 これはもう、マウス操作から引退しなければ完治しないかも。

 だけど、そんな梅雨のジメッとした雰囲気を吹き飛ばすような良い事がありました。

 なんと、今、大話題の電子書籍端末、キンドルファイヤーをもらっちゃいましたぁぁぁぁぁ~

  ちなみに、アウトドア川柳の賞品ではございませぬ。

 自慢したくなるような筋から、もらったのですね~。

 ファイヤーHDは、8.9インチの大きいほうと7インチの小さいほうがあるのですが、好きな方を選んでいいと言われたのです。

 一瞬、「金の斧 銀の斧」のイソップ童話を思い出してしまいましたが。

 もちろん、オイラが選んだのは大きいほう。

 いただいた経緯を詳しくお知らせできないのが残念です。

 それにしても、前から欲しかった電子書籍端末が、こんなに早く手に入るとは夢にも思いませんでした。

 いつも新しい機種を手に入れるのは、ブームが一段落してからなのです。

 なんと、いまだにスマホを持っていないですし。

 電子書籍に関してだけは、時代の先端を突っ走っているという充実感に浸る今日この頃です。

 実際、使ってみると、キンドル本はなかなかいいですよ。

 何よりうれしいのが、無料本がすごく充実していること。

 無料だから最新刊はありませんけど、前から読みたかった「ドグラマグラ」や「黒死館殺人事件」が只で読めるのですか。

 なんと、夏目漱石や太宰治のメジャーな作品も。

 それらを読むのは後にして、さっそく国木田独歩の「武蔵野」と森鴎外の「高瀬舟」、和辻哲郎の「古寺巡礼」などをダウンロードして読んでみました。

 最近、老眼が入って読書にストレスを感じるオイラには、やはり大画面のキンドルを選んで正解でした。

 文字の大きさを自由に変えられるし、バックライトの明るさを変えれば文字がさらに鮮明に。

 子供の頃に読んだ、アルセーヌ・ルパンやシャーロックホームズも今読んだら、違った印象なのでしょうね。

 でも、さすがにルパンは、書店で買うにも、図書館で借りるにも抵抗があります。

 電子書籍は、アナログの世界で手に取りにくい本を簡単に手に入れられるメリットもあると感じました。

 それにしても、菊池寛翻訳の「奇巌城」って、どんな感じですかね。近いうちに、読んでみたいと思っております。

 無料本が大量にあるので、どうしてもそちらに目が向いてしまいますが、新刊本も書店で買うよりかなり安く読めるみたい。


 書店で本を買うのも大好きなオイラとしては、このままではリアルの本がどんどん少なくなってしまうのではないかと寂しさも感じています。

 ところで、リアルの本「時代、場所、業種を選ばず、どんな人でも成功する新規開拓営業の教科書」は、まだ電子書籍化されておりませぬ。

 是非、デジタルになる前のアナログの状態で、手に取っていただきたく、久しぶりにスピンオフ企画を行おうか、と。

 以下の文章は、本には書かれていない「新規開拓営業の教科書」の裏ヒストリーです。

 それでは…。


<資格なし、資産ゼロ、三十七歳からの再出発>

 一度、独立した人間は、なかなかサラリーマンには戻れないと言われます。私も同じでした。上司やノルマ、職場の人間関係に束縛されない自由を一度でも手に入れてしまうと、再びさまざまな拘束のある環境に戻ることに恐怖すら覚えたのです。

 たとえ収入が二割落ちたとしても、自分の思った通り仕事をしていきたい。いや、食べてさえいけたら、どんなに大変でも我慢できると思いました。 

 それでは、何をして食べてゆくか。

 当時の私は、食える資格は一つもなし、資産ゼロの状態です。

 しかも困ったことに、前職の銀行員という職業は、出来合いの事業を運営するノウハウはあっても、新しい事業を立ち上げるための専門的な知識や技能が身につかないのです。

 たとえば、専門技能の職人さんなら、親方の下で何年か修行を積み、認められてのれんわけのような形で独立する機会もあるでしょう。

 大きく発展するとまでは行かなくとも、失敗するケースは脱サラよりはるかに少ないはずです。また不動産業や商社、広告代理店などのサラリーマンでしたら、自分の勝手知った業界で独立すれば、顧客や売上見込みをある程度予測しながら創業できるメリットがあります。 

 自分の培ってきたスキルがあまりにも独立開業に適していないのを知り、私は途方にくれてしまいました。

 そこで図書館へ行き、ビジネス書を読みながら自分にできる仕事はないかと考えたのです。

 それら大量の本のなかで注目したのは、当時、日本実業出版社から出版されていた「ニューサービス業レポート(中小企業庁サービス業振興室監修)」とPHPから出版されていた「先端ビジネス読本95(日下公人+ソフト化経済センター著)という本でした。

 前者はタイトルからもわかる通り、コンサルティングやさまざまな代行業務、情報、仲介、調査など事業所に向けたサービス業の形態が紹介されたものです。

 こんな面白いサービスがあるのかと、思いついた人の創造力に脱帽するとともに、これなら自分の経験が生かせそうだと感じるものもいくつかありました。

 二冊とも、事務所向けのニューサービス事業について大きなページを割いて紹介していました。その中で興味を持ったサービスに、中小企業の販路開拓、営業支援サービス、ニュービジネス企画提案、ビジネス情報収集代行があります。

 とくに、中小企業向けの新規顧客開拓代行は、これまで自分のライフワークとして取り組んできた分野でもありました。

 代行業に興味を持ったのは、開業資金がそれほど必要でないのと、すぐ始められる点です。小さな仕事をたくさんこなせば日銭も稼げそうだと思いました。依頼された仕事に関しては、頑張ればクライアントにある程度満足のいく結果が出せるという自信もありました。

 コンサルティングではなくビジネス専門の便利屋という切り口で事業を始めようと思ったのは、よりお客さんと近い立場で仕事ができると考えたからです。実際に、自分の手足を使って現場で汗をかけば、中小企業がかかえる問題点を改善するためのノウハウが得られるのは間違いありません。

 しかし、これが営業面で大きなメリットを及ぼすとは、当時は考えていませんでした。

 大きな問題は、新規のお客さんを開拓しなければならない点です。

 新規開拓の代行を行おうと思っている者が、自分の会社の新規開拓もできないのでは笑い話にもなりません。

 さて、どうやって新規のお客さんを開拓するか。


  ( 次回に続く )

「自己紹介チラシ」を実際に作るセミナーを企画させていただきました。

ワークショップ形式で、あなたの売りたい商品やサービスにマッチした自己紹介チラシを一緒に作ります。

 興味のある方はこちら




時代、場所、業種を選ばず、どんな人でも成功する新規開拓営業の教科書

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一枚のコピー紙が新規開拓を変える! by「新規開拓営業の教科書」青月社刊

 

 こんにちは。

 さて今日も、「新規開拓営業の教科書」のスピンオフ企画。

 オイラの代名詞となりつつある「自己紹介チラシ」を思いついたエピソードをお送りしています。

 現在、取引させていただいているお客さんのほとんどは、一枚のコピー紙がルーツなのですね~。

 そこに書かれている自己紹介文に興味を持っていただいたのが始まりなのでした。

 チラシのスタイルも、書かれている文章も、実は、オイラの頭の中だけからひねり出したものではありませぬ。

 犬も歩けば棒に当たるみたいな感じで、右往左往しながら、アイデアをちょっとずつ集めて行ったのです。

 やはり、足を棒にして、汗をかきながら手に入れたノウハウは役に立つものが多いですね。

 前置きはこれくらいにして、前回の続きの文章から。 

 いい商品やサービスで、売るほうが絶対の自信があるならば、あまりへりくだった売り込みの文句を長々とチラシに載せるとかえって足元を見られることになります。

 つまり、本当に自信があるなら、その実績、数字だけを書く。

きちんとした数字をお伝えしますから、どうぞそちらで判断してくださいと、お客さんへ評価をゆだねてしまうのです。

 実は、そういったお客さんの心理を気づかせてくれたチラシがあるのでした。

 今から二十年近く前になりますが、私の事務所のポストに何度もポスティングされていたものです。

 大きさはハガキより少し大きいくらい。色は白で、ケント紙くらいの厚みがありました。そこに黒と赤の二色刷りだけの文字が並ぶ、見るからに安っぽいチラシです。

 そこに当時普及しつつあった携帯電話の販売会社と機種名、そして価格販売代理店の名前と住所、電話番号だけが記載されていました。

 売り込みの文句と言えるものは、「開店値引きセール」の文字だけです。目を引くための工夫といえるものは、値段が赤字で印刷されていることくらい。

 最初、見たときは、何だ、この安っぽいチラシは、と即ゴミ箱へ。しかし当時もきれいな写真入の携帯電話のチラシは出回り始めていましたから、逆にその素朴さが記憶に残ったのを覚えています。

 ところが、その二週間後、また同じチラシがポストに入っているのです。それも即捨てましたが、なぜか印象に残るとともに親近感を覚えました。

 あまりに安っぽく、売り込みの匂いがないことに…。

 普通のチラシは、カラフルな写真が印刷してあって、景気のいい売込みの文句が大きな文字で書かれています。そういうチラシが、いつもポストにあふれかえっていました。

 その中にあって、逆にそのチラシのチープさが際立つのです。

 三度目は、そのまた二週間後。前とまったく同じチラシがポストに入っているのです。ほかの色鮮やかなチラシは全部ゴミ箱に捨てましたが、そのチラシだけは何となく気になってとっておきました。

 その二ヵ月後くらいでしょうか。携帯電話を持つことが、仕事のうえにおいてすごくプラスになると思って、欲しくなったのです。

 店頭やカタログでいろいろ調べてみると、そのチラシに書かれていたケータイの価格はとてつもなく安くはなかったものの、まあまあの安さでした。

 そこで、そのチラシの販売会社から買うことにし、書かれていた

新宿区

のワンルームマンションの事務所を訪れたのです。

 そのとき聞いたのですが、社長のほかには従業員が2名だけで、その従業員がチラシ配りをしているとのことでした。

 はじめてケータイを買うので、そんなちっぽけな販売会社から買って大丈夫かなと不安になります。しかし、話してみるとその当時四十代前半の社長は、なかなか優秀なのがわかりました。

 興味があったので、チラシのことをいろいろ聞いてみたのです。すると、やはり試行錯誤しながら、お金をかけないでもっとも効果の上がる販促手段をいろいろやってみたと言います。

 そして行き着いたのが、例のかっこ悪いチラシだったそうです。

 売り込み文句のない素朴なデザイン。だからかえって目立つ。また自己主張が強くないから、何度ポストに入っていても、それほど腹が立たない。

 そして、チラシ一枚あたりの単価が安いから、何度捨てられてもコスト的にさほど影響がありません。

 チラシを作って商品やサービスを売ろうと考えるとき、よし、ここで勝負だ! とばかりに一度にお金をかけ、豪華でカラフルな「勝負チラシ」を作ってしまいがちです。

 当然、これだけお金をかけ、かっこいいチラシを作ったのだからみんな驚いて注文が殺到するぞと期待をかける。

 しかし結果は、惨敗に終わり、「チラシは効果ない。駄目!」とすぐほかの販促手段を考えるケースをこれまで何度も見てきました。

 いくら見た目のきれいなチラシを配っても、ポスティングを一度で止めてしまったら、ほとんど印象に残らないまま終わってしまいます。

 私の例で言えば、一~三回目は躊躇なく捨てていました。

 だからと言って、売込みの文句がゴテゴテ書かれた、単に売るほうの都合ばかりを主張したチラシが何度もポストに入っていると誰でもムッとします。

 そのかっこ悪いチラシは、微妙なバランスの上に釣り合って存在していたのです。ともかく、そのかっこ悪さは、確信犯だったということがわかりました。

 私は一度でその社長を信頼し、ケータイの契約を結びました。信頼した理由は、今まで作ったさまざまなチラシのレスポンス率を端数単位で細かく記憶し、分析していたことでした。社長は自分の仕事の成果を端数までしっかり把握しているのです。

 自分の仕事に必要な数字はできるだけ端数まで覚えておき、事あるごとにそれを使う。

 すると、その問題に精通しているという印象を相手に伝えることができ、信頼感を得ることにつながります。

 その点もまた、効果の上がるチラシを作る際に参考にしようと思いました。

言うまでもなく、チラシの命はレスポンス率です。それを見たお客さんが、いくらきれいねと感心してくれても、あまり意味はありません。

少しでもレスポンス率を高めるため、試行錯誤しながらチラシの文章やレイアウトを考え、改良を加えていきました。

 そうして、ようやくできあがったのがこのチラシです。当時は、ワープロすら持っていず、専門の業者にワープロ原稿を依頼しました。できあがった原本をコピー屋で自らコピーしました。

あまりにもチープで恥ずかしいのですが、チラシの現物がこれです。

( 続きは、「時代、場所、業種を選ばず、どんな人でも成功する新規開拓営業の教科書」をご覧ください)

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「自己紹介チラシ」を実際に作るセミナーを企画させていただきました。

ワークショップ形式で、あなたの売りたい商品やサービスにマッチした自己紹介チラシを一緒に作ります。

 興味のある方はこちら

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かっこ悪いけど成果の上がるチラシの研究 ~「新規開拓営業の教科書」青月社刊 スピンオフ企画~

 

 こんにちは。

 自己紹介チラシのノウハウを出版し、久しぶりにチラシを作ってポスティングしたくなってきました。

 そこで、以前、注文していた新橋の印刷会社を久しぶりに訪れようと思ったのですよ。

 チラシをまくのは何年ぶりですかね~。

 そしたら、古びた雑居ビルの一階にあった印刷屋さんがありませぬ。

 隣のテナントに聞いたら、潰れてしまったそうで…。

 すごく安くて、丁寧な仕上げをしてくれる会社だったのに。

 一瞬、困ったのですが、そこはさすがに日本屈指のビジネス街の新橋。

 そこから20メートルも歩くと、印刷会社の看板を見つけました。

 ビルの地下への階段をおりて、古びたガラス扉を開けると、印刷機の並んだ室内に頑固そうなオヤジさんが立っていました。

 ヤバイところに入っちゃったかもと思いつつ、自己紹介チラシの印刷を頼んだのです。

 すると、相場の半分の価格で印刷してくれちゃいましたぁぁぁぁぁぁぁ~

 自己紹介チラシを読んで値引きしてくれたので、どこかチラシの中身を気に入ってくれたみたい。

 新規顧客開拓のツールとして優れものの自己紹介チラシですが、値引きツールとしても活用できるのですね。

 恐るべし、自己紹介チラシ…。

 …ということで、今回も新規開拓営業の教科書のスピンオフ企画。


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 ノウハウを思いついたキッカケやエピソードなど、本の背景をブログで補完しようと思ったのですね~。 

 次の文章は、本には書かれていませんが、本とコラボで読むとさらに効果的ですよ。 

 それでは…。

会社にせよ、個人のお宅にせよ、どこのポストも大量のチラシで溢れています。

 そういう状態で、一目で売り込みのチラシだとわかると、逡巡する暇もなくゴミ箱行きです。
 

チラシをポスティングしていると、ビルや団地の管理人さんに怒られるケースもあります。マンションに無断で入ってチラシをまいたということで、訴訟になったケースも話題になりました。チラシ禁止と張り紙のあるポストも最近多くなっています。 

 それでも、チラシはなくなりません。 

 最近は、マンション販売やリフォーム会社など、誰でも知っているような大企業のチラシも目にするようになりました。 

 このように、チラシによる販促を実行している会社は非常に多いのです。しかしある程度、販促費に余裕のありそうな会社なら、もっとほかに方法があるのではないかと思います。

 今は、ホームページやメルマガ、ブログといったデジタルの販促手段が数多くあるのに、どうしていまだにアナログ時代の代表といっていいチラシが生き残っているのでしょうか。

 

チラシも比較的安価な販促手段ですが、コスト的には、メルマガやブログ、ツイッターのほうに軍配が上がると思います。

 それなのに、チラシはデジタル優位の時代にあって、その存在感が色あせることはありません。

 それは、ほかの広告手段に比べ費用対効果が良いためです。


 
 もちろん、壺にはまった場合に限ってですが…。

 
 デジタル販促の草分けといっていい、IT企業でも、実際の営業は結構泥臭いと聞きました。先日も、これらの会社から電話がかかってきて、営業マンがお伺いしますと熱心に口説かれました。

 
 人にデジタル販促を勧めておきながら、自分たちはアナログ営業の王道を歩んでいる姿がなぜかおかしかったです。
 

 チラシはダイレクトメールなどほかの広告手段に比べ、レスポンス率に大きな差があります。

 まず、ポストの中でほかの大量のチラシより目立たなくてはなりません。

 ポストの中で最初の大きな競争があるのです。 

 

その場合、綺麗な写真や華やかな売り込みのキャッチフレーズなど豪華なチラシは、よほど欲しい商品が載ってない限り、かえって安心して捨てられてしまいます。 

 一見して、チラシではないと思ってもらえる工夫が大切なのです。たとえば、従来のチラシの固定観念からはずれたチラシなら逆に目立って、じっくり読んでもらえる確率が高くなります。 

 お客さんは、売り込まれるのが嫌いです。営業マンが売り込んだ結果として、商品を買うのを好みません。

 誰でも、同じ買うのであれば、受動的よりも能動的に自分の意思でしっかり吟味して商品を買ったと思いたいのです。

 いい商品やサービスで、売るほうが絶対の自信があるならば、あまりへりくだった売り込みの文句を長々とチラシに載せるとかえって足元を見られることになります。 

 つまり、本当に自信があるなら、その実績、数字だけを書く。きちんとした数字をお伝えしますから、どうぞそちらで判断してくださいと、お客さんへ評価をゆだねてしまうのです。 

 実は、そういったお客さんの心理を気づかせてくれたチラシがあるのでした。

 
今から二十年近く前になりますが、私の事務所のポストに何度もポスティングされていたものです。

         
                   

( 次回に続く )

 

「自己紹介チラシ」を実際に作るセミナーを企画させていただきました。

ワークショップ形式で、あなたの売りたい商品やサービスにマッチした自己紹介チラシを一緒に作ります。

 興味のある方はこちら

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私の人生を変えた手作りの自己紹介チラシ ~「新規開拓営業の教科書」青月社刊 スピンオフ企画~

 こんにちは。

 春眠暁を覚えずとか申しますが、暁を迎える頃には花粉症の禁断症状が現れて目覚めてしまう今日この頃。

 それでも、少しずつスギ花粉のピークは過ぎているようで、桜の花を見る余裕も出てきました。 

 昨日まで、マスクと帽子で完璧に防御しながら、下を向いて歩いていたのですよ。 

 今日気が付いたら、桜が満開になっていたのでした。

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 今週は、こんな桜のトンネルを通って、毎日出勤していたなんて。

 リアルでは、涙目でぼやけていたけれど…。

 さて、「新規開拓営業の教科書」発売から約一か月。

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 おかげさまで、オイラの周りではなかなか好評です。

 本には、チラシを用いた新規開拓営業のノウハウが書かれています。ただ、ページの都合があって、ノウハウを思いついた理由やエピソードをカットせざるを得ませんでした。

 やはり、結果だけ知るのと、その背景を知っているのとでは、イメージが全然違います。

ノウハウを思いついたキッカケやエピソード、成功の理論的な背景をしっかり踏まえることによって、新たなオリジナルの販促手法が導き出せるような気もします。

 …ということで、「新規開拓営業の教科書」のスピンオフ企画を考えました。

 本のノウハウの背景をブログで補完しようと思ったのですね~。

 次の文章は、本には書かれていませんが、本とコラボで読むとさらに効果的ですよ。

 二章の「一枚のコピー紙が新規開拓を変える」と一緒に読むことをお勧めします。 

 それでは…。

 新規開拓営業の現場では、お客さんと営業マンの間に高いハードルがあります。

そのハードルをいかに低くして、お客さんのほうから営業マンにアプローチしていただくか。

そのためには、ハードルを下げるためのさまざまな工夫が必要で、チラシを作るもっとも重要なコンセプトはそこにありました。

 試行錯誤の結果、それはある程度成功できたと実感しています。そうやって作られた手作りの自己紹介チラシによって、私の人生は大きく変わったのです。

 しかし、当初のイメージは、チラシとして作ったものではありませんでした。

 営業というのは、新規開拓や取引先の担当者が変わった場合など人間関係を築くのにかなりの時間を要するものです。最初は大抵、名刺の交換から始まります。

 新規開拓の飛び込み訪問では、相手に自分の名刺をなんとか渡し、もしうまくいけば相手から名刺を受け取るというのが最初の目標です。

 言うまでもなく、それくらい名刺は営業の場では大切なもの。新任挨拶で名刺を忘れた私の後輩に対して、「名刺は、武士の刀のようなものだ。それを忘れたら、昔だったら切腹ものだ」といって諭した社長さんもいました。

 ところが、あいにく名刺には会社名や役職などフォーマルな情報のみで、人と人とが打ち溶け合って親しくなるような情報が記載されていないのです。

 最近では、たとえば出身地や出身校、趣味、顔写真などを刷り込んでいる営業マンもいるようですが、全体から見たらごく少数でしょう。

 名刺に、ゴチャゴチャ書いてあるのを嫌うお客さんも少なくありません。

 
 初対面の相手にいろいろ聞きたいことがあるにもかかわらず、最初から質問攻めにするのは、なんとなくしづらい。だから運よくお客さんに名刺を渡せても、そこから先がなかなか進まないのです。

一度では聞けず、何度か会って少しずつ聞きだし、自分と相手との間にいくつかの共通点を見つけて親しくなってゆく。つまり、お互いのインフォーマルな情報を知り合うようになり、お客さんと営業マンが親しくなるのにかなり時間を要するわけです。

日本人的で奥ゆかしいのですが、ビジネスの現場としてはあまりにも非効率です。それなら最初に、こちらのインフォーマルな情報を紙に書いて、名刺とともに渡せば、相手との人間関係を築く時間を短縮できるのではないか。

…と考えて作ったのがこの手作りの自己紹介・挨拶文チラシでした。

 よく、モノを売る前にヒトを売れ、と言いますが、まさにそれを意図したものです。最初は、名刺プラスアルファのグッズとして考えたのですが、これをチラシとしてポスティングしてみたらどうかと考えたのです。

 この発想は、別に私が考えたのではなく、ある雑誌で以下の成功事例を読んだからでした。

 主人公は、二十六歳の自動車セールスマン。

 担当地区内を飛び込み訪問で軒並みまわったのですが、玄関を開ける前にすべてインターホンで断わられたそうです。お客さんの顔が見えないのですから、取っ掛かりがつかめない。

 かつて、玄関を開けてもらうための方策として、「消防署から定期点検に来ました」とウソを言って、消火器を売っていた営業マンがいました。言うまでもなく犯罪です。

 もちろん、その営業マンは、合法的なやり方で、玄関を開けてもらえないだろうかと考えたそうです。

 お客さんの立場で考えたら、どこの馬の骨かわからない人物に対して、不用意に玄関の扉を開けません。だったらインターホンで断わられる前に、担当地区の人たちに自分がどういう人間なのか、知ってもらうことを考えたそうです。

 そういうコンセプトで作ったのが、自己紹介チラシでした。

具体的には、まず、自分の似顔絵、受けそうなプロフィールを入れる。それから、「○○君の1日」というシリーズものの漫画にして、自分の仕事や断わられたときの様子、失敗談などを手書きで描き、それを毎日コピーして、ポストに入れて回ったそうです。

 約一週間、それを続けたところで各家庭を回り、「チラシでおなじみの○○です」とインターホンで自己紹介、実績をあげたとのこと。

 この記事を読んだとき、なるほどと思いました。

 気に入ったのは、まず自分のプロフィールを相手に示すこと。ビジネス書など本を買うとき、著者がどういう人間なのかと、最後の方のページを開いて著者略歴を読む人は多いのではないでしょうか。

新聞や雑誌でも同じです。誰かの写真があって、そこに略歴とかが書いてあると、自然に目を通してしまうことは少なくありません。ホームページやブログのアクセス対策として、本人の写真を載せ、プロフィールを細かく具体的に書くことが重要なのは有名な話です。

 それから、そのチラシを作った営業マンのいいところは、断わられたときの様子、失敗談などを面白く書いたところではないでしょうか。

 人が笑う理由のひとつとして、他人に対して一種の優越感を感じたときがあると聞きました。他人の自慢話や成功談よりも、失敗談を聞くほうがなんとなく親近感を覚えます。

 以上のノウハウを参考にして、私も自分の自己紹介チラシを作ってみることにしたのです。

 しかし、チラシを配っても、反応がなければ仕方がありません。

 参考にした自己紹介チラシは、あくまで営業マン本人が各家庭をまわり、レスポンスの確認を行うというものでした。

 しかし、私が狙っているチラシは、お客さんのほうからアプローチをしてもらわないといけないのです。

 どうレスポンス率をあげてゆくか。そこで参考になったのが、当時の私の事務所のポストにいつも入っていたかっこ悪いチラシです。

  ( それは、次回に続きます )

 

「自己紹介チラシ」を実際に作るセミナーを企画させていただきました。

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第1章 新規開拓営業の極意は板とクギにあり! By「新規開拓営業の教科書」 青月社刊

 こんにちは。


 野にも山にも春の使者・花粉が訪れ、ようやく寒さも緩んでまいりました。

 毎年、この時期には、日頃の自分からは考えられないような失敗をしでかします。

今年の花粉は例年にもまして強力ですからね。

 昨日も、知り合いから来たメールを間違って削除してしまい、電話でメールの内容を確認する羽目に…。

 花粉症の薬を飲むとどうしようもないくらい眠くなるし、飲まないとナイアガラの如く鼻水が垂れてまいりまする。 

 脳みそに花粉が付着して、きなこ餅みたいな状況ですが、何とか頑張って、ブログを更新せねばと。

 早く、ホントの春がやって来て欲しいと願う今日この頃です。

 しかし、先日、そんなブルーな気分を吹っ飛ばすようなおハガキをいただきましたぁぁぁぁぁぁ~

 それは、先日発売された「新規開拓営業の教科書」のブックレビューです。

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 かつて証券会社のトップセールスマンであり、カリスマ社長でもある I 様、どうもありがとうございます。とても励みになりました。

どんな花粉症の特効薬よりも、今の自分には元気が出ます。うれしかたので、ブログにアップしてしまいました。

 「新規開拓営業の教科書」は、知り合いの間でもなかなか好評です。

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 ノウハウが具体的なのと、それが実例に裏打ちされていて読みやすいという声を頂戴しております。

 少なくとも、まったく使えないという声は今のところありませぬ。

 強いて問題点をあげれば、あまりにもお金をかけずに、文明の利器であるネットを使用しない販促手法は、セ○イのではないか…、という意見もちらほら。

 しかし、ですよ。

 今は名だたる大企業も、中小零細企業だった当初はかなりセ○イこともやっておりまする。

 たとえば、ソニーも、東京通信工業といった設立当初は運転資金の不足に悩み、宝くじの購入に活路を見出したこともあったそうな。

 またスポーツシューズの名門・アシックスも、最初は、創業者が自分の売り物の運動靴を履いてひたすら行商に励んだとか。

 パナソニックの松下幸之助も、自宅の土間で自ら製品を作っていたのは有名な話です。

 中小企業が、大企業の売り方のマネをしても、資金が続きませぬ。

 いっそやるなら、中途半端ではなく、徹底的にセ○さを極めるのが有効だと思います。

 うまく行って、お金が入ってきたら、いくらでも販促手段はありますから。

 …ということで、しばらくは花粉と戦いつつ、新刊のネタでブログを更新していきたいと思います。

 さてその新シリーズ第一回は、「新規開拓営業の教科書」の第一章、「新規開拓営業の極意は板とクギにあり!」から。

 本を読まれた方はお分かりかと思いますが、新規開拓営業を、営業マンが金槌を使ってクギを打つ行為になぞらえてみました。

 このイメージは、本にも書いた通り、理論から導き出したのではなく、新規開拓営業の現場の経験です。 

 従って、良し悪しは別にして、どのビジネス書にも載っていないオリジナリティはあると思いまする。

 理論を参考に実践するのではなく、実践から理論を掘り出したという感じでしょうか。

 新しいお客さんを開拓しようとして、何度も門前払いを食らっているうちに、お客さんが硬い板に思えてきたのです。

 鉄板のような硬い板に穴を開けるにはどうするか。

 それを考えたら、硬いクギを、金槌で思い切り叩いて打ち込むイメージが湧いてきました。

クギを打つのは営業マン。硬い板をお客さんだとすると、穴を開けるためのツールであるクギは、営業マンが扱っている商品やサービスと考えることができます。

クギを打つのは、一枚の板に穴を開けるのだけではなく、別の板としっかりつなぎ合わせることが目的です。

すると、もう一枚の板は、自分の会社になるのではないか。

つまり、新規開拓とは、営業マンが、自分が売る商品やサービスというクギを使って、お客さんと自分の会社をしっかりつなぎあわせる作業であるというイメージが頭に湧いたのでした。

それでは、きちんと板にクギを打つ方法をマスターすれば、新規開拓の糸口が見つけられるのではないか。

 今から15年以上も前ですが、晴れの日はそのことを考えつつ外回りし、雨の日は図書館に籠って営業やマーケティング関連のビジネス書を読み漁っていたのです。

 当時、オイラがアイデアをまとめるために使っていたバインダーノートが残っています。

 それが、このページのイラスト。

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 このイラストをベースにして、「新規開拓営業の教科書」の第一章を書いたのですね~。

 字は小汚いし、とてもセールスのノウハウとは思えないイラストですが…。

 新刊ネタは、次回に続きます。

 

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「新規開拓営業の教科書」ついに出版です。

 こんにちは。

 もうすぐ3月。余寒なお厳しき折から、東京では春がおずおずと顔をのぞかせはじめたと感じる今日この頃。

 そんなうららかな春の日差しを待ち焦がれる人たちをよそに、オイラの耳には空襲警報がガンガン鳴り響いておりまする。

 人の迷惑顧みず、今年もやってきましたスギ花粉。

 偏差値70を超える花粉症のエリート患者としては、敵機来襲に今から恐れおののいておりまする。

 ホントに防空壕を掘って隠れたい気分っす。

 しかし…。

 そんな暗雲を吹き飛ばすかのような、新作が出版されましたぁぁぁぁぁ~

 タイトルは、「時代、場所、業種を選ばず、どんな人でも成功する『新規開拓営業の教科書』」です。青月社刊。

 タイトルが長いから、「ももいろクローバーZ」の「ももクロ」、「もし高校野球の女子マネージャーがドラッカーの『マネジメント』を読んだら」の「もしドラ」みたいに、うまく短縮できればいいのですが…。

 たとえば、「新教?」、「時新?」、「新営?」…。 

 うぬぬ、花粉に侵された脳みそでは良いアイデアが浮かびませぬ。

 

 それにしても、想定外のド派手な表紙。

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 オイラにとってソロデビュー作でもありますから、かなり気合が入っておりまする。

 でも、中身は結構ロジカルですよ。

 オイラは銀行で新規顧客開拓の営業マンを経験し、独立してからも、営業代行の仕事を長くやっておりました。

 既取引先のお客さんにいろいろ営業するのもハードですが、初めてお会いするお客さんに営業するのはその何倍も大変なのですよ。

 それでも、新規顧客開拓を常にしていかないと会社はジリ貧になってしまいます。

 誰かがやらなければいけないし、それがもし得意だったら絶対食いっぱぐれることはない。

 そう思って、二十代の前半から今まで、さまざまな営業の本を読んだり、自分の考えた新規顧客開拓のアイデアを実践したりしてきたのです。

 そして、30年にわたる新規開拓営業のノウハウの集大成がこの本なのですね~。

 さて、本の内容ですが、次の三つの章に分かれています。 

 Chapter.1 新規開拓の極意は板とクギにあり! 

 Chapter.2 1枚のコピー紙が新規開拓を変える

 Chapter.3 心を鷲づかみにする対面営業エッセンス

 ちなみに、この本はビジネス書としてはちょっと珍しく黒と赤の二色刷り。

 参考書みたいに、重要事項については赤の太字で記載されておりまする。

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 Chapter.1の「新規開拓の極意は板とクギにあり!」は意味深なタイトルですが、新規開拓営業の総論部分です。

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 この本の中身は、実際、新規開拓営業の現場でためしてみた成功事例や失敗事例と、そこから引き出されたノウハウで満たされています。


 そして、「新規開拓の極意は板とクギにあり!」のイメージは、頭の中だけで絞り出したものではなく、実際の営業活動の中から得た個人的な感覚です。

 何度も見ず知らずのお客さんから跳ね返されてきた苦い経験から、「新規開拓とは、営業マンが、自分が売る商品やサービスというクギを使って、お客さんと営業マンとをつなぎあわせる作業」というイメージを導き出したのでした。

 最初はイメージだけだったのですが、ずっと考え続けることで、そこから新規開拓営業の成功のヒントを得ることができたのですね~。

 だから、Chapter.1はかなりオリジナル度が高いっす。

そのあたりの微妙なニュアンスを少し理屈っぽく、でもわかりやすく掘り下げてみました。

 Chapter.2の「1枚のコピー紙が新規開拓を変える」は、自己紹介チラシを用いた新規顧客開拓法です。

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何年か前、ブログに書いた記憶がありますが、今回はかなり詳細にわたってチラシの作り方をご紹介しました。

これも、実際作ってレスポンスの非常に高かったチラシですから、いろいろな業種の方たちにお使いいただけるかも。

 そして、Chapter.3の「心を鷲づかみにする対面営業エッセンス」は、人間の本能や生理学、心理学をベースにした交渉テクニックです。

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 …といっても、専門書の内容をそのまま書いたのではありませぬ。

実際、使ってみて成功、失敗事例主体の内容ですから、かなり読みやすいのではないかと考えております。

 是非、御用とお急ぎでない方は、読んでいただければうれしいです。

 

 でも、出版社さんに、長大な原稿をわかりやすくギュッと凝縮して編集していただいたので1~2時間ほどで読めるかもしれませぬ。

 

 御用とお急ぎの方も、よろしければ是非。

 

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「大富豪」に学ぶ苦境脱出の方法

 

 こんにちは。

 うう、昨日から涙が止まりませぬ。

 とくに悲しいことはないのに、オイラも年のせいで涙腺がゆるんだのかなと思ったら…


 今年も、花粉症がキタァァァァァァァァァァァァ~


 不況と花粉症のツープラトンの攻撃にもだえ苦しむ今日この頃です。


 ということで、今日は前回の続きのビジネスネタ。

 前回は、大企業と下請けの中小企業の関係をカードゲームの大富豪と大貧民との関係になぞらえました。

 実際は、中小企業でありながら大富豪となっている会社は多々ありますけど、話を単純化するために、あえてこのようなシチュエーションにしましたので念のため。

 さて、この大貧民たる中小企業がどう大企業に対抗していくのか、という点。

 それは「大富豪」のどう大貧民の状況から抜け出すか、というテーマと、似ているのではないかと考えたのでした。

 だから、「大富豪」の敗因を分析することは、その状況から脱却できるヒントが隠されているのではないか、と…。

 そのように考えてくると、「大富豪」で負け続ける人は、結構同じパターンを踏むことが多いというのが前回までのお話です。

 それは、どういうプレイヤーか。

 それはまず、大富豪とまともに張り合おうとする人ですな。

 大富豪が「13」を出せば、「A」を出し、「A」を出せば、たった一枚しかない虎の子の「2」を序盤で使い切ってしまう。

 結局、「3」が一枚だけ残って、次々と他のプレイヤーに先に上がられて「大貧民」になってしまうパターン。

 負けず嫌いなのでしょうけど、もともと大したカードを持っていないのだから、すぐ底をついてしまう。

 いわゆる「カネ」で、中小企業が大企業と張り合おうとするのと同じ。

 創業したての中小企業って、意外とこのパターンで潰れることが多い。

 15年くらい前、同じ時期に創業した会社同士の親睦会があったんですよ。

 10社近くがそれに参加して、オイラも名刺交換させてもらったのですが、信じられない話、今残っている会社は一つもないのです。

 オイラの会社は、残っていると自慢できる規模ではないので自主的に省きましたが…。

 当時何度か、親睦会に参加した会社へお伺いさせてもらったことがあるのですけど、どこも羽振りがよかった

 …印象でした。

 ブランドの高い場所に事務所を借り、従業員を多数かかえていた会社もいくつかありました。

 中には、事務所の面積の半分近くを豪華な内装の社長室が占めていた会社も。

 当時は随分うらやんだものですが、その5年後くらいにどこも倒産や廃業してしまったのです。

 銀行や取引先に対する見栄もあって、それを維持するために借金を繰り返していたのでしょうか。

 創業間もない中小企業にとって、一番の敵は社長さんの見栄だと骨の髄まで思い知らされました。

 最初から、自分より数段上を望んでしまうと、「カネ」の面で必ず資金ショートします。

 「大富豪」でいったら、よほど自分のカードに自信がない限り、最初から大富豪とまともに張り合ったら駄目ですね。

 地道に「バス」を繰り返し、チャンスがあったら3~5などの小さい数字のカードを着実に減らしてゆく。

 大富豪や富豪とまともに戦わず、まずは平民を目指して一歩ずつ階級をあげてゆくことが肝要だと思いました。

 でも、残念ながらそれだけでは大富豪には太刀打ちできませぬ。

 「人」と「モノ」、そして「情報」を駆使してかからないと、「カネ」の面で圧倒的に不利な大貧民の中小企業は這いあがれない。

 企業における「モノ」は商品やサービスと言えます。

 大企業には、大資本を背景にした商品力、ブランド力がありますね。また大量生産によって、価格を下げても利益を維持できるので中小企業ほど苦しくはならない。

 「大富豪」で言ったら、悪いカードを大貧民に押し付け、自らダブルやトリプル、階段のカードをコーディネートできる状態でしょうか。

 ちなみに、階段のカードとは、「3」「4」「5」みたいに数字の一番違いのカードを3枚以上出せる状態っす。

 もともと「2」や「エース」「ジョーカー」などいいカードを豊富に持っているのに、それにプラスしてダブルやトリプル、階段のカードを作れるわけですから、ゲームを始める前にかなり有利な状況ですな。

 大企業も同じ。

 商品やサービスを市場に供給する前に、中小企業に比べかなり有利な状態なのは間違いない。

 それから「人」の問題も、最初からクリアできている。

 大企業は労働条件がいいから、当然優秀な人材が集まります。

 「大富豪」も、最初から同じ条件ではじめるわけですから、その中から勝ち抜いて大富豪になったということはある程度のスキルがあるということですからね。

 「カネ」はもちろん、「人」「モノ」でも劣る大貧民はどう大富豪に対抗してゆくのか。

 いつも悪いカードを大富豪から押し付けられる大貧民ですが、我慢しながらゲームを続けていると、悪いカードなりに特徴を持ったカードが集まることがあるのですよ。

 たとえば、最悪の「3」でも、それが3枚集まればトリプルだし、4枚集まればフォーカード。

 革命ルールがなくても、これを出せば他のプレイヤーは誰も対抗できないでしょう。

 それから、「3」「4」「5」のカードだって、階段の状態で出せば、切れる可能性はかなり高い。

 これを中小企業にあてはめると、商品特徴で勝負ということになるのでしょうか。

 単品では大企業と勝負にならなくても、それを加工したり、うまく組み合わせたりすることによって、大企業がすぐには真似のできない商品やサービスを創造することができる。

 身軽ですし、失うものが少ない分、大企業よりはダイナミックな勝負をすることもできると思います。

 ただここで大きな問題がありますな。

 「大富豪」で言うと、大貧民は、苦労して作ったそのカードをなかなか出すことができない。

 中小企業で言ったら、自信のある商品・サービスを持っていても、広告宣伝費にかけるお金がないということになるのでしょうか。

 「2」や「ジョーカー」など決定力のあるカードを多数持っている大富豪は、自分の出したいカードを自由に出すことができますからね。これは広告宣伝費に湯水の如くお金を使える大企業の状態に似ている。

 しかし大貧民は、カード出してもすぐ上のカードを他のプレイヤーに出されてしまう。

 しかも、オイラがやっていた「大富豪」のルールでは、最初に大富豪から出す決まりになっていたんですよ。

 普通は、大貧民から出すことが多いようですが…。

 大富豪に絶対的な権力が集中していたんですね。

 だから自分より上位のプレイヤーがハイレベルのカードでゲームをしている間、大貧民はじっと足の痛みに耐えて待っている。

 こんなとき、自分の虎の子のカードを使ってしまったら、数少ないチャンスを掴むことができないですからね。

 ここで待てるかどうかが、大貧民から這い上がる人とそうでない人との別れ道だと感じました。

 待っている間でも、今までどういうカードが出たかを記憶し、他のプレイヤーはどんなカードを持っているかを洞察することが大事ですね。

 中小企業としては、市場動向を調査しながら、いつ勝負に打って出るか、その時期を検討することが大切なのだと感じました。

 オイラが大貧民の場合、最初から勝てないと思ったら、大富豪や富豪に先に上がらせてしまうことが多かったです。

 下手に勝負に出て、虎の子のカードを使うよりは、戦力を温存して着実にひとつ階級を上げるといいますか。

 景気が悪くなって一気に業績が落ち込んだとき、一発逆転を狙って大勝負に出る経営者の人は意外と多いです。

 大勝負に勝って、一気に形勢を逆転できるならいいのですけど、不況でどこも必死で頑張っているときは思い通りに行くことはあまりないかも。

 オイラが上がるときは、大抵同じパターンが多かったです。

 ほかのプレイヤーがあと、1~2枚残っているとき、こちらはまだ4分の3のカードが残っている。

 でも、カードを出すチャンスがめぐってきたら、すべてトリプルや階段のカードを使って一気に上がってしまう、みたいな。

 そうやって着実に階級を上げて行き、大富豪や富豪になったら負けないゲームをする。

 大富豪になって、当然のように大貧民に一番悪いカードを渡すと、立場が逆転したとき仇をとられますからね。

 隣のプレイヤーが次のカードを出しやすいように、きれいな終わり方をしたり、大貧民が上がりやすいようなカードを渡す。

 オイラの「大富豪」の経験からいって、大富豪のときに恨みを買ってしまったら必ずあとでしっぺ返しにあいました。

 同じように、現在、大企業が下請けの中小企業に不況のつけを背負わすと、いつの日か必ずしっぺ返しにあうような気がするんですけどね。

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「大富豪」と企業経営の深い関係?

 こんにちは。

 新年ということで、久々のビジネスネタなぞやってみようか、と…。

 調べてみたら、ビジネスネタは3年以上も書いていないっす。

 オイラのブログのタイトルは「私の仕事に役立ったビジネス書」ですけど、延々と関係のないネタを書き続けているのでした。

 元はと言えば、今までオイラが読んだ一千冊のビジネス書の中で、実際の仕事に役立った事柄をお送りしようと思ったのが、ブログを始めたきっかけ。

 最初はその方針通り真面目に書いていたのですが…。

 でも、最近よく考えてみると、今まで読んだビジネス書より現在の自分の仕事に役立っているものがあるような気がしているんですよ。

 どぶの中を這いずりまわって、しぶとく生きてゆくコツといいますか。

 好況のときはあまり、気にしていなかったのですけど、不況になるとあきらかにそこから得た教訓が生きているな、と思えるのです。

 それは、高校から大学時代にかけて盛んにやった「大富豪」。

 ずっと前にも、「大富豪」をテーマにした記事を書いたこともありましたね。

 ちなみに「大富豪」とは、トランプのゲームのひとつ。

 カードをプレイヤーにすべて配り、手持ちのカードを順番に場に出して早く手札を無くすことを競うゲームです。

 その特徴はなんといっても、大富豪や富豪、平民、貧民、大貧民に分かれるところですな。

 「大貧民」になったら、「大富豪」へ一番いいカードを2~3枚渡し、代わりに悪いカードを受け取らなければならない。

 従って、一度、ドツボにはまったら、なかなか這い上がれないのです。

 前にも書いたと思いますが、オイラがやっていた当時は、大貧民は大富豪にカードを渡すだけではなく、さまざまなペナルティーを科していたのでした。

 たとえば、大富豪が牢名主のごとく座布団を3~4枚重ねて座るのに対し、大貧民になった人は、ゲームの間中ずっと正座していなければならない。

 最初はその程度だったのが、ゲームを続けるうちだんだんエスカレートしていったのですね~。

 大貧民は正座中ずっとほうきの柄を膝に挟んでいるとか、部屋に入れてもらえず、玄関で正座したままやるとか。

 時間が経つと足がしびれて、ゲームに集中できる状態ではなくなってくる。

 オイラがやった中で一番きつかったのは、大貧民はゲームの間中、4の字固めを食らい続けるというのがありました。

 カードを出そうとすると、かける相手が足に力を入れる。

 ぎぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁ~と激痛に耐えているうちに、「はい、パスね」とゲームを続けられてしまう。

 だから、一度、大貧民へ落ちてしまうとなかなか這いあがれない。

 しかも、オイラがやっていた当時のルールは、「革命」がなかったんですよ。

 ちなみに「革命は」は同じ数字のカードを4枚出すと、カードの強さが逆になるルールです。

 友達の家でやるときは、時間も限られているのですが、クラブの合宿で夜通しゲームをやるときは大変でした。

 延々と2~3時間も、足に棒を挟んだまま土間に正座。ひどいときは4の字固めを食らいながらだから、ゲームというより拷問と同じ。

 冷たい土間に正座しながら、温かい座布団にふんぞり返って見下す大富豪に一矢報いてやりたい。

 ネバーギブアップの精神は、そのとき鍛えられたのかも。

 でも、あせって無理な勝負をすればするほどドツボにはまる。

 これはもう、プチ格差社会ですよね。

 一度、大富豪になると、よほど変な出し方をしない限りずっと勝ち続ける。

 しかし、一度落ちると、ニートから抜け出すのは大変、みたいな。

 今、当時のメンバーが集まって「大富豪」をすることになったら、土間に正座ではすまないかも。

 ゲームからリストラされるばかりか、大貧民になったら新聞紙を一束渡されて、合宿所から追い出されるかもしれませぬ。

 近くの公園で、体に新聞紙をまきつけて野宿も、現実味を帯びてきますな。

 当時の連中だったら、そんなことを平気でやりかねない。

 ま、オイラもその中の一人ですが…。

 それはともかく、オイラは、大富豪を覚えるのが仲間内で一番遅かったので、ルールやテクニックを理解するまでは大変でした。

 大貧民として虐げられる日がひたすら続き、社会へ出てからも同じ目に合うのだろうかと随分悩みましたね。

 それでも、大富豪が強い友人たちのテクニックをいろいろ研究したり、敗因を分析したりするうちに、それほど負けなくなっていったのです。

 あれから30年近くたった今も、パソコンやケータイのゲームとして大富豪をやり続けていますよ。

 初心を忘れないためか、当時、虐げられる気分が病みつきになったのか、わかりませんが…。

 オイラの会社は、超零細企業という点では他の追随を許さないところがありますが、意外と不況に対するリスクは軽減できているような気がします。

 借金はないですし、取引先もさまざまな業界にわたって小口分散している。

 景気がいいときは、こんな会社いつまでやっててもいいのかなと疑心暗鬼になりますが、不況のときはわりとテンションが高くなるのです。

 ただ、元気よく、ニコニコしていると、逆に周りの人たちの機嫌を損ねてしまう。

 不景気の時は、不景気な顔をするものだ、と。

 でも、オイラにとっては、いつも遥か上空から見下ろされている会社が、不況のときはオイラのすぐ真上まで降りてきてくれるのが内心うれしかったりして。

 たとえば、景気のいいときは吉野家で絶対見かけないであろうエグゼクティブが、オイラの隣で牛丼をかっこんでいる。

 でも、オイラが牛丼の並、卵、味噌汁なのに対して、エグゼクティブはそれにごぼうサラダをトッピングしていますが…。

 その程度だったら、オイラでも清水の舞台から飛び降りた気分で、生野菜を追加することも可能ですからね。

 ジェットコースターみたいに上昇下降を繰り返す会社より、ずっとゆったりゆっくり走り続けるお猿の電車のほうが、安定感があるなと考える今日この頃。

 不況のときはオイラの会社、なかなか足腰が強いところがあるっす。

 前振りが長くなりましたが、今日は、そのあたりを考察してみようか、と…。


 よく考えてみると、大富豪というゲームは企業経営のノウハウがいろいろ含まれていると思うのですよ。

 企業経営で必要なのはまず経営資源。

 経営学の授業では、経営資源とは「人・モノ・カネ」であると習います。これにプラスして、「情報」も、多くの有識者が申しますな。

 これを「大富豪」に当てはめてみると、「人」はプレイヤー。

 「モノ」はカードの組み合わせ方。

 「カネ」は「2」や「A」、「ジョーカー」など強いカードを持っていることになるのではないか。

 最初は、同じ条件ではじめるのですが、プレイヤーの技量をのぞけば運の要素が大きい。

 「ソニー」や「松下」だって最初から大きかったわけではないですよね。でも、創業経営者の経営手法や市場の成長度、そして時流に乗る、あるいは時の運などによって差が出てしまう。

 しかし、一度、大企業と小企業に分かれてしまうとその差は歴然。

 大企業を大富豪とすれば、大貧民は赤字続きの零細企業といえるでしょうか。

 下請け企業は、自分の持っているいいカードを大企業に渡し、大企業のお荷物になっているカードをもらわねばならない。

 こんな厳しい状況が今の世の中、いろいろなところで起きていますな。

 テレビでも、大企業の経営不振のつけを中小零細企業に押し付けている事例をよくニュースで見ます。

 中小企業としては、こういう不合理な立場から脱却しないと倒産してしまう。

 この中小企業がどう大企業に対抗していくのか、というテーマは、「大富豪」のどう大貧民の状況から抜け出すか、というテーマと、似ているのではないかと考えるのです。

 だから、「大富豪ゲーム」の敗因を分析することは、その状況から脱却できるヒントが隠されているのではないか。

 そのように考えてくると、「大富豪」で負け続ける人は、結構同じパターンを踏むことが多いんですよ。

 それは、どういうプレイヤーか。

 それはまた次回。

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